Maagilised sõnad, mis müüvad: kuidas luua usaldust oma turunduse vastu: sotsiaalmeedia eksamineerija

Kas teie turundussõnumid muudavad teid usaldusväärseks? Kas kasutate õigeid sõnu ja väljendeid?

Et uurida, kuidas sõnad võivad klientide usaldust luua, küsitlen Marcus Sheridani sotsiaalmeedia turunduse podcastis.

Marcus on tunnustatud peaesineja ja raamatu autor Nad küsivad, sa vastad. Ta juhib ka digitaalset müügi- ja turundusagentuuri nimega Impact ning teeb ettevõtetele digitaalse müügi ja turunduse seminare.

Marcus jagab sõnu ja väljendeid, mida saate kasutada oma ettevõtte turustamiseks, ja selgitab, kuidas enamik meist seda valesti teevad.

Kuulaja keel

"Kui räägite mehega keeles, millest ta aru saab, läheb see talle pähe. Kui räägite temaga tema keeles, läheb see talle südamesse. " -Nelson Mandela

Kui maailmas on midagi, mis võib meid siduda või lahutada, mis võib meelitada või eemale tõrjuda, on see meie sõnad. Nad on ettevõtete südamelöögid. Need on kindlasti digitaalse maailma südamelöögid. Copywriteri oskuste kogum on tänapäeval vaieldamatult isegi olulisem kui palju aastaid tagasi.

Enamik ettevõtteid ei räägi oma kuulajate keeles. See on oluline, sest kellegi oma keeles rääkimine tekitab usaldust. Usaldus on äris kõik. Põhimõtteliselt on põhjus, miks inimesed teie juurde tulevad ja põhjus, miks nad teie toodet ostavad või teie agentuuri palgavad, see, et nad usaldavad teid piisavalt, et teile oma raha anda. Ja ainus viis, kuidas selleni jõuda, on õiged tegevused ja õiged sõnad, need sõnad, mis tegelikult on olulised.

Kellegi keele rääkimine ei tähenda veel hispaania või inglise keeles rääkimist. See tähendab inimestega rääkimist viisil, mis ühendab neid, nende kasutatavate sõnade ja fraasidega. Need tunded, mis neil sel hetkel on, võimaldavad neil öelda: „See ettevõte saab mind. See inimene saab mind. Ta saab minust aru. "

Kui tihti toodame sõnu, mis tekitavad seda tunnete kogumit? See on ülim lakmuspaber, emotsionaalne ilming inimesel, kes seda sisu saab: see video, artikkel, üleskutse tegutseda. Kui räägite nende keelt, annab see vahetu ühisuse tunde.

Marcus räägib kogu maailmas ja teda köidab see, kui sageli tulevad inimesed kõne lõpus tema juurde ja kommenteerivad tema kasutatavat sõna või viisi, kuidas ta midagi ütles. Marcus on pärit Virginiast; tal on natuke lõunamaine aktsent ja ta kasutab üsna palju sõnu “kõik” ja “dang”. Inimesed kommenteerivad sageli: "Niipea kui kuulsin teid ütlemast" kõik ", tundsin end lihtsalt nagu oleksin teiega publiku seas kodus." Marcus juhib tähelepanu sellele, et keegi teine ​​võib kuulda samu fraase ja mõelda: "Noh, ta on loll lõunapoiss."

Mõlemal juhul moodustavad tema sõnad inimeste peas vahetu mulje inimesest, kelle ees nad näevad need - nii nagu meie sõnad moodustavad mulje inimesest või ettevõttest, keda meie publik videos või ekraani taga näeb või leht.

Tehes seda valesti - ja õigesti

Marcus esitab paar peamist tõde, mida peame omaks võtma, et seda hästi teha.

Juhtivad põhimõtted

Kui ettevõte ütleb: "Meie kinnisidee on usaldus", peavad nad välja mõtlema, kuidas nad saavad nii palju usaldust kinnisideeks saada mida iganes nad teevad või ütlevad, mõtlevad nad kõigepealt: „Kas see viib kuulaja meid rohkem usaldama või usaldama vähem? "

Kui teil on see lihtne nimetaja, siis kui tulete lihtsalt välja ja ütlete: "Olgu, lubame usaldusel olla meie strateegiline või moraalne kompass", mis muudab sõnade väljamõtlemise nii palju lihtsamaks. Kui vaatate täna turundust, siis kui tihti peavad ettevõtted nõupidamissaalis vestlust selle üle, kuidas nad on midagi öelnud, tegelikust sõnumsidest? See on väga haruldane; te ei kuule sellest üldse eriti.

Marcus teeb palju müügikoolitusi. Tema sõnul on teemarida number üks tegur, mis dikteerib, kas keegi müügimeili avab. Müüjad saadavad kuus sageli sadu otseseid üks-ühele e-kirju, keskmine avatud määr on vaid 18%. Ja enamiku müügiesindajate jaoks, kui nad väljavaadet jälgivad, on kõige sagedamini kasutatav teemarida lihtsalt järgides. See on enim kasutatud, kõige ilmsem ja emotsioone tekitav teemarida võimalik.

Marcus on küsitlenud umbes 20 000 müüjat. Ta on ikka ja jälle küsinud: „Kui paljud teist on saanud täiusliku teemarea kirjutamise koolituse, arvestades, et mõned teist saadavad kuus tuhandeid e-kirju? " Ta pole kunagi lasknud ühelgi inimesel kätt tõsta.

Samamoodi, kui küsida enamikult turundajatelt, kas nad on psühholoogiat õppinud, pole enamus seda teinud - kuigi tegeleme psühholoogia äriga. Mis paneb kedagi kohe usaldust tundma ja et teie ettevõte on teistsugune, võrreldes kohe tundega, et te ei meeldi teile?

Kõik on varem veebist videot vaadanud. Enne video klõpsamist nägite pisipilti, mille põhjal otsustasite, et soovite videot vaadata või mitte. Mis pani sind klõpsama? Kui esitate selle küsimuse enamusele turundajatest, siis enamik ei tea. See pole vestlus, et neil oleks peaaegu piisavalt.

Peamine põhjus, miks olete otsustanud videol mitte klõpsata - psühholoogia, jällegi usalduskomponent, on see olete iseendale öelnud: "Mulle see inimene ei meeldi." Nende välimuses on midagi, mis sind pöörab väljas. Pealkirjas on midagi, mis teid välja lülitab. Kõige sagedamini on see sellepärast, et teile saadetud sõnum on: „See inimene, kes selle tootis, arvab, et on targem kui mina. Nad arvavad, et neil on siin midagi minu peal. "

See on psühholoogiline põhjus, miks inimesed otsustavad videol mitte klõpsata. Kui mõistame selle põhitõdesid, saame muuta oma kõneviisi.

WHO Ei ole Kas olete sobiv?

Kui küsiksite 100 ettevõttelt, kui paljud ütlevad oma veebisaitidel avalikult, kes nad on mitte sobib hästi, ütleb Marcus, et ainult üks sajast hulgast ütleb jah. See hetk, kui olete valmis täpsustama väljavaateid, milleks te ei sobi, on hetk, mil muutute dramaatiliselt atraktiivsemaks nende jaoks, kellega olete sobiv. Kuid enamik ettevõtteid ei tee seda kunagi.

Marcus oli Hawaiil perereisil, kui me seda lindistasime. Tema ja tema poeg plaanisid kalale minna, nii et Marcus vaatas tellimuspaate. Enamik tellimuslaevade ettevõtteid ütlesid, miks nad on vinged ja kuidas kõik neid armastavad. Kuid ta leidis ühe, mis ütles seda natuke teisiti.

Nad ütlesid: „See kalapüük on mõeldud tõsistele õngitsejatele, kes soovivad kala püüda, mitte esmakordsetele. Kõigile tõsistele kaluritele, kes sooviksid proovida Maui-reisil midagi natuke erinevat, võiks see olla teie jaoks kalapüük. "

Enamik tellimuskaptenitest, reisidest või ettevõtetest ei ütleks seda, sest nad kardavad potentsiaalset äri esmakordsete inimeste seast välja jätta. See ettevõte ütleb: "Olgu, olgem lihtsalt sirged selle üle, kes me oleme ja kes me pole." Nad ütlevad seda esimeses lauses: "Me oleme selle poolt tõsine kalamees... me ei ole esmakordsed, "ja lõpetage see selle väikese väikese sõnaga, mis enamikul inimestel peaaegu midagi ei tähenda, kuid see on nii suur tehing. Nad lõpetavad selle järgmisega: „See võiks ole teie jaoks kalapüük. "

Kõik teised ütlevad: „See on ainult reis teile. Oleme teie jaoks harta. " See ettevõte ütleb: „See võiks ole teie jaoks kalapüük. " Nad ei ütle kliendile, et nad on neist targemad. Nad ei ütle neile, mida teha. Nad lubavad ostjal ise otsustada. See annab jõudu. See on võimas. Ja nii ei mõtle piisavalt turundajaid.

Teadmiste needus

"Teadmiste needus" on suhtlemine või mõtlemine viisil, mis eeldab, et kõik saavad aru lihtsalt seetõttu, et me oleme nii harjunud seda nii ütlema. Oleme seda nii kaua teinud ja oleme nii kinnistunud, et kõik, mis see on, eeldame, et ka kõik teised saavad sellest aru.

Marcus esines hiljuti tipptasemel jahtide tootjate konverentsil. Ta pani igaühe neist paberilehele üles kirjutama, kellele nende toode ei sobi. Enamik neist ei osanud sõna otseses mõttes isegi nii mõelda. Neid hämmastas mõte, et nende toode või teenus ei sobi kellelegi kõige paremini.

Üks asi, mida mõned ettevõtted selle nurga all võitlemisel kipuvad tegema, on muutuda snarglikuks või sarkastiliseks: "Noh, kui te ei armasta suurt aega vesi, ei pruugi see jaht sulle hästi sobida. " Marcus ütleb, et nii ei saa seda öelda, sest see pole tarbija mõtlemine. Kui olete jahi esmakordne ostja, kuidas peaksite tegelikult teadma, kas see on teie jaoks õige jaht?

Las nad näevad ennast

Marcuse agentuur avaldas hiljuti graafiku, mis näitab vana agentuuri mudelit versus uus agentuuri mudel. Traditsiooniliselt toodavad agentuurid teile sisu. Niisiis ütles tema agentuur: "Kui otsite ettevõtet, kes teile sisu toodaks," sõnad, kui te ei soovi, et teil oleks selles oma käsi - ”noh, siis me ei sobi ilmselt kõige paremini sinu jaoks."

See paneb inimesi sõna otseses mõttes võpatama. Siis nad kalduvad sellesse, nagu: "Mis see oli? Nad lihtsalt ütlesid, et ma ei pruugi neile hästi sobida. "

Peate seda jälgima kellega on sobib hästi. Sel juhul järgiks Marcuse agentuur seda, öeldes: "... aga kui soovite oma digitaalset digitaalset omandit omada ettevõttesisene ja soovite luua oma sisu organisatsioonina, siis võime me teile suurepäraselt sobida. "

Seejärel loetlesid nad üheksa traditsioonilise agentuuri komponenti ja üheksa uuema või kaasaegsema agentuuri komponenti. Iga kord, kui keegi seda loeb, vaatavad nad seda ja ütlevad kas "Jah, see olen mina" või "Ei, see pole mina."

Kõik peaksid endalt küsima: "Kellel pole head kogemust meiesuguse ettevõttega?" Tahate otsida võimalusi mündi teise poole näitamiseks, et lihtsalt rõhutada, et te seda ei ole kallutatud. Enamik vaatajaid, külastajaid ja ostjaid eeldab, et asja müüja on erapoolik. Nad otsivad sõna otseses mõttes põhjuseid, miks seda inimest või ettevõtet mitte usaldada. Kui olete valmis kohe välja tulema ja rääkima sellest, kellele te ei sobi, paneb see neid arvama, et olete erapooletu.

Sotsiaalmeedia turundusmaailma näitena teame, et meie konverents ei ole kõigi inimeste jaoks kõik. Võiksime välja tulla ja öelda: „Siin on kõik põhjused, miks sotsiaalmeedia turundusmaailm võib teile suurepäraselt sobida. Kuid siin on mõned põhjused, miks see võib juhtuda mitte sobi sulle hästi. Illustreerimaks, et kui tegelete SEO-ga ja otsite kõige värskemaid ja paremaid SEO-tavasid, ei ole see konverentsi põhitähelepanu. Seetõttu ei pruugi see teile hästi sobida. "

Kui sotsiaalmeedia turundaja seda loeb, mõtlevad nad kohe: „Noh, hea. Mind ei huvitanud see niikuinii. " Nad kinnitavad oma mõtetes veelkord, et just seda nad otsivadki.

Eelarvamus

Mis on asjad, mida me turundajatena oma sõnumites ütleme, mis panevad meid kohe erapoolikuks tunduma?

Üks parimaid näiteid on see, et me sunnime oma toodet tundma. Kõige tavalisem pealkiri, mida ettevõtte kodulehel näete, on see, miks nad on erilised, miks nad on nii erinevad, miks nad on teie jaoks parim valik. Kuid nii ei mõtle inimesed ilmtingimata sellele või vähemalt ei küsi nad seda hetkel endalt.

Oleme jõudnud selleni, sest vaatame üksteise veebisaite ja näeme viisi, kuidas nad asju räägivad ja näitavad. Meie arvates on see parim viis. See on norm. Kuid pidage meeles, et kui see on norm, tähendab see, et inimesed jätavad selle loomulikult vahele ja nad ei pööra tähelepanu.

Siinkohal soovitab Marcus minna vastuollu veebisaidi kujundamise normidega ja sõnumite maailmas üldiselt. Selle asemel, et öelda, miks teie toode või teenus on parim valik, keerake see hoopis pea peale ja öelge: "Kas meie toode on tõesti erinev?" See küsimus tunnistab kahtlust, mida nad tunnevad.

Marcus on kinnisideeks selle fraasiga: "Nad küsivad, teie vastate." Ettevõtete arvates on see lihtsalt see, kui keegi esitab teile küsimuse ja vastab sellele teie veebisaidil, kuid see võib olla midagi enamat. See on kõik, mida nad mõtlevad, otsivad, ütlevad, tunnevad, kardavad - ja Marcuse sõnul on kardetav osa nii võimas. Peame toetuma hirmule ja olema valmis nende hirmudega tegelema keeles, mida klient kasutab.

Lisaks oma agentuurile kuulub Marcusele ka basseinifirma. Ta käsitleb selliseid probleeme nagu: „Kas klaaskiust basseinid näevad odavad välja? Vaatame ja vaatame ”- väga avalikult. Keegi, kes on betoonbasseiniettevõttega tutvunud ja rääkinud, on ilmselt öelnud, et klaaskiust basseinid näevad odavad välja. Sel juhul on neil hirm tema veebisaidi uurimisel vestlusesse sattunud. Nii et Marcus tuleb kohe välja ja ütleb selle välja ning tegeleb hirmuga, kui nad seda mõtlevad.

Üheks ideeks, mida sotsiaalmeedia turundusmaailmas arutasime, võiks küsida: „Kas see sündmus on tõesti seda väärt? Vaatame, mida teie eakaaslased ütlevad. " Marcusele selline lähenemine meeldib, sest see ei deklareeri, et see on meie üritus kindlasti on seda väärt. See on erinev. Me ütleme: "Ma saan teie hirmudest aru, Marcus. Vaatame ja näeme koos. Nüüd otsustate. " Kuid küsimus on selles, kui paljud ettevõtted tegelikult niimoodi räägivad? Mitte palju. Kasutage deklaratiivse avalduse asemel sõnu, mida teate, et teie klient kasutaks küsimuste esitamiseks.

Flinch

Peate rääkima sellest, kellele te ei sobi. Peate näitama, et olete erapooletu, mis tähendab, et kallutate inimese sõna otseses mõttes võpatusse. Niisiis, kui suur osa teie eksemplarist praegu, kui suur osa teie veebisaidil olevast sõnumivahetusest paneks kedagi topeltvõtma ja toetuma? Meil kõigil on see juhtunud, kus miski on meid nii üllatanud, kui me seda loeme või vaatame, ning me avaneme ja toetume kogu kehaga.

Marcuse basseiniäri jaoks on kogu aeg üks küsimus, miks peaks keegi valima klaaskiust betooni asemel. Nüüd tuleb kohin: Marcus vastab sageli: "Noh, tõsi on see, et te ei tohiks alati valida klaaskiust betooni asemel." See on number üks. Siit tuleb hämming number kaks: "Tegelikult on olukordi, kus betoon on parem valik."

"Mida see artikkel või video teeb, selgitab ausalt ja läbipaistvalt mõlemat tüüpi basseinide plusse ja miinuseid. Loodetavasti saate lõpuks otsustada, milline on teie jaoks parim valik. "

Reaalselt, mitu brändi, mitu ettevõtet ja mitu ettevõtet niimoodi räägivad, kui loete nende toodetest või teenustest veebis? Pööritus on kaasas: "Mida nad kõige vähem loeksid sellest hetkest kuulda, kuigi nad juba teavad, et see on tõsi?"

Mitu korda on teie veebisaidil midagi sellist, mis paneks kedagi pead noogutama või selle kallutama või tehke seda kohinat või pilgutage ja öelge: "Vau, ma ei suuda uskuda, et nad on minu vastu piisavalt ausad, et just ütlesin see ”?

“Noogu ja klõpsu” fenomen

Kui palju on teie saidil, eriti teie avalehel, avaldusi, mis paneksid kedagi seda lugedes füüsiliselt tukkuma?

Praegu on wix.com-i pealkiri: „Looge veebileht, mille üle olete uhke.” Wix.com teab, et enamik inimesi on tõesti pettunud oma veebisaitidega ja nende turg on väikeettevõtted, kes ei soovi palgata kedagi 10 000–20 000 dollari väljaarendamiseks veebisaidil.

Nad tahavad endale veebisaidi luua, kuid ei taha midagi piinlikku ega amatöörlikku. Nii et neil on kohe selline: "Looge veebisait, mille üle olete uhke." Ma võin pead noogutada ja mõelda: "Jah, see olen mina. Ma tahan seda teha; Ma tahan luua veebisaidi, mille üle olen uhke. "

Marcuse basseinifirma saidil on pealkiri: "Kas arvestada maa-alust basseini?" See on kõik; see on täielik pealkiri. See ei ütle ettevõtte kohta midagi.

Kui küsite kelleltki: „Kas olete veebisaidile minnes rohkem mures oma probleemide või probleemide pärast või kas olete rohkem mures? ettevõtte kohta, mida külastate? " Kõik vastavad: „Ma hoolin endast, oma probleemidest, oma probleemidest, oma vajadustest, oma küsimused."

Kuid kui vaadata 90% veebisaitide pealkirju, on see uhke. Asi pole kliendis; see on seotud ettevõttega. Selles kontekstis on selle testiks: "Kas inimene saab noogutada?" Isegi kui nad saavad pead raputada ja öelda: "Ei, see pole mina," on see ikkagi võit. Mõlemal juhul mõistsid nad, et see puudutab neid selles kontekstis.

Keegi võiks öelda: "Ei, ma ei otsi maa-alust basseini; Otsin maapealset basseini. Ma lahkun." Kas Marcus on midagi kaotanud? Ei, sest need pole tema turg. Ja see on tõhus suhtlus.

Meie vs. Sina

Siin on veel üks test, mida saate oma saidiga kohe teha. Loendage veebisaidi suhe meie ja versus teie vahel. Sina või sinu oma. Meie või meie.

Kui vaatate enamikku avalehti, näete, et see on 80% meie. Nii et kui teil on 10 lauset, mis kasutavad „meie“ versus „sina“, siis 8 saab olema „meie“ ja 2 „teie“ põhine. Peab olema vastupidi.

Teie avalehel ja kogu saidil, eriti pealkirjades, peaks 80% keelest põhinema sõnadel „teie” või „teie”. Saate seda veelgi vahetada ja muuta selle esimeseks isikuks. Nii on see isikupärastatud sellele isikule. Veelkord, naastes selle noogutava komponendi juurde, võivad nad füüsiliselt avaldada kogemust, mida nad saavad, näiteks: "Jah, see olen mina. Jään ka edaspidi siia, loen edasi. "

Väljendage ilmne

Kui keegi täidab veebis vormi ja tal palutakse oma teave anda, on neil konkreetne hirm. Me teame seda, sest meil kõigil on samad põhihirmud vormi veebipõhise täitmise ees:

• Mida te minu privaatse teabega peale hakkate?
• Kas kavatsete mind rämpspostitada?
• Kas kavatsete mulle surma saata?
• Kui ma selle vormi täidan, siis mis täpselt juhtuma hakkab?

Me teame, et iga ettevõte kasutab seda vormi, kuid kui paljud neist hirmudest seal sihtlehel lahendavad? Peaaegu mitte ühtegi.

Marcus soovitab nende hirmude lahendamiseks vormi kõrvale panna lihtsa video. Kuid selle õigeks saamiseks on kaks osa. Esiteks peab sellel olema väga selge pealkiri. Teiseks peab sellel olema ka see võnkekomponent.

Marcuse sõnul on selle video parim pealkiri: "Vaadake täpselt, mis juhtub, kui täidate selle vormi." Miks see pealkiri? Sest vaatajad mõtlevad just sel hetkel iseendale. Nüüd näitate neile täpselt, mis juhtub, kui nad selle vormi täidavad - te ei ütle, kas see on hea või halb.

Selles videos soovite kohe välja tulla ja neid uuesti kartma hakata. Nad küsivad, sina vastad. Kõik, mida peate ütlema, on umbes selline: „Istute praegu seal ja ütlete endale, kas peaksin selle vormi täitma? Kas need tüübid rämpspostitavad mind? Kas keegi helistab mulle järgmisel päeval kümme korda? Lõdvestu, lõdvestu, lõdvestu. Räägime täpselt, mis juhtub, kui täidate selle vormi. " Siis seletad seda lihtsalt sõnadega.

Marcus ütleb, et on seda mitu korda testinud ja leidnud keskmiselt 80% tõusu.

Mis on norm? Norm on vormi üles panna ja loota, et nad selle täidavad. Mis teid silma paistab? Öeldes täpselt, mis juhtub, kui nad täidavad vormi.

Nädala avastus

DuetCam on iOS-i rakendus, mis võimaldab salvestada nii esikülje kui ka tahapoole suunatud kaameraid samaaegselt oma iPhone'i kokku õmmelduna.

See loob suure pildi ja väikese aknaga pilt pildis stseeni, põhimõtteliselt nagu FaceTime või Skype. Selle üks rakendusi võib olla Instagrami lugude loomisel oma näo näitamine suures kaadris või väikeses pildis-pildis-aknas. Teine võib olla suurüritusel nagu sotsiaalmeedia turundusmaailm. Kui olete publiku hulgas ja filmite, saate jagada oma reaktsioone, jagades samal ajal ka seda, mis teie ees toimub.

Suurte ja väikeste piltide suurust ei saa muuta, kuigi saate kindlaks teha, milline objektiiv on esmane võrreldes sekundaarse objektiiviga, ja saate neid alati vahetada. On veel üks nupp, mis võimaldab teil muuta, millises nurgas väiksem aken kuvatakse. DuetCam töötab nii horisontaalselt kui ka vertikaalselt, kuid enne alustamist peaksite otsustama, millist neist kasutada.

DuetCam on 2,99 dollarit ja saadaval ainult iOS-i jaoks aadressil duetcam.com.

Selle osa põhilised väljavõtmised:

• Lisateavet Marcuse kohta tema kohta veebisaidil.
• Järgige Marcust edasi Facebook ja Twitter.
• Saada Marcus e-posti aadressil [meiliga kaitstud] (jah, tõesti).
• Vaadake Marcuse agentuuri, Mõju.
• Lugege Marcuse raamatu värskendatud 2019. aasta väljaannet Nad küsivad, sa vastad.
• Avastage Jõgede basseinid.
• Lae alla DuetCam.
• Kontrollige Sotsiaalmeedia turundusmaailm 2020.
• Vaadake sotsiaalmeedia eksamineerija eksklusiivset sisu ja originaalvideoid Youtube.
• Vaadake meie iganädalast sotsiaalmeediaturunduse vestlussaadet reedeti kell 10.00 Vaikse ookeani ajal Rahvaülekanne.

Mida sa arvad? Millised on teie mõtted klientide ja potentsiaalsete klientide keele kasutamisest oma turunduses? Palun jagage oma kommentaare allpool.