Sõnumside: kuidas meelitada oma ideaalseid kliente: sotsiaalmeedia eksamineerija

Kas soovite meelitada rohkem oma ideaalseid kliente? Kas teate, millised sõnad ja fraasid kõlavad teie väljavaadetega kõige paremini?

Et uurida, kuidas leida eelistatud klientide meelitamiseks õigeid sõnumeid, intervjueerin sotsiaalmeedia turunduse Podcastis Jeffrey Shawt.

Jeffrey on brändisõnumi konsultant, kes aitab ettevõtetel oma ideaalseid kliente meelitada. Ta on raamatu autor, Lingo: avastage oma ideaalse kliendi salakeel ja muutke oma ettevõte vastupandamatuksja loovsõdalaste taskuhäälingu saatejuht.

Jeffrey selgitab, miks teatud sõnad on teie turundussõnumites teistest võimsamad, ja jagab, kuidas uurida oma klientide emotsionaalseid käivitajaid, et arendada välja sõnumeid, mis neile meeldivad.

Oma ideaalsete klientide ligimeelitamine

Pärast fotokoolis käimist naasis Jeffrey kodulinna Hopewell Junctioni, väikesesse New Yorgist paar tundi põhjas asuv linn, püüdes saada tipptasemel portreeks fotograaf. Ühel päeval tuli üks naine perekonna fotosessiooni kohta uurima.

Jeffrey tõi välja kõik asjad, mida ta fotograafina tegi, ja rõhutas, kui tähtis on säilitada laste hetki ja lasta fotod põlvest põlve kätte anda. Naine vaatas teda ja ütles: "See on suurepärane ja kõik, kuid mul pole luksust muretseda oma laste mälestuste pärast. Ma ei tea, kuidas ma sel kuul üüri maksan. "

Jeffrey taipas tagantjärele, et oleks pidanud paremini teadma. See oli tema kodulinn, mis oli väike keskmise, madalama ja keskklassi kogukond. Ta oli propageerinud oma pikaajalise mõtlemise põhisõnumit: kui tähtis on säilitada eluhetki ja lasta portreed tulevastele põlvedele anda. See suhtlus pani teda mõistma, et kui keegi üritab üüri maksta, on viimane asi, millele ta mõtleb, midagi pikaajalist.

See oli siis, kui ta õppis, kui oluline on sõnumivahetus publikule sobitada.

Jeffrey oli enda väärtuste ja prioriteetide põhjal öelnud talle õiged asjad. Neil sõnumitel polnud midagi viga. Oli lihtsalt mittevastavus: ta ütles valedele inimestele õigeid asju. Ta mõistis, et suudab kas muuta seda, kes ta on ja millesse usub, või leida inimesed, kes tema pakutavat hindavad. Ta valis viimase ja on teinud karjääri selle sõnumi levitamiseks teistele ettevõtetele.

Nii saate oma ideaalseid kliente määratleda: leidke ennast ja avastage siis, kellele see meeldiks. Jeffrey otsustas jõuka kogukonna lahti pakkida, kuna mõistis, et ainsatel inimestel, kes tema pakkumist endale lubada said, on oma äranägemisel lubatud sissetulek, mida ette planeerida.

Aastaid pärast tema fotoäri edukaks saamist hakkasid inimesed Jeffreyt palgama kõnelejaks, et õpetada neile, mida ta oli teinud. Kui ta oli fotolavadel, hakkasid teised inimesed tema sõnumit kuulma ja ta nägi väärtust oma sõnumi laiendamisel väljaspool fototööstust.

2018. aastal avaldas Jeffrey oma esimese raamatu Lingo: avastage oma ideaalse kliendi salakeel ja muutke oma ettevõte vastupandamatuks. Ta kasutab fraasi "salakeel", sest keel ei ole tingimata žargoon. Need on lihtsalt sõnad, mida peate kasutama oma ideaalse kliendi tähelepanu püüdmiseks. Ideaalsete klientide kõnepruuki tõeline mõistmine tähendab mõista, kes nad on.

Jeffrey on leidnud palju paralleele fotograafia ja brändikonsultatsiooni vahel. Fotograafi ülesanne on mõista objekti, tabada nende olemust ja panna see välja portree kujul, nii et seda vaatavad inimesed tunneksid seotust seal olevate inimestega. Keegi, kes otsib pereportreed, otsib tõesti fotograafi, et midagi luua mis peatab nad nende jälgedes ja annab neile ühenduse nende selle ajahetkega pere.

Brändisõnumi konsultandid teevad sama. Need aitavad ettevõtetel mõista oma ideaalsete klientide olemust ja tabada seda brändisõnumites. Kui olete seda teinud, tõmbab teie brändisõnum kõigile teistele sarnase ilk ja väärtussüsteemi viisil, mis on piisavalt eduka ettevõtte loomiseks piisavalt lai.

Miks on õige inimeste tähelepanu saamine oluline

Jeffrey leiab, et tugev ja selge kaubamärgisõnum on meie praeguses kultuuris eriti oluline. Kellegi tähelepanu võitmiseks ja ideaalsete klientide märkamiseks peate palju ütlema väga lühikese aja jooksul. Üks asi on öelda õiged asjad õigetele inimestele, kuid Jeffrey aitab ettevõtetel õigetele inimestele öelda võimalikult kiiresti mõne sekundi jooksul. Kõik taandub ettevõtetele hämmastavate brändisõnumite loomisel.

Jeffrey ei arvesta teooriaga, mille kohaselt inimesed on lühema tähelepanu kestuse omandanud. Ta usub, et probleem seisneb lihtsalt selles, et mitte palju brändingu ja turunduse alal väärib tähelepanu. Mitu viimast aastat on paljud ettevõtted keskendunud eristamisele, olles valjem, pöörasem, tüütum ja erinevam. Kuid see ei toimi, sest see paistab silma liiga laiale publikule, mis tegelikult ei teenita kedagi.

Kui Jeffrey räägib ettevõtete või suure publikuga, küsib ta sageli, kui paljud inimesed tunnevad, et töötavad eranditult oma ideaalsete klientidega. Vaevalt ükski käsi üles tõuseb. Kui ta küsib protsenti, tunneb enamik, et umbes 30% nende klientidest on ideaalsed - see tähendab kõige kasumlikum ja lihtsam töötada. Ja 30% pole lihtsalt piisavalt hea.

Maailm on nii lärmakas, et inimeste tähelepanu on raske pälvida. Tahate olla kindel, et äratate tähelepanu konkreetsele vaatajaskonnale, kelleni soovite jõuda. Ja seal muutub hädavajalikuks nullitud brändisõnumid, mis räägivad teie ideaalsete klientide kõnepruuki. Te ei paista silma laia publiku seas, vaid inimeste seas, kes tunnevad, et saate need, mis on palju kitsam. Kui teie sõnumside pole korralikult häälestatud, meelitate tõenäoliselt valet tüüpi kliente.

Sõnumside hindamine Lingo Review abil

Jeffrey sõnul taandub enamik sõnumite saatmist avalehele. Ta läbib protsessi, mida ta kutsub lingo ülevaade. Esmalt täidab klient vormi, et Jeffrey saaks kuulda, mida ettevõte arvab, et nad räägivad. Ta loeb, mida nad on vormile kirjutanud, ja siis läheb nende veebisaidile. Pärast sadade veebisaitide ülevaatamist võib Jeffrey kindlalt väita, et umbes 98% veebisaitidest ei ütle seda, mida ettevõtted arvavad.

Ettevõtte omanikul või ettevõttel võib olla idee oma ideaalsest kliendist. Kuid kui Jeffrey hakkab lahti pakkima, millised on selle kliendi väärtused, tema elustiil ja käitumine, leiab ta sageli, et ettevõtte veebisaidil pole neist midagi näha.

Brändid arvavad, et kuna nad on silma paistnud või et nad on teinud ostjate isikuid ja avatare, on nad seda kuidagi kitsendanud. Kuid tänapäeva maailmas on iseenesest eristumine liiga lai. Te ei soovi kõigi ega isegi ainult suure grupi jaoks silma paista. Sa tahad tõesti silma paista nende inimeste seas, kellega sa resoneerid.

Kui saate oma sõnumside õigeks, saate neile ideaalsetele klientidele signaali saata, et olete nende jaoks ja nemad teie jaoks. See suurendab tõenäosust, et meelitate rohkem neid ideaalseid kliente.

Teine tegur, mis sageli tähelepanuta jääb, on mobiilseadmete kasutamine. Üle 70% teie turundusmaterjale, eriti teie veebisaiti külastavatest inimestest on mobiilseadmetes. Käitumine mobiilseadmetes on täiesti erinev. Tehnoloogia muutus reageerivaks, kuid turundajad unustasid käitumuslikule erinevusele reageerida. Mobiilseadmetes olevad inimesed ei vaheta lehti. Nad kipuvad istuma avalehel, sest siselehtede laadimine võtab liiga kaua aega.

Kuid enamikul ettevõtetel on sisulehekülgedel kõige mahlasemad ja paremad sõnumid. Nad on käsitlenud avalehte kui vanaaegset väravat. Kuid mobiilseadmes on see avaleht kõik.

Jeffrey usub, et edaspidi on iga veebisaidi leht eraldi avaleht. Jeffrey on mitmesuguseid teenuseid pakkuv konsultant ja ta on ka esineja. Kui keegi räägib esinemise kohta, ei saada ta neid aadressile JeffreyShaw.com. Ta saadab need aadressile JeffreyShaw.com/speaking, nii et kõneleht on nüüd nende avaleht.

Ta ei taha neid segamini ajada avalehe üldise teabega; ta tahab, et nad jõuaksid täpselt sinna, kuhu vaja minna. Iga lehe sõnumside peab olema konkreetne vaatajaskonna suhtes, kellega soovite rääkida, ja teie pakutavatele teenustele.

Oma ideaalsete klientide keele mõistmine

Enamik ettevõtteid on üles ehitatud. Kuna me oleme praegu nii sisurikas maailm, kipuvad ettevõtted üles ehitama seda, et kellelgi on idee, nad ehitavad äri, neil on kujundatud logo ja visiitkaart on prinditud, nad avavad veebisaidi, täidavad selle sõnade ja sõnumitega ning seejärel veedavad aastaid inimesi jahtimas, et nad mahuksid oma kasti. loodud.

Õige viis ettevõtte ülesehitamiseks on mõista oma ideaalset klienti - mitte ainult ühtegi oma klienti ideaalne klient - ja seejärel koostage kõik turundusmaterjalid, mis räägivad nende keelt, nii et neid huvitataks.

Oma ideaalse kliendi mõistmine saavutatakse viie peamise emotsionaalse kaudu vallandavad tegurid - perspektiiv, tuttavus, stiil, hinnapsühholoogia ja sõnad - ning nendega tuleb arvestada täpselt selles järjekorras.

Perspektiiv

Te ei saa lihtsalt kellegagi resoneerida - te ei saa kedagi mõista, nende vastu empaatiat tunda, vallandada emotsionaalselt või mõista nende kõnepruuki - kuni mõistate nende vaatenurka, kuidas nad seda näevad maailmas.

Jeffrey kasvas üles keskmisest madalamast keskklassi kogukonnast ja jõudis fotograafiks mõnes riigi jõukamas perekonnas. Ta suutis seda teha, sest mõistis nende perspektiivi. Pole tähtis, et ta ei tulnud rahast. Iga ettevõte võib teenida kedagi, kui ta võtab aega oma ideaalse kliendi vaatenurga mõistmiseks.

Jeffrey pidi aru saama, milline oli tema ideaalne kliendi elustiil ja mida nad hindasid. Ta õppis seda mitu kuud. Ta läks tippklassi kaubamärkide juurde, mitte niivõrd kaubamärkide, kuivõrd nende klientide käitumise uurimiseks. Ta uuris, mida ta tunneks, kui nad oleksid tema ideaalsed kliendid: mis neid vallandas, mida nad nägid?

Seda ta mõtleb sellega perspektiivist. Ta määratleb seda kui sügavat sammu - mitte projekti, mitte oletust, vaid sõna otseses mõttes kogemist - oma ideaalse kliendi ellu, eelistatavalt viisil, millel pole midagi pistmist teie ettevõttega. Kuidas nad oma elu elavad, kuhu lähevad, kus hängivad, mida hindavad, milline on nende käitumine ja mis on neile tuttav?

Aastaid tagasi läks Jeffrey Bergdorf Goodmani, ainulaadsesse eksklusiivsesse kaubamaja New Yorgi Viiendal avenüül, lihtsalt selleks, et näha, mis tunne oleks seal olla. Ta märkas palju disainerite nimesid. Sel ajal kandis tema fotoäri nime Light Images. See muutus, kui ta mõistis, et kõrgekvaliteedilise brändi identiteedi sõnavõtus on disainerinime omamine väärtus. Nii muutis ta oma ärinime enda nimeks, mis oli Jeffrey jaoks personaalse kaubamärgi algus. Ta tegi Jeffrey Shaw'le kaubamärgi.

Teine erinevus, mida Jeffrey täheldas, oli sõnakasutus. Sõna “allahindlus” ei tähenda kõrgema klassi tarbijate jaoks midagi; allahindlused ei motiveeri neid ostma. Kuid kui viskate neile täienduse, on nad kõik üle. See on kogu lennujaama salongide alus: tasuta toit, tasuta juust, tasuta vesi. Fotograafiaäris tegi Jeffrey iga-aastase reklaamikampaania, kus ta pakkus oma klientidele võimalust ettemaksuks.

See idee tuli tegelikult Starbucksilt. Kui Starbucks esimest korda Starbucksi kaarti tutvustas, ei peetud seda algselt kinkekaardiks. Laadisite selle oma jookide ostmiseks rahaga ette. See paelus Jeffreyt. Neil oli juba kõrgema hinnaga kohv, kui keegi oli harjunud maksma, ja nüüd veensid nad kliente selle eest enne tähtaega maksma, enne kui nad joogi tellisid, ilma allahindluseta. Kus oli selle väärtus? See pani inimesi end lahedana tundma, nagu oleksid nad kuulunud eksklusiivsesse klubisse.

Jeffrey võttis selle idee ja pakkus oma klientidele täiendust: kui nad maksaksid mitu tuhat dollarit ette portree seansi jaoks, mida saab igal aastal eeloleval aastal kasutada, täiendaks ta neid täiendavalt 10%. Kui nad tahtsid maksta 5000 dollarit, andis ta neile veel 500 dollarit nende arvele. Allahindluse asemel tegi ta neile tasuta raha, mis antud juhul oli rohkem tema väärtuslik teenus.

Ideaalsete klientide elustiili mõistmine on nende kõnepruugi rääkimise võti. Jeffrey pakkus seda täiendust igal veebruaril, kui ta teadis, et kõik tema Wall Streeti kliendid saavad oma boonused. Tema konks oli: „Kui soovite, et teid sel aastal pildistatakse ja annate mulle teada, milline kuu, võtan teiega kümme nädalat enne ühendust kindel, et saate ideaalse kohtumise, sest mul on 8-nädalane järjekord. " Nii garanteeris ta äri ja oma parima klientidele.

Selle pakkumise teine ​​põhikomponent oli see, et sellega austati püsikliente, mis on suhte oluline osa tipptasemel klientidega töötamisel. Paljud madalama taseme ettevõtted viskavad uutele klientidele allahindlusi. See oleks kalli hinnaga katastroofiline, sest need kliendid tegelevad suhete loomisega.

Jeffrey ei eeldanud, et ta mõistab oma ideaalse kliendi perspektiivi. Selle asemel läks ta kohtadesse, mis võimaldasid tal kogeda, mis tunne on olla, ning võttis sellest vihjeid ja rakendas neid oma äris. Aastaid hiljem on Jeffreyst tegelikult saanud Bergdorf Goodmani pidev püsiklient. Talle meeldib, et ta käis kõigepealt 23-aastase vaese poena jõukate turgude keelt rääkima õppimas. Selle tulemusena sai tema äri piisavalt edukaks, et temast sai ise üks Bergdorf Goodmani kliente.

Tuttavus

Tuttavus on inimese üks võimsamaid emotsioone, sest meid tõmbab see, mis tundub tuttav. Tuttavus on nii võimas, et mõnikord petta meid omaenda asjatundlikkus.

Kui Jeffrey Miamisse kolis, uuris ta välja paar erinevat linnaosa. Inimesed rääkisid muudkui Miami Beachi naabruskonnast, mida nimetatakse viiendaks lõunaosaks. Jeffrey ei tahtnud tegelikult Miami Beachil elada, kuid kõik käskisid tal seda piirkonda vaadata ja kui ta seda tegi, armus ta kohe.

Kogukonna keskel oli ilus park, kust avanes 180-kraadine vaade ookeanile. Seal oli ka Smith & Wollensky, tipptasemel steakhouse tuntud New Yorgi asukohaga. Asjaolu, et ta oli juba tuttav nende toidu kvaliteediga, aitas Jeffreyl olla all-in.

Ta läks oma uue raamatupidaja juurde ja ütles: "Nii palju Floridasse kolimise raha kokkuhoiust - see on sama kallis. Minu rent on sama, mis oli Manhattanil. " Ja raamatupidaja ütles: "Noh, olete valinud New Yorgi raha ligimeelitamiseks mõeldud naabruskonna. Pargi eeskujuks on Battery Park ja seal on Smith & Wollensky steakhouse. See naabruskond oli arhitektuuriliselt loodud selleks, et meelitada New Yorgi elanikke rahaga. " Jeffrey tundis end petetuna.

Jeffrey ei meeldinud rannas elamisele ja kolis hiljem Miami kesklinna. Kuid asi on selles, et tuttavuse jõud oli tema jaoks nii tugev, et ta tundis end nagu kodus olevat ja et oleks leidnud täpselt selle, mida soovis. See on ettevõtetele võimas asi, kui nad saavad teada oma ideaalsetest klientidest. Kellega nad juba äri ajavad? Milline on nende ettevõtete kultuur?

Saage aru, kuhu teie ideaalne klient läheb. Kus nad sisseoste teevad? Kas teie ideaalne klient käib Costco, Publix, Trader Joe's või Whole Foods? Kahtlemata võime kõik nõustuda meeleoluga ja see, mis tundub tuttav igas neist kaubamärkidest, on väga erinev: Costco tunneb end täiesti erinevalt kui Whole Foods.

Tuttavuse jõud seisneb selles, et paljastada see, mida nad juba kogevad. Püüdke seda oma brändisõnumis, kaubamärgi kuvandis ja kliendikogemuses uuesti leida ning nad on ka selles.

B2B ettevõtete jaoks on tavaline väljakutse välja mõelda, kuidas luua midagi tuttavat, kui neil pole tingimata kogukonda, kuhu kliendid saaksid sisse astuda. Jeffrey ütleb, et peame mõtetes jaotama B2B ja B2C vahelise jaotuse. B2B kipub arvama, et nende jaoks on kõik teisiti. Kuid päeva lõpuks juhivad ettevõtteid kõik inimesed.

Kui teie ideaalne klient on teine ​​ettevõte, on sellel ettevõttel oma kultuur. See ettevõte ja ükskõik, kes on otsustaja, omab isiksust. Nii et saate seda ikkagi samamoodi vaadata.

Oma ideaalsete klientide tundmaõppimiseks läks Jeffrey telliskivikohtadesse, näiteks Bergdorf Goodmani, kuna internetti tegelikult polnud. Mõnes mõttes on seda uuringut tänapäeval lihtsam teha, sest meil on Internetis juurdepääs nii palju teavet. Kus on teie ideaalne klient? Mis blogisid nad loevad? Mis raamatud neid huvitavad? Kus nad aega veedavad - kas oma kodus või väljaspool seda?

Video rõhutab eriti nende asjade tähtsust, millest me räägime, ja seda, kuidas me neid asju ütleme. Meie publik on seotud sellega, mida me ütleme või mitte, ja see on ka osa tuttavusest.

Jeffrey näitab B2B-kõneluste ajal sageli videoklippi Taylor Swiftist. Mõni aasta tagasi jälgis Taylori meeskond aasta jooksul sotsiaalmeedias umbes 100 tema põhifännide liiget, et õppida nende elust kõike võimalikku. Aasta lõpus saatis Taylor neile fännidele jõulukinke. Need põhinesid üsna intiimsetel detailidel. Videol näete kinkemärgendit, millel on kiri: "Õnnitleme näitlemiskontsertide puhul."

Kui fännid need kingitused said, kas kujutate ette, kui puhutud nad olid, kui suur staar nagu Taylor Swift võttis aega, et mõista mitte ainult nende vaatenurka, vaid ka nende väikseimaid üksikasju elab? See kõneleb läbi ja lõhki, teades, mis on tuttav. Saame nii palju teada inimestele tuttavast, kui vaadata lihtsalt sotsiaalmeediat.

Jeffrey seab mõnikord kahtluse alla otseste uuringute täpsuse, sest inimesed annavad sulle sageli vastuse, mida arvad sa soovivat kuulda. Aga kui teete seda peaaegu salaja - kui külastate kellegi Facebooki lehte ja saate lihtsalt teada, kus näiteks sööma minnes kontrollitakse, võib see teile palju öelda restoranide stiili ja hinna kohta punkt.

Tuttavus on see, kui asetate end oma klientide positsiooni ja küsite endalt nende ühiste või neile tavaliste ja tuttavate asjade kohta. Neil on ühist veidi keeruline, sest te ei soovi inimesi stereotüüpida ja neid ühte ämbrisse visata. Kuid tegelikult on see, et suurte inimrühmade vahel on sarnasusi.

Jeffrey ideaalsed kliendid olid jõukad perekonnad ja selle klientuuri seas on ühiseid nimetajaid, kuid on ka nüansse. Selle visuaalseks muutmiseks on kirdes raha kuvamine vaikne ja vaoshoitud, võrreldes sellises kohas nagu L.A. või Miami, kus inimesed kalduvad rohkem näidata, mida nad on saanud. Jeffrey pildistas neid kliente erinevalt.

Kirdes ei pildistaks ta kunagi perekonda, kus on suur maja künkal, kuid Californias. Uus-Inglismaa perekond ei saadaks kunagi oma pereliikmetele portreesid, pannes oma rikkuse välja. Kuid Miamis ja LA-s on see peamine eesmärk.

Saage aru, kes nad on, aga mõistke ka neid nüansse. Ärge visake kõiki ühte ämbrisse, vaid proovige mõista laia publikut, teades ühiseid jooni.

Stiil

Stiil on otsustaja ja paljud inimesed ei võta seda piisavalt tõsiselt. Kui olete kunagi ostnud TJ Maxxi või Nordstromi rackis või mõnes muus sooduskohas, on kõik keskmised särgid ühes jaotises. Mis paneb sind riidepuude sirvimisel peatuma? Stiil. Selles särgis on midagi, mis paneb sind suurema tõenäosusega selle riidepuult ära võtma ja ütlema: "Vau, see on nii mina." Midagi selle stiili kohta räägib teid.

See on oluline arusaam, kui panna inimesi külastama teie veebisaiti või avama e-kiri. Mõistke, milline stiil teie ideaalkliendiga resoneerub, mis paneb ta rööpasse jääma. Nii saate nende tähelepanu.

Stiili esindab kaubamärgi hääl - huumori aste, formaalsuse aste ja juhuslikkus, jutustamine, isegi fondi ja värvide järgi - sest kõik need elemendid annavad tunde, mille põhjal see stiil. Koomikud teevad seda tõesti hästi. Nad ei püüa kõigile meeldida ega peaks seda tegema ka keegi meist. Nad teavad, et nende publikul on sarnane huumorimeel.

Stiil tähendab selle mõistmist, mis teie ideaalkliendil kõlab, et saaksite teda tema jälgedes peatada. Nii saate inimesi e-kirju avama: kõik taandub teemale. Kas see teemarida neid haarab ja tekitab tunde, nagu räägiksite nendega nende stiilis?

Hinnakujunduse psühholoogia

Jeffrey tähelepanekud, kui ta Bergdorf Goodmani läks, avasid silmi, sest see oli selline kõrvalekalle harjumuspärasest. Osa põhjusest, miks ta saab brändisõnumi konsultandina hakkama saada, on see, et ta on elanud elu paljude tarade vastaskülgedel, olles kasvanud keskklassi madalamast klassist ja teeninud seejärel jõukaid inimesed. Ta näeb kindlaid erinevusi.

Mis tahes toote või teenuse hinnastamise võti mis tahes turul on lähtuda sellest, kuidas teie ideaalsed kliendid ennast maailmas näevad. Oleme kõik otsustanud midagi mitte osta, sest see oli meie jaoks odav; seetõttu tajusime seda kui odavat. Keegi teine ​​nägi sama hinda ja see võis olla nende jaoks liiga kõrge.

Tarbijatena näeme hinnakujundust selle järgi, kuidas me ennast maailmas näeme. Soovite oma hinnapsühholoogiat hoolikalt oma ideaalse kliendiga sobitada. Kui see on välja lülitatud, võib see olla üks suurimaid pause ettevõtluses. Sellepärast satub teid olukordadesse, kus üritate kedagi veenda, et teie pakutav on seda väärt ja ta ei näe seda. Või satuvad nad olukorda, kus arvasid, et saavad endale midagi lubada ja äkki on see palju kallim, kui nad arvasid.

Jeffrey ütleb, et katkestamine on peaaegu alati ettevõtte süü, sest nad ei kujutanud oma hinnapunkti täpselt kokku, et nende ideaalsed kliendid tunneksid end maailmas paigas.

Bergdorf Goodmanis täheldas Jeffrey, et kõik hinnad olid ümardatud; ei olnud hindu, mis lõppesid 97. aastaga. Paljud inimesed tulevad Jeffrey juurde oma äritegevuse abistamiseks ja kurdavad, et nende kliendid üritavad neid nikeldada. Ta vaatab nende hinnastruktuuri ja näeb, et nad on kõik hinnanud 19,97, 4,97, 9,97 dollarile. Just nemad juhivad tähelepanu asjaolule, et 3 senti loevad, miks nad siis üllatuvad, et kliendid neid nikeldavad?

Kui müüte kõrgema klassi toodet kõrgema klassi vaatajaskonnale, peaksite selle maksma lihtsalt 997 dollari asemel 1000 dollarit. Ümardage see ja hoidke seda ebamäärasena.

Inimesed võtavad Jeffrey'ga pildistamiseks ühendust ja küsivad, kui palju ta oma teenuste eest võtab. Jeffrey vastab, küsides neilt, mitu kodu neil on. Kui neil on kolm kodu, on Jeffrey hinnangul umbes 15 000 dollarit, sest ta on leidnud, et tema kliendid investeerivad umbes 5000 dollarit kodu kohta. Ta annab neile teada, et see on minimaalselt 5000 dollarit, kuni 15 000 dollarit, sõltuvalt sellest, kas nad soovivad portreesid oma kodus.

Walmarti hinnapsühholoogia on langenud saja sendini, nii et nende kulutusteadlikud kliendid teavad, et nad ei maksa rohkem kui 1/100 senti rohkem kui vaja.

Enamik meist alahindavad oma väärtust ja hinda liiga madalal. Tasub katsetada ja vaadata, mis töötab. Kui teil pole kedagi teie hindade üle kurtnud, olete tõenäoliselt liiga madal. Vastuväiteid peab olema teatud protsent; muidu on ruumi minna kõrgemale.

Sõnad

Kui olete oma klientide vaatenurgast proovinud, püüdes mõista nende elu, mõista, mis nad on ja mida ei tunne, teades nende stiili ja alustades nende hinnapsühholoogiaga maadelda, siis nüüd olete lõpuks sinnamaani, et räägite õigete inimeste ütlemisest õigetele inimestele nii lühikese aja jooksul kui võimalik.

Nende etappide läbimisel jälgige korduvaid fraase ja sõnu, mida oma eksemplaris kasutate, ja konksud nagu „uuendamine”, mitte „allahindlus”.

Üks asi, mille Jeffrey avastas voodipesuettevõttega Ogallala töötades, oli see, et nende voodipesumaterjalid olid tegelikult valmistatud piimalillest, mis on uduvihma allergiline asendaja. See on ka äärmiselt hingav, mis muudab selle paremaks materjaliks kõigile, kes suure koheva lohutaja all liiga kuumaks lähevad. Piimarohi kasvab rikkalikult ka Kesk-Läänes, nii et seda on saadaval rohkem kui piisavalt.

Kuid siin on väga lahe asi. Piimapähkel on ainus taim, millele monarhliblikad munevad - ja nad on peaaegu väljasuremisjärgus. See oli oluline. Ettevõte teadis, et nad tahavad vallutada aastatuhande turgu. Millenniaalid on väga missiooniteadlikud. Jeffrey suutis aidata muuta ettevõtte brändisõnumeid: lisaks sellele, et saate suurepärase toote, osalete tegelikult ka Monarchi liblikate päästmisel.

Varem polnud neil tegelikult palju brändisõnumeid. Nagu paljudel veebisaitidel, tundus see lihtsalt voldikuna, kus öeldakse: "Need on teie võimalused." Aga nüüd, kui lähete nende veebisaidile, ogallalacomfort.com on nende kaubamärgisõnum: "Liblikaid hingav ja säästev voodipesu." Saate selle üles ees. Säilitamise määr tõusis umbes 147% ning veebisaidil veedetud aeg ja müük kasvasid 33%.

Selle osa põhilised väljavõtmised:

• Lisateave Jeffrey kohta tema kohta veebisaidil.
• Lugege Jeffrey raamatut Lingo ja jälgige tema järgmist raamatut, mille pealkiri on esialgne Esimese lehe muljed.
• Kuula Jeffrey oma Loomingulised sõdalased podcast.
• Täitke Lingo ülevaade näpunäiteid oma sõnumside ümberkorraldamiseks.
• Kontrollige Sotsiaalmeedia turundusmaailm 2020.
• Vaadake sotsiaalmeedia eksamineerija eksklusiivset sisu ja originaalvideoid Youtube.
• Vaadake meie iganädalast sotsiaalmeediaturunduse vestlussaadet reedeti kell 10.00 Vaikse ookeani ajal Rahvaülekanne.

Mida sa arvad? Mis on teie mõtted õigete sõnumite valimiseks ideaalsete klientide ligimeelitamiseks? Palun jagage oma kommentaare allpool.