Kuidas saada ikooniliseks: edu saavutamine eraldatuna: sotsiaalmeedia eksamineerija

Kas soovite eristuda teistest oma valdkonnas? Ei tea, kuidas saaksite oma klientidega meelt hoida?

Uurides, kuidas oma brändi tänapäeva maailmas ikooniks muuta, küsitlen Scott McKaini. Scott on professionaalne esineja ja raamatu autor Loo eristamine. Tema taskuhääling on Projekt eristatav, ja tema viimane raamat on Ikooniline: kuidas organisatsioonid ja juhid saavutavad, säilitavad ja taastavad ülima eristustaseme.

Scott selgitab eristamise nelja alustala ja jagab näiteid ettevõtetest, mis edukalt silma paistavad.

Loe allpool intervjuu kokkuvõtet. Intervjuu kuulamiseks kerige selle artikli lõppu.

Kuidas turundajad saavad aidata ettevõttel saada ikooniks

Kui Scott oli üleriigilise noorteorganisatsiooni üliõpilasjuht, kuulsid paljud inimesed teda rääkimas. Seetõttu oli tal õnne jätkata professionaalse esinejana karjääri loomist, kuid tal polnud eriteemat.

Kui inimesed küsiksid, millest ta rääkis, ütleks Scott tavaliselt: „Umbes tund. Ma saan teha programmi ajajuhtimise, stressi juhtimise, müügi, eesmärkide seadmise ja muu kohta. " Ta võiks midagi välja mõelda ja olla piisavalt osav selle esitlemisel.

Tal läks hästi ja ta elas korralikult ära ning seejärel diagnoositi tema abikaasa Sherry traagiliselt munasarjavähk. Nii et umbes 4-5 aastat oli ta ainus hooldaja, mis tähendas, et ta pidi rääkimisäri drastiliselt kärpima.

Pärast Sherry möödumist soovis Scott uuesti kõneringi jõuda. Ta tahtis teada saada, mis on tema kaubamärk, nii et ta helistas büroodele, kes olid talle varem broneerinud, ja küsis: „Kui sa soovitage mind oma klientidele, mida te ütlete? " Ja number üks vastus, mida ta pidevalt kuulis, oli see, et ta oli suurepärane esineja ja a kena kutt.

Nüüd tahab Scott olla kena poiss, kuid töötab oma käsitöö kallal ja tundis, et see vastus oli surma suudlus. Ta lihtsalt ei suutnud kujutada koosolekul istuvat Fordi asepresidenti, kes ütles: "Selle aasta müügikonverentsiks on meil vaja tõelist kena kutt." On tõenäolisem, et nad otsisid kedagi, kellel oleks teatud valdkonnas kogemusi ja kes silma paistis turul.

Scott hakkas uurima, kuidas äri silma paista. See oli 12 aastat tagasi ja ettevõtte turundamise osas ei olnud ühtegi ressurssi, mis aitaks sellel konkurentidest eristuda.

Uurides põhjendas ta, et kui teistel inimestel on sama teabe leidmine keeruline, võiks ta ehk aidata. Mida rohkem ta seda teemat uuris ja rääkis, seda rohkem veendus ta, et tal on õigus.

Nii et 2009. aastal, majanduse kokkuvarisemise ja majanduslanguse ajal, andis ta välja raamatu, mille nimi on „Eristuse kokkuvarisemine“. Miami Herald nimetas raamatu aasta kümne parima äriraamatu hulka, seejärel järgnes sellele ka 30 muud ajalehte. Raamatu teine ​​trükk nimetati ümber Loo eristamine.

Raamat jõudis turule vahetult enne seda, kui turundajad, eriti sotsiaalmeedias, keskendusid sellele, kuidas end eristada. Kui see muutus levinumaks teemaks, oli Scott juba omandanud asjatundlikkuse nii selles kui ka tema valdkonnas raamatust sai turunduse, müügi või ettevõtte juhtimise raja allikas välja.

Kui Scotti kliendid järgisid raamatus toodud rada, kogevad nad suuremat müügiedu ning suuremat nii klientide kui ka töötajate atraktiivsust ja hoidmist.

Siis hakkasid tema kliendid ütlema: „Oleme loonud vahet. Mis järgmiseks?

Scott mõistis, et on palju uurinud ja kirjutanud raamatu selle kohta, kuidas vahet teha, kuid polnud selle kallal töötanud, kuidas seda säilitada või kuidas see kaotsi saada.

See on tema uue raamatu Iconic teema.

Kuulake saadet, et kuulda lugu Scotti raamatu pealkirjast Iconic.

Miks on oluline olla eristuv või ikooniline?

Ettevõtte kasv on omandamise ja hoidmise kombinatsioon.

Scott usub, et klientidel, keda oma sõnumitega meelitate, on teie ettevõttele rohkem väärtust kui klientidele, keda jälitate. Inimesed, keda köidavad teie sõnum, väärtused ja suhtlus sotsiaalmeedias, teevad suurema tõenäosusega esmakordselt ja kordavad teiega äri ning suunavad teisi teie juurde.

See külgetõmbefilosoofia saavutab nii omandamise kui ka säilitamise, kuid see töötab ainult siis, kui suudame läbi murda sotsiaalmeedias domineeriva segaduse.

Eristamine on oluline, sest see aitab ettevõttel tõusta üle müra ja segaduse, andes võimalus luua emotsionaalne side - ainus koht, kus lojaalsus tuleb igas ettevõttes suhe. Kellelgi pole põhjust olla lojaalne millegi suhtes, mille vastu tal puudub tunne.

Nii et sotsiaalmeedia ja segadusest läbi murdmise ning atraktiivsuse loomise kaudu saab ettevõte hakkama luua oma klientide ja väljavaadetega võlakiri, mis ületab tehingu ja loob neid pikaks ajaks vedama.

Kuulake saadet, et teada saada, kuidas Comcast ennast turul eristab.

Mida ikooniline tegelikult tähendab?

Maailm, kus elame, on sisult lärmakam kui kunagi varem. On veel inimesi, kes üritavad meie tähelepanu ja meie klientide tähelepanu äratada.

Kahjuks tähendab see seda, et ükskõik, milline on teie nišš, on veelgi suurem segadus, millega peate võistlema. Enamik inimesi reageerib sellele segadusele lõhkades oma kaubamärgi võimalikult paljudele inimestele, lootes jõuda oma ideaalsete klientideni.

Kuid Scott näeb asju teisiti. Tänapäeva maastikul silma paistmiseks peavad brändid oma kliente ligi meelitama, luues identiteedi, mis paistab silma hulgast ja räägib sellest, mida nende kliendid otsivad.

Scott määratleb eristusvõime eristumisena konkreetses tööstusharus. See on vajalik erineva suuruse ja niššidega kaubamärkide saavutamiseks.

Ikooniks saamine

Scott usub, et eristusvõime tähendab seda, et eristute oma vastaval turul. Ikooniks saamine tähendab tema sõnul seda, et ületate oma konkreetse valdkonna ja olete tunnustatud kui näide, mis ületab teie enda konkreetse tööstusharu.

Võite olla eristuv ja mitte ikooniline, kuid te ei saa olla ikooniline, ilma et oleksite varem eristuvaks muutunud. Teisisõnu ei saa te oma kategooriat ületada, kui te ei paista oma kategoorias silma.

Nii et esimene samm on luua eristamine, millel on neli nurgakivi.

Esimene eristamise nurgakivi: selgus

Te ei saa eristada seda, mida te ei saa määratleda.

Kui ma palun turundajatel või tegevjuhtidel kirjeldada, mida nende ettevõte 6 sekundiga teeb, siis enamik neist ebaõnnestub. Veelgi enam, riikliku jaemüügiliidu hiljutises uuringus leiti, et 70% rindetöötajatest ei oska klientidele kirjeldada, miks neil on parem osta oma tööandjalt kui konkurentsi.

Scott arvab, et see tuleneb selguse puudumisest. Kui turundajatel pole selge, millised need eelised on, siis kuidas me võime maailmas oodata, et meie töötajad oleksid selged?

Teie töötajad peavad mõistma, millega tegelete, mis on teie kõrge kontseptsioon. Selle selgitamiseks jagab Scott näiteid ettevõtetest, millel on väga selge kõrge kontseptsioon.

Lauset „Teie pitsa 30 minutiga” pole kasutatud alates 90ndatest, kuid enamik inimesi, kes seda kuulevad, mõtlevad siiski Domino omadele. Domino’s on keskendunud kohaletoimetamisele. Öelge "Paremad koostisosad, parem pitsa" ja inimesed mõtlevad Papa Johnile. Papa John’s keskendub toodete kvaliteedile.

Papa John’s toimetab enamikus asukohtades ja Domino's on kindlasti mures toodete kvaliteedi pärast, kuid selgus nende vastava ettevõtte jaoks kõige olulisema kohta on tõepoolest märkimisväärne. See eraldab neid mõlemaid riiklikest ja kohalikest konkurentidest.

Seda tüüpi ainulaadne selgus on võtmetähtsusega isegi väikeettevõtete jaoks, sest keegi ei ole geneeriliste ravimite suhtes lojaalne. Inimesed on lojaalsed igas suuruses kaubamärkidele, ettevõtetele ja ettevõtetele, mis loovad tõelise veenva põhjuse neile lojaalsuse andmiseks.

Scott rõhutab, et selgus võib töötada igas suuruses ettevõtetes. Selle visualiseerimiseks on olemas torutööstusettevõte, mille loosung on: "Me ilmume õigel ajal, lõhname hästi ja te ei näe meie tagumikku."

Selle kõrge kontseptsiooniga on nad oma ettevõtte edukalt eraldanud oma piirkonna teistest torulukkseppadest.

Selgus on lihtsalt see, kuidas kirjeldate seda, mis teil sisemiselt ja väliselt on.

Kuulake saadet, et rohkem teada saada teistes tööstusharudes kasutatavatest kõrgetest mõistetest.

Teine eristamise nurgakivi: loovus

Scott tunnistab, et oma viimast raamatut uurides ja kirjutades uskus ta, et loovus on esimene nurgakivi. Tema uuringud tõestasid seda oletust valeks.

Intervjueerides Nashville'is enam kui 30 laulukirjutajat - inimesi, kes elavad oma loomingut loovuse põhjal - sai ta teada, et igaühe jaoks oli loovuse ees selge.

Faith Hilli hiti "Breathe" kirjutanud laulukirjutaja selgitas seda nii: "Vaadake, ma olen kirjutanud pop-edetabelites, rock-edetabelites ja kantrite edetabelites number üks lugusid. Nii et ma pean otsustama, kas sellest saab pop-, roki- või kantrilaul? Kas seda laulab mees, naine või rühm? Kas lähete tempos, saab ballaad? Seni, kuni mul pole selles selge, ei saa ma tegelikult loov olla. "

Selle illustreerimiseks, kuidas see ettevõtete jaoks töötab, jagab Scott, kuidas Taylori perekond St. Louisis lõi vahet rendiautoettevõttel, mille nad asutasid vana St. Louis'i lennujaama keldris.

Taylorid teadsid, et hakkavad konkureerima Hertzi, Avise ja teiste suurte kaubamärkidega, ning et rendiautotööstuses pole tooteid erinev. Avisest saadud Ford on sama mis Hertzilt või mõnelt muult pakkujalt saadud Ford.

Nii koostasid nad nimekirja kõigist kontaktpunktidest, mis kliendil rendiauto agentuuriga oleks. Nad tõid välja 13 kokkupuutepunkti ja valisid ühe, millele läheneda loovalt. Taylori perekonnale kuulub endiselt Enterprise Rent-a-Car ja nad võtavad teid ikka peale.

Scott ütleb, et selline lähenemine oli tema jaoks ilmutus, sest innovatsiooniga eeldatakse, et kõik tuleb õhku lasta või häirida, seejärel uuesti üles ehitada. Ettevõtte lugu näitab meile, et ühekordne kohandamine tööstusharu standardile võib olla sama tõhus.

Vaikse ookeani loodeosa väiksem rehvideettevõte Les Schwab Tyres pakub midagi, mida nad nimetavad „ootamatuks teenuseks“. Tõmmake suvalisse Les Schwabi ja nutikalt vormistatud töötaja puhkeb uksest välja, jookseb teie auto juurde ja tervitab sina. Nende poolt müüdavad rehvid on samad, mida pakuvad konkurendid, kuid nad on selles rahva osas teinud nime klientide tervitamise viisist.

Ükski klient pole kunagi öelnud: „Mulle meeldib ettevõttega X äri teha. Need on täpselt nagu võistlus. ”

Turundajate jaoks on see, et me ei pea toodet ega hinda muutma. Peame lihtsalt leidma ühe konkreetse asja, mida saaksime vahet teha, et vahet teha.

Kolmas eristamise nurgakivi: suhtlemine

Kui olete selguse ja loovuse kallal töötanud, olete valmis sisemiselt ja väliselt määratlust edastama. Suur põlvkondade arv turul muudab nende välissidemete edastamise protsessi olulisemaks kui kunagi varem.

Ettevõte, kellega Scott töötab, kasutab seda suhtlemiskogemust täiendava eristamise punktina. Nad küsivad oma klientidelt: "Kuidas soovite, et me teiega edaspidi suhtleme?" Kui soovite telefonikõnesid, helistatakse teile. Kui soovite kirja posti teel, saadavad nad teile. Kui soovite e-posti, siis nad teevad seda. Kui soovite teksti, teevad nad seda. Tahate Twitteris DM-i teha, nad teevad seda.

Need lasevad igal kliendil määratleda eelistatud suhtlusviisi. Teine kriitiline asi suhtlemisel on narratiivi jõud - loo jõud. Jutustamine on ainus suhtlusvorm, mis läbib kõiki põlvkondi. Beebibuumi aastad armastavad head lugu, aastatuhanded armastavad head lugu, me kõik armastame kaasahaaravat narratiivi.

Maagia on nende kahe koosmõjus: lugu, mille loome ja kuidas seda edastame. Pole tähtis, kuidas me suhtleme, kui me ei loo kaasahaaravat lugu. Kui see kaasahaarav lugu on loodud, on selle leidmiseks erinevate meediumide ja meetodite kasutamiseks erinevate lähenemisviiside leidmine tõesti oluline.

Mõned inimesed eelistavad heliside, mõned inimesed armastavad lugeda ja mõned armastavad vaadata video. Kui teie lugu edastatakse ainult ühe kanali kaudu, tunnete puudust teistest inimestest.

See, kuidas oma lugu edastate, seab standardi, mille järgi teid hinnatakse.

Kuulake saadet, et kuulda, kuidas Scott ühendab suhtlemise eristamise oma äris.

Neljas eristamise nurgakivi: kliendikogemuse fookus

Scott ütles, et valis kõik need kolm sõna - „kliendikogemusele keskendumine“ - väga hoolikalt. Mida ta püüab saavutada, on: "Mis tunne on meiega äri teha?" Ta on leidnud, et paljud organisatsioonid ja turundusjuhid ei ole tegelikult piisavalt süvenenud sellesse.

Scott kasutab (ja on kaubamärgiga märkinud) fraasi "Ultimate Customer Experience", et seda aidata. Lõpliku kliendikogemuse arendamise võti on kolm sõna: "... ja mis siis?"

Keegi vastab millelegi, mille olete Instagrami postitanud. Ja mis siis? Mida sa kavatsed teha? Mida sa ütled? Mis on teie järgmine samm? Ja mis siis? Kas soovite neilt vastust? Kas teil on mõni samm, mida soovite, et nad astuksid?

Nii spetsiifiliseks kui võimalik, peate kliendikogemust edasi uurima.

Jätkake nuppu "Ja mis siis?" kogemuse punktini, kus keegi ostab teie toote või teenuse. Noh, ja mis siis saab? Kas kavatsete neid tellida? Kas kavatsete neile järele minna? Kuidas julgustada nende suunamist?

Kõigi nende asjade vaatamine on kliendikogemusele keskendumise seisukohalt äärmiselt oluline, sest kliendikogemus on osa sellest, mis tekitab tundeid, mis viivad lojaalsuseni.

Üks Scotti kõige vähem lemmik asju, mida ettevõttest kuulda, on „Me ületame klientide ootusi”. Kui ta kuuleb see on tema vastus küsimusele: "Olgu, mida teie klient ootab?" Mida ta sageli kuuleb, on: "Noh, me mõtleme mida nemad... ”

Te ei saa ületada ootust, millest te pole teadlik.

Kuula saadet, et kuulda, kuidas Mike ja Scott Undercover Bossi kontekstis kliendikogemusele keskenduvad.

Kuidas ikooniline äri välja näeb?

Kui vahet teha eristumise poole või saada ikooniks, pole teie ettevõtte suurus oluline, ütleb Scott. Tähtis on see, kas teie ettevõte tugineb neljale nurgakivile, mis aja jooksul teid konkurentsist lahutavad.

Kui olete eristuse saavutanud, hõlmab järgmine samm ikooniks saamise nimel veelgi suuremat rõhuasetust neile neljale nurgakivile.

Lisaks teevad ikoonilised ettevõtted lubaduse ja tulemuslikkuse osas konkreetseid asju. Veelgi enam, kui Scott Stratton räägib oma raamatutes UnSelling ja UnMarketing, lõpetavad ikoonilised ettevõtted müügi ja hakkavad tegelema.

Kuidas see väikeettevõtte jaoks välja näeb?

Tuhkajad: diferentseerumise edulugu

Mark Stonerile kuulub Nashville'is asuv korstnapühkimisettevõte Ashbusters.

Selguse mõttes avastas Mark, et keegi ei taha, et tema korsten pühitakse. Kliendid soovivad, et kodu oleks tule eest kaitstud. Ta hakkas keskenduma ohutusele, mis saavutatakse korstna pühkimisel.

Loovuse saavutamiseks vaatas Mark kõiki tavalisi asju, mida korstnapühkija teeb, ja otsustas paar asja teistmoodi teha. Illustreerimiseks panevad tema pühkijad koju sisenedes paberi maha, nii et nad ei astuks kordagi vaibale.

Tema klientidega suhtlemiseks otsivad nad aktiivselt kaebusi. Kui pühkimine töö lõpetab, antakse kliendile kaart ja Ashbusters helistab igale kliendile isiklikult - see on 60 telefonikõnet päevas -, et küsida: "Kas me tegime midagi teie ärritamiseks?"

Scott armastab seda, sest sageli lahendame kliendi kaebuse korral probleemi selle kliendi jaoks, kuid me ei lahenda probleemi tekitanud protsessi. Ashbusters otsib oma suhtluse kaudu aktiivselt kaebusi ja töötab seejärel kliendikogemuse fookuse nurgakivi parandamise nimel.

Ja mis siis? Tuhapurustajad mõtlesid, kas on veel muid asju, mida nad saaksid teha, et kliendi kodu turvaliseks muuta. Nüüd teevad nad koduohutuse hindamisi, mis hõlmavad näiteks seda, et veenduge, et kõik elektrikontaktid oleksid kaetud, kui kodus on väike laps.

CNBC esitas hiljuti Marki kaelarihmamiljonärides sest ta on ehitanud mitme miljoni dollari suuruse ettevõtte, mis algas lihtsa teenusena „Tuleme sisse ja pühime teie korstna”.

Lõpumõtted

Scott usub, et ettevõtted peavad lõpetama ohutute otsuste langetamise, lähtudes nende konkurentsist.

Sel ajal kui ta kirjutas Mida kliendid tegelikult tahavad, sai ta teada, et kliendid ei hinda ettevõtet valdkonnapõhiselt. Kliendid hindavad ettevõtet kogetud kogemuste põhjal.

Nii et olenemata tööstusharust, on teie konkurents Starbucks ja Marriott ning Volkswagen - kõik ettevõtted, millega teie kliendil on olnud kogemusi.

See tähendab, et ettevõtetel peab olema konkurentsiteadlikkus, aga ka leidma viise, kuidas silma paista, nii et nende konkurents neid ei määratle. Pürgida kõrgemale eristamise tasemele ja olla ikooniks, mis maksab tõeliselt uskumatuid dividende nüüd ja tulevikus

Kuulake saadet, et teada saada, kuidas Indianapolise steakhouse kasutab töötajate kinnihoidmise strateegiaid suurema brutotulu teenimiseks kui Tavern on the Green.

Nädala avastus

Kleebisemula on lõbus tööriist inimestele, kes soovivad hõlpsalt teha näoga kleebiseid, magneteid või nuppe.

Teete lihtsalt pildi ja valite pildil oleva näo. Seejärel saatke see Sticker Mule'ile ja nad teevad sellest sõna otseses mõttes stantsitud kleebise, magneti või hiiglasliku näokleebise.

Saate teha taskukohaseid väikese koguse jookse; stantsitud kleebised algavad näiteks 57 dollarist 50 kleebise eest.

Kleebismuuli hinnad varieeruvad vastavalt projekti tüübile ja materjalide kogusele.

Kuulake saadet, et rohkem teada saada, ja andke meile teada, kuidas kleebisemula teie jaoks töötab.

Selle episoodi võtmevõimalused

• Külasta ScottMckain.com ja kuulake Projekt eristatav podcast.
• Lisateave Ikooniline: kuidas organisatsioonid ja juhid saavutavad, säilitavad ja taastavad ülima eristustaseme kell IconicBusinessBook.com või osta oma koopia Amazon.
• Vaadake Scotti teisi raamatuid Loo eristamine ja Kogu äri on show-ärija Mida kliendid tegelikult tahavad.
• Loe Eristada või surra autor Jack Trout.
• Avastage Müümata: uus kliendikogemus ja Turustamisest loobumine: kõik on muutunud ja miski pole erinev autor Scott Stratton.
• Lisateave Tuhkajad.
• Registreeru tasuta helikursusele DistinctionNation.com.
• Heitke pilk peale Kleebisemula.
• Häälestage Rännak, meie videodokumentaal.
• Vaadake meie iganädalast sotsiaalmeediaturunduse vestlussaadet reedeti kell 10.00 Vaikse ookeani ajal Rahvaülekanne või häälestage end Facebook Live'is.
• Lisateave Sotsiaalse meedia turundusmaailm 2019.

Kuula intervjuud kohe

The Sotsiaalmeedia turunduse podcast on loodud selleks, et aidata hõivatud turundajatel, ettevõtete omanikel ja loojatel avastada, mis töötab sotsiaalmeedia turundusega.

Kust tellida: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

Kerige artikli lõpuni, et leida linke selles jaos mainitud olulistele ressurssidele.

Mida sa arvad? Mis on teie mõtted ikoonilise kaubamärgi loomiseks? Palun jagage oma kommentaare allpool.