Kuidas veenda: teadusturundajad peavad teadma: sotsiaalmeedia eksamineerija

Kas soovite veenda rohkem inimesi tegutsema? Kas soovite teada, kuidas uusim käitumisteadus võib teie turundust aidata?

Et uurida, kuidas oma turunduses veenvam olla, küsitlen sotsiaalmeedia turunduse Podcastis Jonah Bergerit.

Joonas on Pennsylvania ülikooli Whartoni kooli turundusprofessor ja raamatute autor, Nakkav ja Nähtamatu mõju. Ta on ka peaesineja ja turunduskonsultant. Tema uusim raamat on Katalüsaator: kuidas kellegi meelt muuta.

Joona jagab turundajate viit peamist barjääri, kui ta üritab kedagi veenda temaga äri tegema, ja selgitab, kuidas neid tõkkeid kasutada kliendikeskseks turunduseks, mis tulemusi annab.

Veenva turunduse taga

2013. aastal kirjutas Joona Nakkav, mis uuris suusõnaliselt ja miks teatud tooted, ideed ja käitumisviisid köidavad. Raamatut uurides rääkis ta kõigiga suurematest ja pidas nõu

Fortune 500 ettevõtetest väikeste idufirmadeni ja tööstusharudest, mida ta hästi tundis, tööstusharudeni, millest ta peaaegu midagi ei teadnud.

Tema uuringud näitasid talle, kuidas lai turundajate ja juhtide spekter täna töötab. Kõigil, kellega Joona rääkis, oli midagi, mida nad tahtsid muuta - olgu see siis müügi- või turundusinimene, kes soovis muuta kliendi mõte, töötaja, kes soovis ülemuse või kolleegi meelt muuta, või juht, kes soovis muuta tervet organisatsioon.

Joona uuris mõju ja ruumi muutmise uurimistööd. Tundus, et inimeste tegemiste ja tegelike vahel on blokeering. Ta märkas, et enamik inimesi tegi mingit tõukejõu versiooni - andis inimestele rohkem teavet, lisas rohkem fakte, jälgis e-kiri, tehes uue esitluse - näitamaks teisele inimesele, miks tal oli õigus ja miks pidi teine ​​inimene tema juurde tulema parem pool.

Meie arusaamad mõjust tulenevad füüsikast. Näiteks kui tahame tooli nihutada, kipume seda lükkama, mis töötab. Füüsiliste objektide jaoks on tõukamine suurepärane mõte. Kahjuks pole ülemused, kliendid ja kliendid elutud objektid. Kui me neid surume, ei lähe nad lihtsalt kaasa - nad suruvad tagasi.

Katalüsaator

Lihtne küsimus taga Katalüsaator on: Kui tõukamine ei toimi, kas võiks olla mõni muu, parem viis?

See mõiste pärineb tegelikult keemiast, täiesti erinevast teadusvaldkonnast. Keemia muutmine on sageli keeruline. Kui mõelda taimse aine muutumisest teemandiks või süsiniku muutumiseks millekski muuks, siis võtab selle muutuse toimumine tuhandeid aastaid. Sel põhjusel lisavad keemikud sageli ainet, mis muudab muutused kiiremaks ja lihtsamaks. Neid aineid nimetatakse katalüsaatorid.

Katalüsaatorite juures on kõige huvitavam see, kuidas need aitavad muutustel aset leida. Nad ei tõsta temperatuuri. Need ei suurenda survet. Nad ei suru rohkem. See, mida nad teevad, on madalamad muutumistõkked. Nad panevad sama palju muutusi juhtuma - mitte surudes, vaid vähendades tõkkeid, muutuste muutumist hõlbustades. Katalüsaatoritega töötavad teadlased on pälvinud mitmeid Nobeli preemiaid keemias. Katalüsaatoreid kasutame täna kõiges, alates kontaktläätsedest kuni autode puhastamiseni.

Katalüsaatorid on ka sotsiaalses maailmas tõeliselt oluline tegur. See on lähenemisviis, kus taandutakse ja ei lisata rohkem jõude, et inimesi ühes suunas tõugata, "Mida ma saaksin teha, et keegi muutuks?" Selle asemel küsitakse seda lähenemist: "Noh, miks nad pole muutunud juba? Mis neid takistab? Mis takistavad neid muutumast? Millised takistused on teel? Ja kuidas ma saan neid leevendada? "

Mõelge künkal seisvale autole. Kui tahame, et meie auto läheks, keerame süütelukku võtme ja paneme jala bensiinile. Kui auto ei lähe, arvame lihtsalt, et vajame rohkem bensiini. Kuid mõnikord ei vaja me rohkem bensiini. Mõnikord peame lihtsalt seisupiduri vabastama. Samamoodi arvame, et kui keegi ei muutu, peame rohkem pingutama. Kuid mõnikord pole meil vaja rohkem suruda.

See on see lähenemine. Kuidas leida neid tõkkeid ja takistusi - neid seisupidureid - ja kuidas neid vabastada?

Robert Cialdini, raamatu autor Mõju: veenmise psühholoogia, on üks kuulsamaid uurijaid veenmise ja mõjutamise kohta. Tal on isegi uuem raamat nimega Suasioonieelne, mis räägib sellest, mis juhtub enne veenmist. Joona eeldus sarnaneb mõnes mõttes veenmisele, kuid muus mõttes on see väga erinev.

See on sama selles mõttes, et püütakse inimesi midagi tegema panema. Erinev on see, et veenmine seisneb sageli pigem millegi lisamises kui eemaldamises. Need taktikad on mõnikord kasulikud, kuid mitte alati.

Kuulge Michael Stelzneri intervjuud Robert Cialdini kohta Suasioni eel.

Kliendikeskne turundus: tõmme vs. Lükake

Tänapäeval on turunduse suur trend olla “kliendikesksus”, mõelda rohkem kliendile ja sellele, mida ta vajab. Whartonis õpetab Jonah saabuvatele magistrikraadidele põhilist sissejuhatavat turundustundi. Ta räägib palju sellest, et oleks keskendunud kliendile toote asemel ja alustaks kliendist.

Kuid müügi või turunduse valdkonnas proovime sageli pigem seda, mis meil on, mitte keskenduda kliendile. Selle asemel, et proovida teha seda, mida suudame müüa, püüame sageli müüa seda, mida suudame. Mõtleme sellele, mis meil juba on ja kuidas seda müüa.

Veenmine kipub tulema pigem kohast: "Seda me teeme ja te peaksite seda tegema", mitte: "Miks te ei tee seda, mida ma tahan, et teete, ja kuidas saaksime teid tegema see on? Kuidas ma saan teile näidata, et see, mida ma tahan, et teete, on tegelikult väga kooskõlas sellega, mida te juba soovite? Kuidas saan teid aidata, kui soovite minna, järgides mind huvitavat? See on oluline, kuid väga erinev viis asjadele mõelda.

Selleks, et kliendisõidu metafoor tõesti toimiks, peame mõistma, kus keegi oma teekonnal viibib. Keegi ei pruugi olla teadlik toote olemasolust. Mõni võib olla teadlik selle olemasolust, kuid võib arvata, et see ei tööta nende jaoks. Keegi võib arvata, et see võiks nende jaoks töötada, kuid nad ei saa aru, kuidas see töötab. Keegi võib arvata, et see töötab, kuid arvab, et see on liiga kallis. Keegi teine ​​võib arvata, et see pole liiga kallis, kuid on mures, et see ei integreeru juba tehtuga.

Sellel klienditeel on erinevaid etappe ja kui me ei tea, kus keegi asub, on teda muutma panna väga raske.

Arstikabinetti minnes ei ütle arst lihtsalt: "Siin on sõrmevahe." Arst küsib kõigepealt probleemi kohta ja seejärel selgitab välja, mis on lahendus. Turundajate ja müüjatena kipume mõtlema palju iseendale ning oma tootele või teenusele. Me teame palju oma tootest või teenusest. Me teame, miks see on meie arvates tore. Meil on rida kõnepunkte ja arvame, et kui me neid lihtsalt piisavalt mainime, tuleb keegi kohale.

Me ei mõtle nii palju sellele, mis on nende vajadused, miks nad pole juba midagi ostnud või midagi teinud ja kuidas saaksime neid takistusi leevendada. Kui me ei saa aru, mis need tõkked on, siis on tõesti raske sellest inimesest üle saada ja muutuste poole saada.

RAAMISTIKU VÄHENDAMINE

Joona uurimus näitas viit peamist barjääri, millega sageli kokku puutume, kas me üritame muuta kliendi tegevust, ülemuse meelt või isegi midagi oma isiklikus elus. Need viis barjääri on reaktants, sihtkapital, kaugus, ebakindlus ja kinnitavad tõendid.

Reaktsioon viitab asjaolule, et kui me inimesi surume, kipuvad nad tagasi suruma. Inimesed soovivad vabaduse või kontrolli tunnet. Kui me seda anastame, suruvad nad tagasi.

Sihtkapital on idee, et inimesed on seotud sellega, mida nad juba teevad või omavad. Nad kipuvad olema emotsionaalselt seotud asjadega, mida nad juba teevad, ja nad ei soovi neid lahti lasta. Turundajatena püüame kedagi ostma millegi uue juurde. Kui neil on juba midagi muud, mida nad on ostnud, siis on neil juba midagi, millega nad on seotud. Nii et me ei püüa lihtsalt panna neid midagi tegema - vaid ka neid, et nad laseksid lahti millestki muust, mis on tegelikult keerulisem.

Kaugus räägib sellest, kui kaugel on küsimine või teave sealt, kus inimesed juba asuvad. Inimestel on olemas perspektiiv. Kui see, millest me räägime, on liiga kaugel oma praegusest asukohast, kipuvad nad meie öeldut diskonteerima või ignoreerima. Kui nad on demokraadid ja meie oleme vabariiklased, või vastupidi, isegi kui me lihtsalt jagame teavet, ära isegi kuula, sest see on nende olemasolevast vaatenurgast nii kaugel, et nad ei taha sellega arvestada seda.

Ebakindlus on vähem minevikust ja rohkem tulevikust. Uute asjadega kaasneb alati teatud ebakindluse tunne. Uus toode või teenus võib olla parem, kuid inimesed seda ei tee tea kui see on parem, takistab ebakindlus sageli tegutsemist.

Kinnitavad tõendid on lihtne mõte, et mõned asjad nõuavad rohkem tõendeid. Väikeste otsuste ja asjade jaoks, millest inimestel pole tugevat kiindumust, on otsuse tegemiseks vaja ainult natuke tõendeid. Kuid suuremate otsuste, kallimate või vaieldavamate asjade puhul on ebakindlus suurem ja inimesed vajavad nende otsuste tegemiseks rohkem tõendeid või rohkem tõendeid. See räägib sellest, kuidas me kaasame teisi sellesse protsessi, et inimesed kuuleksid meelt muutmiseks mitme nurga alt.

Kui need viis kokku panna, loovad nad lühendi REDUCE, mida katalüsaatorid täpselt teevad. Head katalüsaatorid ei suru rohkem ega püüa inimesi survestada; need vähendavad muutumistõkkeid. Nad mõtlevad välja, millised takistused takistavad muutuste toimumist ja kuidas neid leevendada.

Katalüsaator pühendab peatüki kõigile neile viiele põhitõkkele. Selles räägitakse veidi teadusest, miks need tõkked tekivad, ning esitatakse seejärel juhtumianalüüsid ja näited ettevõtetest, organisatsioonidest ja üksikisikutest, kes on neid tõkkeid mitmel viisil leevendanud strateegiad.

Reaktsioon seletatud

Kui proovime kellegi meelt muuta - proovime teda panna midagi tegema, ostma toote kasutamiseks, teenuse kasutamiseks või selle muutmiseks, mida nad teevad - me tõstame neid mingil viisil, vormime, või vorm. Kuid inimestele ei meeldi, kui neid välja visatakse. Neile ei meeldi veenda. Neile meeldib tunda, et nad kontrollivad oma elu ise ja saavad ise teha valikuid ning juhivad oma saatust.

Inimestele meeldib olla juhiistmel ja neil on rohkem valikuid. Alati, kui palume kellelgi midagi teha, piirame seda valimisvõimet. Selle asemel, et tunda, et nad teevad oma valiku, on nad nüüd mures, et me mõjutame nende valikut. Seetõttu kaob neil huvi selle valiku vastu, isegi kui see oleks midagi, mida nad oleks võinud juba teha.

Mõelge auto ostmisele. Võib-olla tundsite juba huvi elektrisõiduki ostmise vastu. Aga kui tunnete, et teid huvitab see, et keegi üritab teid ühele müüa, siis olete mures, et võib-olla otsustate mitte teie, vaid pigem müüja. Reageerite selle tunde vastu, lükkate tagasi ja ostate elektrisõiduki ostmise tõenäosust vähem. Mõnes mõttes on inimestel veenmisvastane radar.

Mõelge raketikaitsesüsteemile, mis tulistab alla tulevaid mürske. Sama juhtub ka siis, kui keegi üritab veenda. Ükskõik, kas inimene astub autokauplusse, saabub müügikõne või e-kiri, või keegi heidab talle midagi koosolekul; alati, kui see juhtub, kustub radar. See on punane hoiatus ja nad kasutavad sissetulevate veenmiskatsete tulistamiseks rea vastumeetmeid.

Veelgi hullem on turundajate jaoks vastuargument. Keegi võib teie telefonikõnet kuulata ja kuigi ta ei pane toru ära, ei istu ta lihtsalt seal ja kuulab kõiki mõtteid, et teil oleks õigus. Nad mõtlevad kõigile põhjustele, et te eksite.

Kui nad kuulevad reklaami, mis ütleb: „Ford F-150-l on oma klassi parim pukseerimine”, ei mõtle nad lihtsalt: „Okei, vean kihla, et see on õige. Ford F-150 on oma klassi parim puksiir. ” Nad mõtlevad: "Noh, muidugi ütleks Ford seda. Chevy ei ütleks, et Ford F-150 on oma klassi parim puksiir, kuid Ford ütleks seda. ‘Klassi parim’, mida see üldse tähendab? Kas see hõlmab kõiki pikape või ainult ühte pikapit? Kas nad eiravad muid funktsioone, nagu gaasi läbisõit või hind, või asju, milles nad halvemad on, ja keskenduvad ainult omadustele, milles nad on head? "

See on peaaegu nagu keskkooli arutelu. Selle asemel, et lihtsalt kuulata, loetleb see tarbija vaimselt põhjuseid, miks kõik, mida soovitate, on vale. Ilmselgelt on see nende muutmise äratamine väga raske, sest selle asemel, et lihtsalt kaasa minna, panevad nad teie sõnumi maapinnale murenema. Nad mitte ainult ei kuula, vaid mõtlevad, miks see vale on.

Reaktsiooni neutraliseerimine

Üks võimalus reaktantsiga tegelemiseks on sisuliselt menüü pakkumine.

Tavaliselt palume toodet või teenust pakkudes inimestel midagi konkreetset teha. Osta see tarkvara, kasutage seda uut tarbijale pakendatud kaupa või vaadake seda tüüpi teenust. Inimesed veedavad selle pigi siis vastu vaidlemisel, mõeldes kõigile põhjustele, et see on vale.

Nii on ka meie isiklikus elus. Kui teie abikaasa või sõber küsib, mida soovite sel nädalavahetusel teha, võiksite soovitada filmi vaadata. Nad ei ütle sageli lihtsalt jah. Nad ütlevad: "Ah, aga see peaks nädalavahetusel nii tore olema. Miks me ei tee midagi muud? " Või "Oh jah, aga see teine ​​asi oleks lõbusam." Nad mõtlevad kõigile põhjustele, miks teie ettepanek on vale.

Ühe asja soovitamise asemel - ja see on peen, kuid oluline nihe - andke inimestele mitu võimalust. Ühe asja asemel andke neile kaks. „Lähme filmi vaatama” asemel proovige „Me võiksime minna filmi vaatama või minna Hiina toidule järele”. Selle asemel, et „Hei, osta see toode”, proovige „Võite vaadata seda või teist.”

See muudab kuulava inimese mõtteviisi ja paneb nad teise rolli. Selle asemel, et mõelda, mis selles ühes asjas valesti on, mõtlevad nad sellele, milline neist kahest asjast neile rohkem meeldib. Nad ei pruugi armastada kumbagi neist, kuid nad on keskendunud sellele, kumb neist rohkem meeldib, sest selle asemel, et mõelda kõigi valede asjade üle, on nad keskendunud õigetele asjadele. See ei tähenda inimestele 60 valiku andmist, vaid ainult mõne lisavaliku andmist.

Konsultandid teevad seda sageli siis, kui nad klientidele esitlevad. Nad ütlevad: "Ma annan neile kolm võimalust nende tegevuse kohta. Kui ma annan neile ühe, ütlevad nad, et see on liiga kallis või see ei toimi. Annan neile kaks või kolm, nad mõtlevad, milline neist neile kõige rohkem meeldib. "

Restorani sisenedes ei anna nad teile maailmas ühtegi võimalust, mida soovite. Hiina restorani minnes ei saa teil olla Itaalia ega Jaapani toitu - see on vaid valik Hiina toiduvaliku võimalusi. Kuid nad ei anna teile ühte võimalust. Need annavad teile mitu võimalust.

See töötab ka lastega. Kui ütlete lastele, et nad paneksid püksid jalga, ütlevad nad ei. Kui käskite oma lastel särk selga panna, siis öeldakse, et ei. Aga kui te selle asemel ütlete: "Kumb sa tahad kõigepealt selga panna, kas oma püksid või särk?", Teevad nad palju tõenäolisemalt seda, mida sa tahad, sest neil on selles protsessis tahteline autonoomia. Nad on palju rohkem sisseostetud, nii et nad ostavad ka tulemusi.

Joona noppis katteid Katalüsaator. Kirjastajale meeldis üks, kuid Joonas polnud selles kindel, mistõttu otsustas ta küsida mõnelt teiselt inimeselt. Ta pole kunagi sotsiaalmeedias postitusega nii palju seotud olnud kui neid raamatukaante postitades ja küsides, kumb inimestele kõige rohkem meeldib. Kõik jagasid arvamust. Inimesed armastavad jagada oma arvamust ja anda neile valikuvõimalused, pakkudes menüüd, seda teete. Lubate neil oma arvamust jagada ja nad teevad selle kogemuse lõpus palju tõenäolisemalt valiku.

Mõnikord on teil müümiseks ainult üks toode. Proovige luua fantoomversioon, mis pole isegi midagi, mida teie arvates tarbijad soovivad. Pakkudes: 1) annate neile valikutunde, mis peaks suurendama tõenäosust, et nad valivad ühe, ja 2) kui palju inimesed valivad selle, mida te ei arva, et nad tahaksid, peaksite tõenäoliselt selle versiooni tegema, mida pärast pakute kõik. Võitle reaktantsiga, andes inimestele võimaluse valida ja osaleda.

Samuti võib olla peaaegu iga toote versioone. Kui müüte jõusaali liikmesusi, on teil ainult üks toode: jõusaal, kuid võite pakkuda inimestele aasta- või kuutellimust. Kui pakute inimestele popkorni, saate seda müüa mitmes suuruses. Ükskõik, mida müüte, on mitu võimalust sellest mitu versiooni teha.

Põhjus, miks see nii oluline on, on see, et see annab kontrolli otsustada soovivale isikule. Kui keegi teie müügilehelt loobub, võite välja panna Facebooki uuesti sihtimise reklaami, mis ütleb: „Muide, kas teadsite, et siin on rohkem kui üks võimalus? Siin on valik A, siin on valik B. ”

Isegi kui olete konsultant, võite pakkuda grupikonsultatsiooni versus üks-ühele nõustamist. Peaaegu kõigi asjade jaoks saate luua lisatasu versiooni või soodushinnaga versiooni, et lisada sellele protsessile valikuvõimalus. Mida rohkem annate inimestele valikuid selle asemel, et seda valimistunnet anastada, seda rohkem on neil vabadust ja autonoomiat. See tähendab, et neil on vähem reaktsioonivõimet ja tõenäolisem on edasiliikumine.

Teine strateegia on pigem küsida kui öelda. Selle asemel, et öelda inimestele, miks nad peaksid midagi tegema, esitage neile küsimus. Küsimuste esitamine tekitab neis taas tunde, nagu nad osaleksid, nii et nad on rohkem pühendunud järeldusele ja tõenäolisemalt kaasa.

Teine võimalus on esile tuua lõhe. Selle asemel, et käskida neil midagi teha, tooge välja lõhe selle vahel, mida nad ütlevad, et nad hoolivad ja mida nad tegelikult teevad, ja julgustage neid seda tühimikku lahendama. Reageerimisvõimaluste vastu võitlemiseks on palju erinevaid võimalusi, kuid peamine mõte on võimaldada inimestel otsustusprotsessis osaleda.

Selgus ebakindlus

Ebakindlus on põhjus, miks Joona kirjutama hakkas Katalüsaator Esiteks.

Lihtne viis ebakindluse selgitamiseks on see, et iga kord, kui palute kellelgi midagi uut teha, nimetatakse neid vahetamise kulud. Olgu selleks raha, aeg, vaev, mis iganes see ka pole, millegi uue tegemisega kaasnevad kulud.

Uue telefoni ostmisel maksab see raha ja ka aega. Peate välja mõtlema, milline neist osta. Peate oma numbri ja kontaktid ümber lülitama. Uue tarkvarapaketi ostmine maksab see raha ja peate selle integreerima oma olemasolevate süsteemidega. See nõuab pingutust.

Need kulud ei teki mitte ainult, vaid need kipuvad tekkima ka praegu ja kasud kipuvad tekkima hiljem. Nii et kui palute kellelgi uue telefoni osta, võib see talle parem olla, võib-olla naudib seda rohkem ja sellel võib olla rohkem salvestusruumi. Kuid enne, kui nad selle uue telefoni eest maksavad ja kõik lülitamiskulud katavad, ei saa nad seda kasu. Sama asi uue auto, uue tarkvara või uue protsessiga.

Peaaegu kõigega, mida teeme, tekivad kulud sageli praegu ja kasu tuleb hiljem. Keegi ei taha seda. Kõik tahavad kasu kohe ja kulusid hiljem, nii et suusatame juba ülesmäge.

Kuid see läheb veelgi hullemaks, sest uutel asjadel on alati mingi ebakindluse element. Mida nad praegu teevad, meeldib see neile või mitte, on nad selles kindlad. Interneti-teenuse pakkujate puhul rääkis Jonah hiljuti kellegagi, kes nimetas seda “vana poisi” probleemiks.

Teil on olemasolev teenusepakkuja ja te ei pruugi seda armastada, kuid teate täpselt, mis see on. Uue asjaga olete kindel. See võiks olla parem, aga ka palju halvem. Nii et see on sageli väljakutse.

Turundajana ütlete, et teie uus toode või teenus on parem, kuid kuidas tarbijal on tea see on parem? Pange tähele, et nad peavad selle ebakindluse lahendamiseks maksma kulud.

Mõelge korraks freemiumi peale. Kas see on Dropbox, Pandora, New York Timesvõi Skype'i, kasutavad paljud tarkvara- või teenusetüüpi ettevõtted mõnda freemiumi versiooni. Esialgne asi on tasuta, kuid need soovitavad teil minna üle premium-versioonile. Dropboxi puhul annavad nad teile tasuta kaks gigabaiti salvestusruumi, kuid lõpuks, kui soovite rohkem salvestusruumi, peate täiendamise eest maksma. Mida see teeb?

Noh, kindlasti, turundaja võib öelda, et Dropbox on suurepärane. Kuid te ei hakka neid usaldama ja reageerite sõnumi vastu. Mida freemium teeb, öeldakse: „Kuule, ära usalda meid. Sa ei pea meid uskuma. Vaadake seda ise, tasuta. " Kui see teile meeldib ja te ületate kahe gigabaidi piiri ja peate üle minema paremale versioonile, olete juba veendunud, et see on raha väärt.

Kui mõtleme freemiumi kasutamisele, peame mõtlema sellele, mida kingime. Kui anname liiga palju ära, ei uuenda inimesed kunagi premium-versiooni. Kui YouTube ütleks: „Kas teil on YouTube TV järgmise 10 aasta jooksul tasuta,” ei jõuaksite kunagi sinnamaani, et oleksite vaja üle minna. Kui New York Times ütles: "Siin on 50 artiklit kuus tasuta," ei maksaks keegi kunagi premium-versiooni eest.

Samal ajal, kui me ei anna inimestele piisavalt kogemusi, ei piisa sellest, et nad oleksid nõus maksma. Kui YouTube TV ütleb: „Hei, järgmise 2 minuti jooksul saate vaadata YouTube TV-d,” pole see minu jaoks piisav kogemus, et aru saada, kas see on hea. Seega on väga oluline mõelda, mida me kingime ja kuidas veendume, et asi pole niivõrd selles, et inimesed ei tahaks premium versioonile üle minna.

Hea viis sellele mõelda on see, et esiotsas laseme proovitõkke alla. Me muudame inimeste jaoks millegi kogemise lihtsamaks. Kuid samal ajal peavad nad nägema, et teisel pool on midagi paremat - muidu jäävad nad igavesti vabasse olekusse. YouTube TV puhul on see 30-päevane tasuta prooviperiood.

Kui 30 päeva on otsa saanud, ei saa te seda enam proovida. Veelgi parem prooviversioon võib olla juurdepääs YouTube TV mõnele funktsioonile, kuid mitte kõigile funktsioonidele - pannes inimesed mõistma, et nad soovivad täisfunktsionaalset versiooni. Hea freemium on see, et see annab teile aimu pakutavast, kuid mitte liiga palju.

Freemium töötab mõnede asjade jaoks, kuid mitte kõigi jaoks. See töötab YouTube TV-s, kuna see on võrgus ja seda on lihtne 30 päeva tasuta ära anda. Kuidas aga teha seda millegi füüsilise või reaalse või teenusega? Me kas vähendame algkulusid või alandame taustaprogrammi kulusid. Muudame selle pöörduvaks.

Mõelge proovisõidule. Proovisõit pole freemium; pole tasuta ega premium versiooni. Proovisõit võimaldab inimestel pakkumist kogeda täpselt nagu YouTube TV. See ei muuda seda ostmise ajal odavamaks, kuid see võimaldab kellelgi pakkumist enne ostmist kogeda.

Mõelge üürimisele. Varustuse rentimine võimaldab inimestel seda kogeda enne, kui nad on selle ostmiseks pühendunud. 30-päevane tasuta prooviversioon teeb sama. Saame sama teha ka tagaküljel: muuta see tagasipöördumiseks tagasipöördumispoliitika või raha tagastamise garantiidega. Advokaadid ütlevad: "Meile makstakse palka ainult siis, kui teie võidate." Kõik need asjad muudavad inimesed end võtmise ajal mugavamaks sukeldumine, sest nad teavad, et halvimal juhul, kui see ei toimi, saavad nad selle ümber pöörata ja anda tagasi.

Aastaid tagasi mõtles Joona koera lapsendamisele, kuid ei olnud kindel, et ta on piisavalt kodus, et seda tegelikult omada. Ühel päeval oli ta varjupaigas koerte juures ja juhendaja ütles: "Tundub, et sa tõesti armastad seda koera." Joona ütles: "Jah, ma teen. Tahaksin ta hea meelega võtta, kuid pole kindel, kas saaksin talle kodu anda. " Nii nad ütlesid: "Oh, meil on 2-nädalane prooviperiood!" Selle koera nimi on Zoe ja ta on nüüd viimased 8 aastat Joonaga koos elanud.

Kuid ta ei pruugi teda kunagi saanud ilma selle 2-nädalase prooviperioodita, sest see tekitas temas mugavuse, et kui see ei õnnestu, võib ta ta tagasi tuua. See on täpne idee: tõkkepuu langetamine esiotsast ja tagumise otsa pööramine.

Tagastamiskulud on tavaliselt suuremad kui selle eest tasutud müügi kasv. Me kipume mõtlema tagasisaatmisele kui kulukeskusele ja kehtestama range tagasisaatmise poliitika. Kuid uuringud näitavad, et leebem tagasisaatmispoliitika on tegelikult parem kahel põhjusel. Esiteks jah, inimesed tulevad tagasi, kuid nad ostavad rohkem asju. Nad naasevad rohkem, kuid hoiavad ka rohkem ja jagavad rohkem suust suhu.

Näiteks Zappos soovib, et ostaksite 10 paari kingi. Muidugi tagastate neist kaheksa, kuid hoiate teist paari, kui teil seda poleks olnud, kui poleks seda avatud tagasisaatmispoliitikat, sest te poleks ostnud nii palju. Järgmine kord, kui soovite kingi, lähete tagasi ka Zapposesse.

Kui see töötab, on selle barjääri mõistmine. Miks keegi midagi ei osta? Sest nad pole kindlad, kas sellest saab midagi head. Kuidas saaksime nende testimise hõlbustamiseks, et nad näeksid, kas see on hea? Ja kui see nende jaoks ei toimi, on hea, nad toovad selle tagasi. Kuid rohkem inimesi kavatseb seda kontrollida ja lõpuks hoiab seda rohkem inimesi.

Samuti võime tarbijate teavitamisel minna veidi kaugemale, eriti veebis - teabe kättesaadavus aitab vähendada ebakindlust. Kuid me peame olema ettevaatlikud. Erinevus on selle vahel, kui pakume seda teavet ja keegi saab selle kogemuse ise.

Kui teave pärineb meilt kui turundajatelt, ei usalda inimesed seda tõenäolisemalt. Acura võib öelda: "Me valmistame hämmastavaid autosid" ja nad saavad oma toodete kohta anda palju üksikasju. Aga ma tahan, et saaksin ise selles Acuras istuda, et näha, kas see mulle meeldib ja kas see sobib mulle hästi.

Teave võib ebakindlust vähendada. Toodete ülevaated võivad ebakindlust vähendada. Kuid mida erapooletum see teave on, seda suuremat mõju see avaldab. Autentsete klientide arvustuste saamine on ülitähtis. Suusõnaliselt on paremuselt teine ​​asi. Absoluutselt parim on isiklik kogemus. Teate, kas see töötab teie jaoks. Parim järgmine asi on teie sõbra kogemus. Järgmine, järgmine parim asi on turundaja või ettevõte, kes ütleb, et see on hea.

Selle osa põhilised väljavõtmised:

• Lisateavet Joona kohta leiate tema kohta veebisaidil.
• Loe Katalüsaator.
• Järgige Joonat edasi LinkedIn ja Twitter.
• Hankige oma Virtuaalne pilet sotsiaalmeedia turunduse maailmale 2020.
• Vaadake sotsiaalmeedia eksamineerija eksklusiivset sisu ja originaalvideoid Youtube.
• Vaadake meie iganädalast sotsiaalmeediaturunduse vestlussaadet reedeti kell 10.00 Vaikse ookeani ajal Rahvaülekanne.

Mida sa arvad? Mis on teie mõtted selle kohta, kuidas oma turunduses veenvam olla? Palun jagage oma kommentaare allpool.