Müük koos looga: kuidas muuta oma klient kangelaseks: sotsiaalmeedia eksamineerija

Kas teate, mida teie kliendid tegelikult tahavad?

Kas soovite teada saada, kuidas jagada lahendust, mida nad soovivad ja vajavad, mõistes neid?

Et uurida, kuidas loo kaudu oma klientidega suhelda, küsitlen Donald Millerit.

Lisateavet selle saate kohta

The Sotsiaalmeedia turunduse podcast on sotsiaalmeedia eksamineerija tellitav raadiosaade. See on loodud selleks, et aidata hõivatud turundajatel ja ettevõtete omanikel avastada, mis töötab sotsiaalmeedia turundusega.

Selles episoodis intervjueerin Donald Millerit, lugu ärieksperdile. Ta on ettevõtte tegevjuht StoryBrand, mis aitab ettevõtetel töötubade ja konsultatsioonide kaudu sõnumside selgeks teha. Donald võõrustab ka Loo brändi taskuhäälingu loomine. Donald on aidanud enam kui 1000 ettevõttel oma sõnumivahetust parandada.

Donald uurib, kuidas lugu müüakse, ja täna avastate Donaldi seitsmeosalise loo raamistiku.

Jagage oma tagasisidet, lugege saate märkmeid ja hankige allpool selles osas mainitud linke.

Kuula kohe

Kust tellida: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

Kerige artikli lõpuni, et leida linke selles jaos mainitud olulistele ressurssidele.

Siin on mõned asjad, mida selles saates avastate:

Müüa koos looga

Donaldi lugu

Donaldil oli edukas karjäär memuaare kirjutades. Enne seda juhtis ta kirjastust. Sisuliselt kaotas tema äritaust kirjanikukarjäär. Kui ta uuesti ärisse läks, asutas ta konverentside ettevõtte.

Kuigi ta müüs miljoneid memuaare, ei osalenud tema konverentsidel kuigi palju inimesi. Donald arvas, et konverentsi kutse oli liiga ebamäärane. Tema sõnum ei olnud terav, arusaadav ega kättesaadav. See ei tabanud tajutud vajadust, nii et keegi ei suutnud välja mõelda, miks nad peaksid tulema.

Donald pidi oma sõnumit lihtsustama, et inimesed ütleksid: „Mul on seda vaja. Ma lähen ilmuma. Ma ostan selle. " Selleks lõi Donald loo elementidel põhineva raamistiku. Kuna ta õppis loo raamatute ja stsenaariumide kirjutamiseks rohkem kui kümme aastat, teadis ta, et lugu on kõige võimsam vahend inimese aju sundimiseks.

Ta võttis igas loos seitse kõige populaarsemat elementi, seitse asja, mis juhtuvad Tommy Boy, Tähtede sõda, Bridget Jonesi päevik, Näljamängud, Rahapallja Kuninga kõneja pane see kõik tahvlile. Donald avastas, kuidas selle seitsmeosalise raamistiku kaudu oma turundussõnumeid filtreerida.

Seda raamistikku rakendades kasvas konverents 350 inimeselt 970 inimeseni 1200 inimeseni 2000 inimeseni suusõnaliselt. Inimesed said lõpuks aru, mida tal pakkuda on, ütleb Donald. Sellest arenes välja StoryBrand. Nad lasid konverentsifirma minema, sest StoryBrand startis sealt.

Donald on teinud koostööd enam kui 2000 ettevõttega, aidates neil oma sõnumit selgitada. Nad kõik võitlevad sama asjaga. Nad ei tea, kuidas oma tegemistest rääkida, kuna nad on sellele liiga lähedal.

Lugu põhineb 2000 aasta vanustel valemitel, mida on aja jooksul täiustatud, selgitab Donald. Ja lugu katsetatakse kassas igal nädalal. Lugu, nagu muusika, on valem. Muusika ja müra erinevus on valem. Kuna lugu on nii võimas tööriist, mõistis Donald, et see on kasulik turundussõnumite selgitamiseks.

Ettevõttel pole oma loo väljatoomisest mingit kasu. Kliendid hoolivad ainult enda lugudest. StoryBrand aitab inimestel mõista lugu, et nende klient elab ja millist rolli peab nende ettevõte selles loos mängima.

Kuulake saadet, et teada saada, millised ettevõtted ja inimesed lugu kasutavad ja saada vastuseid.

Miks lugu on võimas

Miks on lugu nii võimas? Donald ütleb, et see on küsimus, mis inimestele meeldib Christopher Booker, Robert McKeeja Joseph Campbell on kõik proovinud vastata. Donald arvab, et lugu tuleb seestpoolt. Inimesed tuvastavad end kangelasena loos, mis üritab midagi saavutada ja väljakutsetest üle saada.

Inimesed usuvad intuitiivselt, et kokku saavad mõned asjad, mis loovad kliima- või kohustusliku stseeni, mis lahendab nende elu konflikti. Need on inimese alateadvuses hästi kulunud teed. Lugu on nende teede jaoks enam-vähem valguse valgustamine või metafooride loomine.

Kuulake saadet, et teada saada, kuidas lugu on universaalne.

Loo raamistik

Donald läbib seitsmeosalise loo raamistiku.

1. Teadke, mida teie klient soovib.

Kui soovite kliente loosse kutsuda, peate kõigepealt määratlema midagi, mida nad soovivad, kuna see on seotud teie kaubamärgiga. Enamik ettevõtteid teeb vea, et nad kas ei määratle, mida nende klient soovib (seda pole lihtne mõista), või nad määratlevad 33 asja, mida klient soovib.

Näiteks kui 12 minutit sisse Bourne'i identiteet publik ei tea siiani täpselt, mida Jason Bourne soovib (et tal on amneesia, keegi on teda üritades tappa, on tal ainulaadsed võimed ja ta ei tea, kust ta need sai), nad lähevad välja jalutama.

Paljude ettevõtete puhul läheb Donald nende veebisaidile ega oska öelda, mida nad arvavad soovivat. See pole täpselt määratletud, kuna nad müüvad 33 erinevat asja. Kui sisse Bourne'i identiteet, Jason Bourne soovib teada saada, kes ta on, abielluda tüdrukuga, joosta maraton, kaotada 20 naela ja võtta kass, lapsendaks publik välja vastupidisel põhjusel.

Ettevõte peab määratlema, mida klient soovib, ja tegema selle väga selgeks, veenvaks ja meeldejäävaks. See tähendab, et redigeerimisruumi põrandale jõuab palju asju.

Näiteks lõpetas Donald just nimelise ettevõtte eratöökoja LibertyID. Donaldi juurde tulles arvasid nad, et võistlevad LifeLock ja muud ettevõtted, mis pakuvad identiteedivarguste veebipõhist jälgimist. Nende probleem oli see, et inimesed saavad veebipõhist jälgimist põhimõtteliselt tasuta. Lisaks ei toimi võrgus jälgimine, sest kui nad teile seda ütlevad, on juba hilja.

LibertyID pakub jälgimist, kuid kui kellegi veebiidentiteet varastatakse, saab ta sellega hakkama. Keskmine inimene, kelle isik on varastatud, veedab telefoni puhastamiseks 300 tundi. Keskmine inimene, kes maksab LibertyID-le iga kuu (see jääb vahemikku 20–40 USD kuus), kulutab 1,5 tundi LibertyIDi esindajaga telefonis ning nende esindajad võtavad telefoni ja hoolitsevad selle eest neid.

Nad positsioneerisid ennast häireettevõttena, kuid olid tegelikult kindlustusselts. Nüüd, kui LibertyID muutis oma sõnumsidet, näevad nad kasvu. Mida klient soovib? Kas nad tahavad jälgimist? Ei. Nad tahavad ära hoida identiteedivarguste vaeva ja vältida selle koristamise piinamist.

2. Määratlege probleemide kolm taset: väline, sisemine ja filosoofiline.

Kui määratlete, mida kliendid soovivad, peate määratlema ka probleemi, mis nende teele satub. Loole on kolm probleemitaset: väline, sisemine ja filosoofiline. Ettevõtted kipuvad müüma lahendusi välistele probleemidele, kuid inimene ostab lahendusi sisemistele probleemidele.

Näiteks teie identiteedi varguse väline probleem on muidugi see, et teie identiteet võidakse varastada. Sisemine probleem on pettumus, mis peatab teie elu ja mõjutab teie perekonda, finantsstabiilsust, krediidireitingut ja seisundit ühiskonnas. Need on kõik sisemised probleemid.

Ettevõtted peavad mõistma, et inimesed astuvad läbi ukse, et lahendada enamat kui füüsilised probleemid, näiteks muru muretsemine, torude kinnitamine või kahjuritest vabanemine. Need välised probleemid tekitavad neis pettumust, enesekindlust, hirmu, armukadedust ja kadedust. Midagi muud motiveerib neid teile helistama.

Kui saate tuvastada, mis see on, ja rääkida selle pettumuse, pinge ja enesekindluse lahendamisest, näete palju suuremat vastust. Väline on füüsiline probleem, sisemine on see, kuidas probleem inimesi tunneb, ja filosoofiline on see, miks see vale on.

Näiteks aastal Tähtede sõda, Luke Skywalkeri väline probleem oli Surmatäht, kurja impeeriumi olemasolu. Tema sisemine probleem on see, et ta kahtleb, kas tal on jediks olemiseks vajalik. Filosoofiline probleem on hea versus kuri.

https://www.youtube.com/watch? v = DOFgFAcGHQc

Kui suudate filmi kohustuslikus või klimaatilises stseenis välised, sisemised ja filosoofilised probleemid ühe kaadriga lahendada, serotoniin imbub läbi teie publiku amygdala ja neil on mõnutunne. See on võimas lahendus kolmele probleemitasemele ühe võtte abil.

Kui Luke laseb footoni lõhkaja läbi Surmatähe ja see õhkab, läheb publik hulluks. Sama juhtub ka siis, kui Daniel sisse tuleb Karate poiss tõstab jala üles ja näeb välja nagu flamingo ning lööb teisele tüübile näkku ja võidab karateturniiri. Väline probleem: ta võidab karateturniiri; sisemine probleem: ta teab, et tal on mida vaja; ja filosoofiline probleem: hea tüüp lööb kiusaja üles.

Kui bränd saab oma toote ostu asetada (nupp Osta kohe), nii et kliendid teaksid, et nad on lahendamas välised, sisemised ja filosoofilised probleemid ühe tegevusega, loovad nad raevukaid fänne, kaubamärgi evangeliste ja kirglikke järgijad. Nad lahendavad sisemisi, alateadlikke, narratiivseid silmusid. Apple, Tibu-fil-Aja Coca-Cola on kõik seda teinud.

3. Pange ennast teejuhiks.

Enamikus lugudes siseneb teisejärguline tegelane. Sellel tähemärgil on mitu nime, kuid Donald nimetab seda tegelast "juhendiks". Need on Yoda ja Obi-Wan aastal Tähtede sõda, Haymitch sisse Näljamängud, Peter Brand (Jonah Hilli tegelaskuju) aastal Rahapallja Lionel sisse Kuninga kõne.

Kui kangelane suudaks oma probleemi ise lahendada, poleks filmis seda probleemi. Nende elus on midagi puudu, mis ei võimalda neil seda lahendada, nii et neil on vaja natuke osa, et nad saaksid sisse tulla ja neid teekonnal aidata. Juhend on võimas tööriist filmis.

Donald käsib klientidel end alati suunata, mitte kunagi kangelaseks. Iga klient identifitseerib ennast kangelasena. Kui ettevõtted räägivad oma lugusid, konkureerivad nad alateadlikult just selle inimese egoidentiteediga, kellega nad räägivad.

Inimesed ei osta tooteid brändidelt, kes ennast loos kangelaseks seavad. Nad ostavad tooteid brändidelt, kes arvavad, et nende kliendid on kangelased, ja annavad neile oma lugudes päeva võitmiseks vajalikud tööriistad.

Kui panete teiste jutud enda ette, saate selle eest rikkalikult premeeritud. Jim Collins räägib sellest aastal Hea kuni Suur. See on kõige võti.

On kaks asja, mis seavad teid teejuhiks: empaatia (hoolite klientidest ja resoneerite klientidega) ja autoriteet (pädevus).

Mõned inimesed, näiteks raamatu autor Jonah Sachs Lugude sõdade võit, hoiatavad liigse autoriteedi eest. Järgmine põlvkond otsib brändi, kes saaks neile käed külge panna ja olla nende sõber. Donald ütleb, et Joonasel on mõte. Kui puutute kokku liiga autoritaarsena, võite inimesi hirmutada.

Kui teil on siiski vaja kaotada 30 kilo ja lähete toitumisspetsialisti juurde, kes ütleb: "Mina ka", olete läinud vale toitumisspetsialisti juurde. Teil on vaja kedagi, kes teab, mida ta teeb.

Teie lugu on asjakohane, kui teil on selja taga valu, ebaõnnestumised selles valdkonnas, ja sa mõistsid selle välja ja nüüd võidad. See on erinev. See lugu annab teile autoriteeti, resonantsi ja empaatiat. Näiteks ainus asi, mida peate Yoda kohta teadma Tähtede sõda kas ta on varem olnud jedi, kes nägi vaeva ja mõtles selle välja. Nüüd saab ta Luke'i aidata.

4. Andke neile plaan.

Nüüd annab juhend kangelasele plaani. Luke peab lendama kaevikutesse ja tulistama footoni lõhkajat läbi Surmatähe. Et sponsoreid juurde saada, peab Katniss end avalikkuse ees armastama, et tal oleks ressursse Näljamängude võitmiseks. Plaan on see, mis ületab potentsiaalse kliendi jaoks lõhe.

Näiteks ütleb Donald, et kui ettevõte soovib, et ostaksite nende kindlustuse, võiksite seda teha ka siis, kui nad selle hästi sisse seavad. Oleksite siiski palju kallim seda tegema, kui nad ütlevad: „Ma tahan, et ostaksite minu kindlustuse. Esimene samm, teeme kuulamisseansi. Teine samm, ma koostan teie elule kohandatud aruande ja strateegia. Ja kolm, täidame selle taskukohasel viisil. "

Mis tahes põhjusel suurendab asjaolu, et keegi annab kolm sammu, dramaatiliselt võimalusi, mida te temalt ostate. Inimese aju tõmbub segadusest eemale ja selguse poole. Inimesed ei taha oma ajju saladusi. Kui seal on mõistatus ja nad ei suuda seda kindlustust osta, suudavad nad minema minna.

Kujutage ette, et teie kliendid ületavad suurt oja. Teie plaan on kivid ojas, millel nad saavad kõndida.

Kui ma küsin, kas see on manipuleeriv, selgitab Donald, et see on manipuleeriv ainult siis, kui te valetate. Kui juhatate inimesi toote juurde, mis aitab neid ja muudab nende elu, pole see manipuleeriv. Kui inimesed ei vaja teie toodet, siis kui te ei lahenda probleemi nende jaoks, on teil suurem probleem kui lugu või turundusprobleem. Teil on eetiline probleem.

Nii et Donald ütleb, et kui kasutate seda valemit suhkruhaigetega suhkrut sisaldavate toitude ostmiseks manipuleerimiseks, häbenege teid. Kõik see valem loob selguse.

Pluss mida rohkem plaane, seda parem. Teil võib olla plaan plaani loomiseks.

Idee on jagada see, mida te juba teete, hammustussuurusteks tükkideks, mille ümber saavad inimesed oma mõtteid ümbritseda.

Konverentsi jaoks töötab isegi nii lihtne asi nagu „registreeru, vali hotell ja ilmu kohale ürituse päeval“. Inimesi pommitatakse 3000 kommertssõnumiga päevas. Inimesed valivad alati brändi, mis suhtleb kõige selgemini, hoolimata sellest, kas neil on parim toode.

Seal on üks Pop Tartsi kaubamärk, mis sõna otseses mõttes ütleb: 1. Avage Pop Tart, 2. Pange see rösterisse vertikaalselt ja 3. Nautige. Ehkki see võib tunduda absurdne, müüvad nad tõenäoliselt rohkem pop-tarte.

5. Kutsu nad tegutsema.

Kui te ei küsi oma klientidelt teilt ostmist, siis nad seda ei tee.

Donald selgitab, kuidas ta soovib investeerimisettevõtet asutada, ja ütleb: „Teie ettevõtte 10% omakapitali jaoks kahekordistan teie tulu 24 kuuga. Kui ma teie topelttulusid 24 kuu jooksul ei kahekordista, saate säilitada 10% pluss meie ilmselgelt loodud kasv. " Pärast seda, kui nad paberile alla kirjutasid, ütles ta: „Tore. Pange oma veebisaidi paremas ülanurgas nupp Osta kohe, kuna te ei küsi kelleltki müüki. "

Teie veebisaidil peab olema ilmne nupp Osta kohe. Lisaks peaksid teie e-posti plahvatused klientidele täpselt ütlema, mida soovite. See ei tohiks kunagi olla mõistatus.

Seal on otsene üleskutse tegevusele ja üleminekukutse tegevusele. Donaldi sõnul peaks neid alati olema kaks. Otsene üleskutse tegevusele on Osta kohe. Üleminekukutse on: vaadake seda videot, laadige see PDF alla, lugege seda valget raamatut või tehke sellel teekonnal veel üks samm.

Teine võimalus selle väljendamiseks: otsene üleskutse tegevusele on: "Kas abiellute minuga?" Üleminekukutse tegevusele on "Kas me saame uuesti välja minna?" Vastus küsimusele "Kas abiellute minuga?" on "Ei" Vastus küsimusele "Kas me võime uuesti välja minna?" on "Muidugi."

6/7. Edu ja ebaõnnestumisi

Kaks viimast sammu on edu ja läbikukkumine. Kutse tegevusele peab lõppema kas õnneliku või kurva lõpuga.

Peate klientidele ütlema, kuidas nende elu teie toote ostmisel välja näeks. Näidake neid visuaalselt oma veebisaidil ja oma sotsiaalmeedia postitustes. Öelge neile, et nende elu näeb teie toote ostmisel nii hea välja. Näiteks: „Teie muru näeb hea välja”, „Teie torud ei leki” ja „Kui pahad varastavad teie isikut, ei maksa see teile telefonitsi 300 tundi”.

Samuti peate neile ütlema, kuidas elu välja näeb, kui nad teie toodet ei osta. Kui nad teie toodet ei osta, peavad nad veetma telefonis 300 tundi, nende muru näeb kohutav välja ja nende torud lekivad sellel talvel.

Loo puudumine tähendab, et lugu pole. Peate oma klientidele nägema, milline võiks olla nende elu, kui nad teie toodet kasutavad. Paljud ettevõtted seda ei tee.

Need on seitse elementi. Tegelane, kellel on probleem ja kes vajab juhendit, kes annab tegelasele plaani ja kutsub teda tegutsemisele, mis lõpeb kas õnnestumise või ebaõnnestumisega, on peaaegu iga loo koostisosad. Nii töötab inimese aju.

Donaldi arvates võiks kõik, mida sõnade ja piltide kaudu suhelda (säutsuda, Instagrami postitada, panna LinkedInis, pane Facebooki) ei tule ühest neist seitsmest ämbrist, tekitate müra ja segadust. Teie kliendid lähevad minema ja lähevad selgust pakkuva konkurendi juurde.

Kuula saadet, et kuulda veel Donaldi näiteid selle kohta, kuidas lugu töötab.

Nädala avastus

See võib olla vaev välja selgitada, kes on kõige rohkem seotud inimesed Facebooki grupis, mida teie ettevõtte nimel korraldate. Grytics on suurepärane vahend oma Facebooki gruppide analüüsimiseks.

Grytics pakub teile statistikat, mis põhineb teie kõige aktiivsematel liikmetel, seotuse ja aktiivsuse skooridel. Lisaks näete, millised olid teie grupi parimad postitused.

Kui avate postituse oma Facebooki lehe statistikast, ütleb see teile, kui paljudele inimestele see meeldis, ning jagab reaktsioonid ja klikid. Grytics annab teile sellised andmed iga Facebooki grupipostituse kohta ja kannab need seejärel üle grupi liikmetele. Võimalikud rakendused võiksid olla kaasatud rühma liikmete premeerimine ja neile avalik hüüd.

See on töölaua tööriist. Minge aadressile Grytics.com. Seal on tasuta versioon, mis võimaldab teil hankida hulga põhiandmeid. Seejärel liigutakse Premium, Pro ja Enterprise juurde. Ja igaüks neist on vaid väike samm edasi - funktsioonide põhjal 12, 25 või 55 dollarit kuus.

Kuulake saadet lisateabe saamiseks ja andke meile teada, kuidas Grytics teie jaoks töötab.

Muud näitusemärgid

Tänast saadet toetab Sotsiaalmeedia edukat tippkohtumist 2016.

Lubage mul selgitada, mis see on ja kuidas see töötab. Sotsiaalmeedia edukuse tippkohtumine on teie võimalus veebipõhiseks, elavaks professionaalseks arenguks, kus profid õpetavad teile toimivat sotsiaalset taktikat.

See on ka viis, kuidas sattuda suhtlusvõrgustikku, mida te pole õppinud. Võib-olla on teil kaetud üks või kaks sotsiaalvõrgustikku, kuid peate õppima veel palju teisi. Või on teil mõni sotsiaalse võrgustiku aspekt välja mõeldud, kuid soovite õppida, kuidas sellega rohkem teha.

Tippkohtumine on väga ökonoomne; see on palju vähem raha kui füüsilisele konverentsile minek.

Külasta SMSS16.com, uurige päevakord registreeruge ja viige oma sotsiaalse meedia turundus järgmisele tasemele, et näha, kas see sobib teile.

Sa leotad end sisse 39 sotsiaalmeedia turundusseanssi õpetas sotsiaalmeedia tippprofessionaalid, sealhulgas Mari Smith (kaasautor, Facebooki turundus: tund päevas), Michael Stelzner (asutaja, sotsiaalmeedia eksamineerija), Kim Garst (autor, Kas tõeline palun püsti), Joel Comm (kaasautor, Twitter Power 3.0) ja Amy Porterfield (kaasautor, Facebooki turundus kõik-ühes mannekeenidele) - kui nimetada vaid mõnda. Nad jagavad teiega oma uusimat sotsiaalmeedias turundamise taktikat.

Avastage parimad ja uusimad viisid oma ettevõtte reklaamimiseks Facebook, Instagram, LinkedIn, YouTube, Twitter, Pinterestja Snapchati.

Leidke uusi viise oma sisu täiustamiseks ja mõõtke tulemusi sessioonidega video, reaalajas video, visuaalne turundus, analüütikaja turundustööriistad–Kõik kodust või kontorist mugavalt.

Registreeru kohe Sotsiaalmeedia edukat tippkohtumist 2016.

Kuula saadet!

Selles jaos mainitud peamised väljavõtmised:

• Lisateave Donaldi kohta tema kohta veebisaidil.
• Kuula Loo brändi taskuhäälingu loomine.
• Vaadake neid kolme viieminutilised videod teie veebisaidi parandamiseks ja sõnumi selgitamiseks.
• Lisateave Christopher Booker, Robert McKeeja Joseph Campbell.
• Vaata Bourne'i identiteet haagis.
• Avastage LibertyID ja LifeLock.
• Vaadake probleemide lahendamise stseene Tähtede sõda ja Karate poiss.
• Õpi kuidas serotoniin imbub läbi teie publiku amygdala.
• Heitke pilk peale Apple, Tibu-fil-Aja Coca-Cola.
• Loe Hea kuni Suur autorid Jim Collins ja Lugude sõdade võit autor Jonah Sachs.
• Vaata Näljamängud haagis.
• Kontrollige Grytics.
• Vaadake meie iganädalast sotsiaalmeediaturunduse vestlussaadet reedeti kell 8.00 Vaikse ookeani ajal Huzza.iovõi häälestage end Facebook Live'is.
• Lisateave Sotsiaalmeedia edukat tippkohtumist 2016.
• Loe 2016. aasta sotsiaalse meedia turundussektori aruanne.

Sotsiaalmeedia turunduse taskuhäälingu tellimise viisid:

• ITunes'i kaudu tellimiseks klõpsake siin.
• RSS-i kaudu tellimiseks klõpsake siin (mitte-iTunes'i voog).
• Tellida saab ka kaudu Õmbleja.

Mida sa arvad? Mis on teie mõtted koos looga müümisega? Palun jätke oma kommentaarid allpool.