Sisuturunduse edu: miks müüb küsimustele vastamine: sotsiaalmeedia eksamineerija

Kas soovite rohkem müüki?

Kas sisuturundus on osa teie strateegiast?

Et uurida, kuidas luua sisu, mis müüb, küsitlen Marcus Sheridanit.

Lisateavet selle saate kohta

The Sotsiaalmeedia turunduse podcast on sotsiaalmeedia eksamineerija tellitav raadiosaade. See on loodud selleks, et aidata hõivatud turundajatel ja ettevõtete omanikel avastada, mis töötab sotsiaalmeedia turundusega.

Selles episoodis intervjueerin sisu- ja sissetulevale turundusele spetsialiseerunud blogija, podcasteri ja peaesineja Marcus Sheridani. Teda tuntakse kuiMüügilõvi, ”Ja on uhiuue raamatu autor, Nad paluvad teil vastata: revolutsiooniline lähenemine sissetulevale müügile, sisuturundusele ja tänapäeva digitaalsele tarbijale.

Marcus uurib, kuidas sisu turustada ja müüa.

Avastate, kuidas õige sisu saab ostjate hirmudest jagu.

Jagage oma tagasisidet, lugege saate märkmeid ja hankige allpool selles osas mainitud lingid.

Kuula kohe

Kust tellida: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

Kerige artikli lõpuni, et leida linke selles jaos mainitud olulistele ressurssidele.

Siin on mõned asjad, mida selles saates avastate:

Sisuturunduse edu

Marcuse lugu

Marcus hakkas sisuturunduse kohta õppima 2008. aasta turukrahhi ajal. 48 tunni jooksul tegi tema Jõgede basseinid, kaotas veerand miljonit dollarit pärast seda, kui viis klienti hoiused kasutasid. 2009. aasta jaanuariks olid kolm konsultanti teinud ettepaneku pankrotiavalduse esitamiseks. Ent kui Marcus esitab avalduse, kaotavad ta koos partneritega kodu ja 16 töötajat.

Marcus teadis, et ta peab tekitama rohkem usaldust, liiklust, müügivihjeid ja müüki kui kunagi varem, ning tal polnud selleks raha. Nii vaatas ta Internetti. Marcus luges kõike sissetuleva turunduse, sisu ja blogimise kohta. Ta sai teada, et tema väljavaadete küsimuste, probleemide, hirmude, murede ja muredega tegelemine ettevõtte veebisaidil võib aidata ettevõttel edukalt hakkama saada.

2009. aasta märtsis ütles Marcus oma kahele äripartnerile, et ettevõte peab elama uue filosoofia järgi: „Nad küsivad. Sa vastad." Marcus tegi ajurünnaku kõikidele küsimustele, mis temalt kunagi on küsitud, ja leidis, et peamised küsimused olid sageli need, millele ettevõtted ei soovi veebis vastata.

Pühendunud uuele filosoofiale, hakkas Marcus aga kirjutama blogipostitusi klientide küsimustele, sealhulgas headele, halbadele ja koledatele. Ettevõte pühendus küsimustele vastamisele järjekindlamalt ja läbipaistvamalt kui keegi teine ​​nende ruumis.

Kuulake saadet, et teada saada, kuidas see uus lähenemine muutis veebisaidi liiklust, müügivihjeid ja müüki.

Veebisisu ülekoormus

Nüüd, kui paljud veebisaidid on sisule lähenenud samamoodi nagu Marcus, küsin Marcuselt, mida ta annaks igale asjaomasele ettevõtte omanikule, et veebisaidi sisule lähenemine on muutunud.

Marcus ütleb, et teda häirib tõesti see, kui ettevõtted eeldavad, et nad ei peaks oma filosoofiat ega sisu jagama, sest nende arvates on kõik juba öeldud. Need ettevõtted lasevad teistel oma valdkonna inimestel sisu luua.

Ärijuhid arvavad ka, et nad ei tohiks sisu jagada, sest nende sisu pole hämmastav. Marcus ei nõustu ja märgib, et esialgu olid tema kirjutamis- ja videosisud halvad. Kuid ta jätkas käimist ja nüüd on tema sisu hea.

Kuulake saadet, et kuulda, millist vale ideed Marcuse sõnul kõik usuvad.

Viis teemat, mis teevad vahet

Igas tööstusharus soovib Marcus, et nad uurivad ettevõtet, toodet, või teenus veebis ja nende teemade käsitlemine oma veebisaidil aitab teil jõuda oma turundusse eesmärgid.

• Kuluküsimused
• Küsimused probleemide kohta (millised on puudused ja probleemid)
• Võrdlused (teie toode versus teine)
• Parim (näiteks parim turundusautomaatika tarkvara)
• Arvustused

Siiski leiab Marcus, et ettevõtetele ei meeldi nendel teemadel oma veebisaitidel rääkida. Seetõttu kaotavad nad kliente. Enamik inimesi uurib enne ostmist veebis kulusid ja pettub, kui nad seda teavet ei leia. Esimesele kuluküsimustele vastavaks ettevõttele helistavad kliendid veebis.

Ostjad ei helista ettevõtetele, kes hinna kohta teavet ei paku, sest ostjad teavad, et ettevõttel on vastus olemas, kuid ta lihtsalt hoiab seda tagasi. Marcus rõhutab, et ostjad tunnevad, et ettevõte varjab midagi ja ettevõte kaotab kliendi usalduse. Inimesed annavad ettevõtetele raha usalduse pärast.

Kuulake saadet, et teada saada, kui suur protsent igast publikust Marcuse sõnul ei räägi kuludest ja hindadest.

Miks keegi ei räägi kulude ja hinna üle

Marcus usub, et ettevõtted ei räägi kuludest ja hindadest kolmel põhjusel:

• Esimene põhjus on see, et ettevõttel on väga kohandatud lahendus. Iga töö on erinev ja hindu ei määrata. Need samad ettevõtted suudavad siiski selgitada, mis tõstab nende kaupade või teenuste kulusid või mis hoiab kulud madalal.
• Teiseks on konkursil teada saada ettevõtte hind. Kuid tegelikult tunneb iga ettevõte juba oma konkurentsi hindu.
• Kolmas põhjus on see, et ettevõte on turul kallim ning nende maksumusest ja hinnast rääkimine võib kliente eemale peletada. Hinna mitteomistamine on aga see, mis kliente tegelikult eemale peletab.

Kuludest rääkimine ei tähenda, et peate oma veebisaidil lisama hinnakirja. Marcus ütleb, et River Poolsi veebisait vastab küsimusele “Kui palju maksab klaaskiust bassein?”, Selgitades võimalusi ja lisavarustust, mis ajab kulusid üles või alla, erinevaid hinnaskaalasid ja pakette, mis neid vahemikke dikteeriksid. Lõppkokkuvõttes on 1000-sõnaline vastus: "See sõltub."

Kohe pärast seda postitust kulude kohta jagas Marcus telefonikõnesid ostjatelt, kes ütlesid: "Lõpuks oli keegi valmis selle küsimusega tegelema. Tunnen, et usaldan teid juba, kutid. " Samuti muutus postitus mõne päeva jooksul esimeseks otsingutulemiks kõigele, mis on seotud basseini maksumusega. See on ikka nii.

Täpsema analüüsi ja müügivihjete jälgimise põhjal ütleb Marcus, et artikkel basseinikulude kohta on andnud rohkem kui 3,5 miljonit dollarit tulu. Üks artikkel päästis ettevõtte, tema kodu ja töötajate töökohad ning ta ei öelnud kunagi, kui palju klaaskiust bassein maksab.

Kuulake saadet, et kuulda, mida pakun neljandaks vastuväideks kulude ja Marcuse vastuse avaldamisele.

Kuidas saada sisseost müügist ja juhtimisest

Marcus ütleb, et number üks e-kiri, mille ta saab, pärineb turundajatelt, kes soovivad luua videoid ja artikleid, kuid kellel pole vajalikke eriteadmisi ega müügi ja juhtkonna tuge.

Sissemakse saamiseks ütleb Marcus, et müük ja juhtimine peavad õppima sisu väärtust. Näiteks, Simon Sinek usub, et luua kultuur, milles teie organisatsioon näeb ennast õpetamise või probleemide lahendamisena (mis on sisuliselt nii mida sisuturundus teeb), peate oma organisatsiooni inimesi aitama kolme olulise elemendiga: mida, kuidas ja kuidas miks.

Kuna sisseost on nii oluline, ei võta Marcus klienti, kui nad ei alusta töökojaga, kus ta selgitab, mida, kuidas ja miks. Töökojas võib olla nii palju turundajaid, kui ettevõte soovib (neil pole isegi vaja seal olla), kuid müügimeeskond ja vähemalt üks juhtkonna meeskonna inimene peavad osalema. Kui müügimeeskonnad näevad, kuidas sisu võib nende tööd dramaatiliselt lihtsustada, siis müüjad tahan olla osa turundusest.

Kuulake saadet, et teada saada, mis juhtub, kui Marcus palub enamikus organisatsioonides juhtkonnalt sisuturundust määratleda.

Nõuanded videosisu loomiseks

Ma palun Marcusel jagada oma nõu sisu loomiseks isegi inimestele, kes pole suured kirjanikud. Marcus ütleb, et keegi müüjatest ei pruugi olla hea kirjanik, aga on suhtleja. Veidi videotreeninguid kasutades võivad müügimeeskonnad olla suurepärased.

Igal ettevõttel, kes soovib, et teda nähakse oma ruumi Vikipeediana, peab olema sisuhaldur, kes omab sisu tootmise ülesannet ning suudab kirjutada, redigeerida, intervjueerida ja loodetavasti korralikku video.

Kui olete solopreneur, olete sisuhaldur. Suuremad ettevõtted vajavad aga spetsiaalset sisuhaldurit, sest töötajad, kes täidavad juba mitut muud rolli, ei suuda sisu reaalselt hallata. Pisut suurematel ettevõtetel võib olla isegi sisuhaldur ja videograaf.

Marcus soovitab ettevõtetel teha intervjuupõhiseid videoid, sest inimesed ei oska loomulikult kaameratega rääkida.

Intervjueerija hoiab vestlust sujuvana ja muudab intervjueeritava, kes on müügimees ja teemaekspert, targaks. Nii intervjueerija kui intervjueeritav on kaameras ja nad tahavad kaamerat mingil määral tunnustada. Marcus soovitab mõlemal inimesel toolidel istumise asemel seista, et nad oleksid rohkem animeeritud. Kui teil on toodet, mida saate näidata, lisage see kindlasti ka videole.

Marcuse sõnul toodab tema meeskond kolme tunni jooksul ettevõttele keskmiselt 20 videot. Selle väljundi saavutamiseks ütleb Marcus, et tema meeskond järgib kahte peamist reeglit.

Esiteks, olenemata sellest, mida te kogu võtte ajal räägite, pole teil lubatud peatuda. Sel hetkel, kui keegi arvab, et võib lõpetada, peatub ta palju rohkem, sest muretsevad rohkem segaduse pärast kui edasimineku pärast. Teiseks võite teha teise võtte. Päeva alustades võite esimese tunni või kahe jooksul salvestada ühe, kaks või võib-olla kolm aega. Päeva lõpuks tehakse rohkem kui 50% videotest ühe korraga.

Kui olete loonud video, mis näitab müügimeeskonna asjatundlikkust, suureneb müügimeeskonna sisseost. Müügimeeskonnale meeldib, kui potentsiaalsete klientidega jagatakse sisu ning turundust müügist, juhtimisest ja inseneritegevusest eraldavad silod hakkavad kaduma.

https://www.youtube.com/watch? v = jDMESG0hANQ & t = 7 s

Kuulake saadet, et leida parim koht hea sisuhalduri leidmiseks.

Kuidas luua sisu, mis ületaks ostja hirmud

Marcus rõhutab, et kui sisuturundus on kohev, ei anna see tulemusi. Näiteks artikkel "Viis lõbusat mängu, mida saate oma basseinis mängida" on kohev, sest see artikkel ei käsitle, kas see inimene soovib basseini osta. Nad võivad lihtsalt laupäeval YMCA basseinis pidu pidada.

Marcus ütleb, et teie sisu peaks vastama lehe lõpus olevatele küsimustele:

• Kui inimesed otsivad fraasi „Kui palju klaaskiust bassein maksab?”, Teate, et nad kulutavad raha maapealse basseini jaoks.
• Hea võrdluspõhine küsimus on otsing “klaaskiust versus betoonist basseinid”.
• Kui inimesed otsivad märksõna „Kes on parimad klaaskiust basseiniehitajad Virginias?”, Teate, et nad saavad basseini, tahavad klaaskiudu ja elavad Virginias.
• Kui kasutajad otsivad „klaaskiust basseinide probleeme”, teate, et nad soovivad basseini ja kontrollivad neid, sest tahavad näha, kas klaaskiud sobib hästi.

Enamik ettevõtteid, Marcuse sõnul, ei pöördu kunagi toas olevate elevantide poole; asjad, mida nad takistustena näevad. Arukamad ettevõtted võtavad aga nurgas oleva elevandi ja toovad selle toa ette ja ütlevad: „See on meie elevant. Kas kellelgi on sellega probleeme? "

Selle sisu tooni ja stiili edastamiseks kasutab Marcus klaaskiust basseinid näitena. Marcus ütleb, et ta alustaks videot või artiklit järgmisega: „Klaasplastist basseinid pole mõeldud kõigile. Tegelikult on olukordi, kus muud tüüpi basseinid sobivad paremini. Näiteks ei lähe klaaskiust bassein laiemaks kui 16 jalga, see ei muutu pikemaks kui 40 jalga ega sügavamaks kui 8 jalga. Samuti ei saa te seda kohandada. Kuid kui otsite madala hooldusega basseini, mis on väiksem kui 16 × 40 ja vähem kui 8 jalga sügav ning leiate oma vajadustele vastava kuju ja suuruse, võib olla teie jaoks suurepärane valik. " Elevandi teelt eemaldamiseks peab sisu kaaluma plusse ja miinuseid ning tavaliselt saab seda teha 800–1000 sõnu.

Ma küsin, kas on olemas valdkond, kus see lähenemine ei tööta. Marcus vastab küsimusega: "Kas on olemas valdkond, kus suurel õpetamisel, suhtlemisel ja probleemide lahendamisel pole tähtsust?" Inimesed B2G-s (valitsusruum) võivad öelda, et kõik on RFP-põhine. Marcusel on aga B2G kliendid ja tema sõnul teeb valitsus Interneti kaudu üllatavalt palju hankeid. Lisaks kasvab see veebihange, eriti kui hankepinda siseneb rohkem Millenniali esindajaid.

Marcus ütleb oma raamatut, Nad paluvad teil vastata, on ärifilosoofia. See on läbipaistev ja aus. Ta teab, et kliendid peavad neid vestlusi kellegagi, olgu siis teemaks hea, halb või kole. Marcus soovib, et see vestlus oleks temaga, et ta saaks vestluses mingit kontrolli omada. Tema lähenemisviis dikteerib nii veebis suhtlemise viisi kui ka võrguühenduseta müümise viisi.

Kuulake saadet, et kuulda, miks Marcus on selle teema vastu nii kirglik.

Kuula saadet!

Selles jaos mainitud peamised väljavõtmised:

• Lisateave Marcuse kohta Müügilõvi.
• Loe Nad paluvad teil vastata.
• Jälgi @TheSalesLion Twitteris.
• E-post [meiliga kaitstud].
• Heitke pilk peale Jõgede basseinid.
• Loe Marcuse artiklit klaaskiust basseini maksumus.
• Lisateave Simon Sinek.
• Vaata Marcuse intervjuu näide.
• Lisateave klaaskiust basseinid.
• Vaadake meie iganädalast sotsiaalmeediaturunduse vestlussaadet reedeti kell 8.00 Vaikse ookeani ajal Huzza.iovõi häälestage end Facebook Live'is.
• Lisateave Sotsiaalse meedia turundusmaailm 2017.

Sotsiaalmeedia turunduse taskuhäälingu tellimise viisid:

• ITunes'i kaudu tellimiseks klõpsake siin.
• RSS-i kaudu tellimiseks klõpsake siin (mitte-iTunes voog).
• Tellida saab ka kaudu Õmbleja.

Mida sa arvad? Mis on teie mõtted sisuturunduse osas? Palun jätke oma kommentaarid allpool.