8 B2B nõuannet sotsiaalfoorumite kasutamiseks: sotsiaalmeedia eksamineerija

Kuidas peaksid ettevõtetevahelised (B2B) turundajad kõige paremini kasutama küsimustepõhiseid sotsiaalfoorumeid?

Eelkõige ettevõtetevaheliste ettevõtete jaoks LinkedIn Grupid, Quora ja HighTable on vaid kolm näidet foorumitest, kus turundajad saavad oma teadmisi näidata.

Selles artiklis käsitlen kuidas B2B turundajad saab nendele saitidele kõige paremini läheneda ja pakkuda kaheksa soovitust kvalifitseeritud müügivihjete loomiseks ja müügi suurendamiseks.

Märge: Kõik kasutatud näited pärinevad tegelikest küsimuste ja vastuste saidivestlustest, nimed eemaldati privaatsuse huvides.

Ülevaade küsimustele ja vastustele põhinevatest saitidest

Kui küsimuste ja vastuste sotsiaalmeedia saidid esimest korda välja tulid, olid need mõeldud inimestele vahetada ideid ja koguda teavet. Kahjuks rämpspostitajad ja mitteasjatundjad võtsid mõneks ajaks ära nende kasulikkuse.

Aga üksikuid hiljutised tegurid on küsimuste ja vastuste sotsiaalmeedia saidid taas turule toonud:

• Sotsiaalmeedia profiile on palju, kus kaastöötajatel on tegelik identiteet, mida säilitada. Kasulike vastuste postitamine võib inimesele haiget teha
  sotsiaalmeedia maine oluliselt nüüd.
• Konkreetsetele küsimustele on raskem leida vastuseid, kuna tänapäeval on üle 500 miljoni URL-i. Interneti-otsingud võivad olla valdavad.
• Interneti-otsingureklaamide müügikvaliteet võib B2B-vaatajaskonna välja lülitada. B2B otsijad otsivad juhiseid, mitte müügiedu.
• Sotsiaalmeedia saidid on muutunud spetsialiseerunumaks (ja hästi rahastatud). Sellised saidid nagu LinkedIn, HighTable ja Quora pakuvad otsest juurdepääsu teatud tüüpi vaatajaskonnale.

Seetõttu on B2B turundajatel võimalus kaaluda: köitvat ja konkreetset vaatajaskonda juhised küsimustes, mis on sageli otseselt seotud probleemiga või probleemidega, mida B2B turundajad üritavad lahendada.

Siin on kaheksa näpunäidet, mis koos võetuna toovad kaasa rohkem müügivihjeid ja müügi kasvu.

# 1: kommentaar mõttejuhi vaatenurgast

Eelkõige peavad turundajad oma küsimuste ja vastuste saitidel oma konkreetse ettevõtte mõttejuhina positsioneerima ja sellele mõtlema. Lähenedes küsimuste ja vastuste foorumile nagu kasutatud autode müüja, lähenedes brauserile, võõrandub sihtrühm.

Küsimuste ja vastuste sotsiaalmeedia saitide väljavaated on tavaliselt müügilehtris kõrgemal positsioonil. Agressiivne taktika siin ei kõla. Selle asemel omandama mõttejuhi hääle, mis nõuab järgmist:

• Vastake küsimustele juba ette: Küsimuste ja vastuste saitidel käivad inimesed otsivad vastuseid küsimustele, mitte soovivatele hoiakutele. Esialgsele küsimusele vastake otse ja esitage seejärel väite toetuseks tõendavad tõendid.
• Esitage nii kvalitatiivsed kui ka kvantitatiivsed tõendid: Ilmselgelt pole 100% juhtudest teatud teemade kohta andmete ja teadmiste omamine võimalik. See tähendab, et andmete või kindlate arvudega toetatud arvamustel on suurem kaal. Kuid ka õigete numbrite esitamine ei avalda muljet. Asjatundliku positsiooni näitamiseks peab numbreid tõlgendama.
• Tunnustage alternatiivseid lahendusi: Pidage meeles, et inimesed ei tutvu müügikõne jaoks küsimuste ja vastuste saitidega. Nad otsivad läbimõeldud arvamust. Alternatiivide või muude võimaluste mittetunnustamine muudab nõrga vaatenurga.
• Kirjutage selgelt ja lühidalt: Võib-olla on see iseenesestmõistetav, kuid kirjavead või otseteelaused ei tee väljavaateid.

Kui potentsiaalsed kliendid hakkavad seda tüüpi vastuseid rohkem nägema, suhtlevad nad otse inimesega.

# 2: austa teisi kasutajaid

Kui kasutada sõnu Gary Vaynerchuk, veiniraamatukogu TV looja ja raamatu autor Purustage see!, "Kõrgel teel on võitmatu." Ükski postitamine, häbitu enesereklaam ega teiste solvamine ei avalda potentsiaalsetele klientidele küsimuste ja vastuste foorumis muljet.

Allpool toodud näites võiks teistsuguse vaatenurgaga potentsiaalne klient reageerida piirangutele positiivsemalt viisil, mis austab (või veel parem, mõistab) teiste inimeste valikuid.

See ei tähenda, et turundajad ei peaks teistele kasutajatele täielikult pöörduma. Küsimuste ja vastuste voogude lahkarvamused annavad asjatundlikule turundajale parimad võimalused potentsiaalsete klientidega edasi liikuda.

Parim nõuanne on meelde jätta kõnekäänd “näita, ära räägi”. Lahendage erimeelsused, kasutades selleks näiteid ja andmeid rünnakurežiimi mineku asemel.

# 3: Liituge vestlusega

Kas olete kunagi käinud seltskondlikul üritusel, kus keegi katkestab vestluse mitteseotud punktiga, viies teiste huvid arutelu teema vastu sisuliselt kõrvale. Sama faux pas kehtib ka küsimuste ja vastuste saitide kohta.

Vestlusliku tooni omandamiseks reageerige otse või tunnistage seda, mida teised on juba öelnud. See sobib kõige paremini hiljuti postitatud küsimuste korral, kuna kommentaare pole nii palju läbida. Ideaalis varakult kellamängu küsimusele, mis lõpuks saab märkimisväärse jälgija.

Lisaks, ära kasutada Q & A saitidel saadaolevat funktsionaalsust silmus püsima.

Näiteks märkige ruut LinkedIinis, et saada meilisõnum iga uue kommentaari kohta.

LinkedIni kokkuvõtte funktsioon aitab teil jätkuvalt vestluses osaleda.

# 4: olge järjekindel ja kajastage teema kõikehõlmavalt

Koefitsiendid on väikesed, et üks ja suurepärane vastus veenab potentsiaalset ostjat müügiliinile helistama. Nende koefitsientide suurendamiseks postitage läbimõeldud vastuseid paljudele teie ettevõttega seotud teemadele.

Näiteks peaks turundustarkvara ettevõtte juht olema suunatud mitmele foorumile (foorumid tähendab LinkedIni mitut rühma, Quora teemad jne), mis ei käsitle mitte ainult tarkvara, vaid ka digitaalne turundus, suhteturundus, tarkvara teenusena või muu muu, mis on seotud äri.

Mõtteliidriks saamise osaks on teadmiste demonstreerimine kogu tööstusharus, mitte ainult üks otseselt seotud teema. Kui sa saad, veeta aega kommenteerides muid teemasid väljaspool oma ärikogemust. See suurendab taju teist kui teiste abistamisele keskendunud mõttejuhist.

# 5: vaadake pikaajalist vaadet

Kindlasti võtab aega läbimõeldud vastuste postitamine mitmel teemal. Ja turundajatel pole eriti mõtet proovida kõike ühe päevaga, arvestades nende ajakava.

Vastus on võtta pikaajaline perspektiiv. Mis kõige paremini töötab, on vastake sotsiaalmeedia rutiini osana ühele või kahele küsimusele päevas. Nii jäävad kirjalikud ideed värskeks ja innovaatiliseks ning küsimuste ja vastuste saiditurundus ei muutu tohutuks aja segavaks teguriks.

Ühe kuni kahe vastuse postitamine päevas nõuab vaid paar minutit ja kuu aja pärast on tähelepanu pälvinud umbes 30–40 küsimust. See on suurepärane alus, millele aja jooksul tugineda. Kuna üha rohkem potentsiaalseid kliente näevad sama isiku veenvaid vastuseid, hakkavad nad küsimuste ja nõu küsima otse eksperdiga.

Kõik küsimuste ja vastuste saidid tunnustavad aktiivseid ja kaasatud kasutajaid. Näiteks LinkedIn tõstab esile mõjutajaid kelle ideed viivad kõige aktiivsemate aruteludeni. See on sisuliselt tasuta kaubamärk.

Veelgi olulisem on see, et pikaajaline vaade sobib kõige paremini küsimuste ja vastuste saitide ning sotsiaalmeedia arvamusliidrite vaimuga. Kui proovite saada vajalikku aega kulutamata kiiret pauku, tähendab see pühendumuse või huvi puudumist antud valdkonnas.

Mõtteliidriks olemine eeldab turu dünaamika muutumisega kohanemist ja küsimuste ja vastuste vaatajaskonna aitamist neil üleminekutel navigeerida.

# 6: Ole Link Miner, mitte Link Farmer

Lingipõllunduse halvimad õigusrikkujad on kergesti märgatavad. Nad postitavad linke, mis ei ole käsitletava teema suhtes asjakohased, sageli üle kogu konkreetse küsimuste ja vastuste foorumi. Lõppkokkuvõttes on seda tüüpi lingipõllumees Q & A saidi peavalu, mitte turundajad.

Näiteks Quoral on tarkvara, mis kutsub kasutajaid, kes ei sisalda vastuse uuesti vaatamiseks ja redigeerimiseks piisavalt teavet.

Kuid vastutus muud tüüpi negatiivse lüli tootmise eest langeb otseselt kommentaaride autoritele. Mõtle järgmistele näidetele:

Esimeses näites vastab autor küsimusele vaid mitme lingiga. Teises viskab autor lingi vastusesse, mis pole käsitletava teema jaoks eriti asjakohane. Küsimus on selles, et kõik teavad vastuste taga olevat kavatsust, nimelt "minge minu veebisaidile".

See kutse tegevusele erineb oluliselt sellest, et „proovin teid kasuliku teabega aidata”. Küsimuste ja vastuste strateegia toimimiseks on teine ​​lähenemisviis kohustuslik.

Mis viib meid link-kaevandaja kontseptsiooni juurde. B2B turundajate jaoks on Q&A saitide kaudu turustamise üks parimaid omadusi võime kiiresti suurendada igapäevaseid veebikülastusi. 2–4 korda hõlpsasti saavutatava tõusu korral on strateegia suur osa linkide jagamine küsimuste ja vastuste foorumil.

Trikk on siiski jagage neid seoseid mõttejuhtimise kontekstis. Ärge visake neid lihtsalt ilma kontekstita välja. Mõtle hoopis nagu kaevur, kus potentsiaalne klient, kes teavet kaevab, on kasuliku veebilingi avastamise kaudu meeldivalt üllatunud. Kaevurid kasutavad järgmist taktikat:

• Lisage link ainult siis, kui see on asjakohane.
• Selgitage linki suurema vastuse kontekstis.
• Pidage meeles, et lingi taga olev sõnum on "kasulik teave" mitte "vaadake minu saiti".

# 7: käivitage LinkedInis omaenda küsimuste ja vastuste foorum

Arvestades küsimuste ja vastuste saitide sotsiaalset olemust, kehtib sama reegel: suhelda. Suurepärane viis selle saavutamiseks on postitage küsimusi küsimuste ja vastuste saidi kogukonnale või, veel parem, luua foorum või küsimuste voog, mis toimib infokeskusena teistele huvitatud isikutele.

Väljakutse on see, et säilitada midagi sellist nagu a LinkedIn Group võtab aega. Eduka kogukonna loomine nõuab teiste inimeste turundamist, kaasamist ja innustamist. Sisuliselt peaksite valmistuda sündmusturunduse tüüpi rolliks. Kui ressursid on olemas, võtke initsiatiiv, kuid küsimuste ja vastuste saiditurundus võib siiski ilma selle lisapingutuseta tulemusi anda.

# 8: Reageeri otsesõnumitele ja kasuta neid

Otsesõnumitel küsimuste ja vastuste saitidel on kaks vormi: väljaminev (turundajad sirutavad käe) ja sissetulevad (turundajad saavad kirjavahetust). Väljamineku osas muutub küsimuste ja vastuste turundus pigem kunstiks kui teaduseks.

Kui potentsiaalne klient tundub mitme vastuse vastu huvi tundvat, võtke initsiatiiv, et pöörduda otse üksikisiku poole, kasutades küsimuste ja vastuste saidi otsesõnumside funktsioone.

Eeliseks on see, et vahetus küsimuste ja vastuste saidil pakub ülimalt sooja sissejuhatuse ja põhjuse sirutada. Kasutage väljaminevat taktikat säästlikult, kuid püssi hüppamine võrdub enam-vähem kasutajate rämpspostiga.

Huvitav on see, et seda tüüpi suhtlus poleks kunagi toiminud, kui seda teha e-posti teel, näidates Q & A saidi otsesõnumite saatmise jõudu.

Seevastu sissetulevad otsesõnumid jäävad palju sirgjoonelisemaks. Kui inimene sirutab käe, reageeri. Sissetuleva juhtumi võti on ajastus. Küsimuste ja vastuste saitidel olevad inimesed soovivad koheseid vastuseid, nii et vastata võimalikult kiiresti (kuigi kõik, mis on vähem kui paar tundi, on aktsepteeritav).

Väljakujunenud mõtlemisjuhtide olemasolu korral on sissetulevad otsesõnumid küsimuste ja vastuste saidilt enamasti potentsiaalsed kliendid, kes pöörduvad äriettepaneku poole. Just siis hakkab ette investeeritud aeg end ära tasuma.

Kõike kokku panema

Kui kasutate neid kaheksat soovitust koos, on teil kindel lähtepunkt töötada välja võimas B2B turundusstrateegia.

Mida sa arvad? Millised strateegiad on teie arvates kõige tõhusamad? Palun väljendage oma arvamust, postitades allolevale kommentaarikastile.