Mõju ja veenmine: Robert Cialdini uued teadmised: sotsiaalmeedia eksamineerija

Kas soovite veenda rohkem inimesi klientideks saama?

Ei tea, mida on öelnud uusim teadus mõju ja veenmise kohta?

Uute võimaluste leidmiseks inimeste müügiks ettevalmistamiseks intervjueerin raamatu autor dr Robert Cialdinit Mõju ja Suasioonieelne.

Lisateavet selle saate kohta

The Sotsiaalmeedia turunduse podcast on sotsiaalmeedia eksamineerija tellitav raadiosaade. See on loodud selleks, et aidata hõivatud turundajatel ja ettevõtete omanikel avastada, mis töötab sotsiaalmeedia turundusega.

Selles episoodis intervjueerin raamatu autor Robert Cialdinit Mõjuja tegevjuht Mõju tööl, ettevõte, mis pakub kõnelejaid ja koolitab käitumispsühholoogiat ja mõju ettevõtluses. Olles müünud ​​üle 3 miljoni raamatu, aitas ta müntide turustamise fraase nagu "sotsiaalne tõestus" ja "nappus". Tema viimane raamat kannab nime Suasieelne aeg: revolutsiooniline viis mõjutamiseks ja veenmiseks.

Robert uurib mõju ja veenmise taga olevat teadust.

Saate teada, kuidas neid mõisteid oma ettevõtte kasuks rakendada.

Jagage oma tagasisidet, lugege saate märkmeid ja hankige allpool selles osas mainitud lingid.

Kuula kohe

Kust tellida: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

Kerige artikli lõpuni, et leida linke selles jaos mainitud olulistele ressurssidele.

Siin on mõned asjad, mida selles saates avastate:

Mõju ja veenmine

Roberti esimene raamat

Mõju, kirjutatud 1980. aastate keskel, jagab kõige edukamaid strateegiaid, mida professionaalsed mõjutajad kasutavad inimesi jah ütlema. See oli kirjutatud tarbijatele, et nad saaksid soovimatul viisil neid strateegiaid ära tunda ja neile vastu seista.

Esialgne vastus raamatule oli nii leebe, et kirjastaja kutsus raamatu reklaamimiseks tagasi reklaami- ja reklaamifondid, meenutab Robert. Nad ütlesid talle, et see oleks nagu “raha viskamine auku”.

Mis juhtus asju muutma?

Robert selgitab, et ajad muutusid. Tõenduspõhise otsuste tegemise idee hakkas ärimaailmas domineerima ja Mõju esitas tõendite kogumi selle kohta, millised tegurid inimesi mõjutavad. Umbes kolm või neli aastat pärast ilmumist tõusis raamat bestselleri tasemele, kuhu see on jäänud.

Raamatu jaoks oli kaks teabeallikat. Et näha, mis oli eriti edukas inimeste müügi poole liikumisel, vaatas ta käitumisteaduste, turunduse, psühholoogia, kommunikatsiooni, juhtimise ja muude valdkondade uurimiskirjandust.

Ta vaatas ka teaduskirjandusest kaugemale ja hakkas imbuma kõikidesse koolitusprogrammidesse, kuhu ta pääses ligi müügi, turunduse, värbamise, rahakogumise jms valdkonnas. See võimaldas tal näha, mida spetsialistid koolitamiseks kasutasid, ja hankis nendest kogemustest teavet.

Kuigi ta eeldas, et tarbijad on publiku hulgas Mõju, võttis see kõigepealt äriringkondade poolt omaks. Nad tahtsid teaduslikult teada, millised tegurid kallutavad inimesi jah-poole ja kuidas neid tegureid sõnumitesse, turunduskampaaniatesse ja muuhulgas lisada.

Huvi muutuste loomiseks kõige võimsamate tavade ja protseduuride kasutamise vastu viis Robert kirjutama oma uue raamatu, Suasioonieelne. See on mõeldud inimestele, kes soovivad muutuda mõjukamaks.

Kuulake saadet, et avastada, kuidas mind Roberti loominguga tutvustati.

Suasioonieelne

Robert arvab ideaalse publiku jaoks Suasioonieelne on inimesed, kes soovivad suurendada seda, kui palju nende sõnumid inimesi edukalt nende suunas liigutavad. Ehkki see hõlmab müüjaid ja turundajaid, on see mõeldud ka inimestele, kes soovivad olla mõjukamad oma peres, sõprade võrgustikus, heategevusorganisatsioonides jne.

Robert ütleb seda samal ajal Mõju hõlmab seda, mida kokkuleppe saamiseks sõnumiks ehitada, Suasioonieelne kirjeldab sõnumiga enne selle saatmist kokkuleppe saavutamist. Protsess võib tunduda mingi maagiana, kuid see pole nii. See on väljakujunenud teadus.

Peamine on luua vastuvõtja peas meeleseisund, mis oleks kooskõlas eelseisva sõnumiga. See samm on ülioluline soovitud muutuste maksimeerimiseks.

Näiteks selgitab Robert, kuidas ühes uuringus pöördusid teadlased üksikisikute poole ja palusid abi turundusuuringus. Ainult 29% nõustus osalema.

Kui teadlased lähenesid teisele valimile ja eelnesid nende taotlusele lihtsa eelhooga küsimusele: "Kas peate ennast abivalmis inimeseks?", osales 77,3% vabatahtlikult programmis uuring.

Mis sa arvad, miks see nii on?

Robert ütleb, et kui enne päringut küsiti, kas neist on abi, ütlesid peaaegu kõik jah. Nii et kui abipalve tekkis, nõustus enamik osalema, et olla kooskõlas hiljuti aktiveeritud ideega end abivalmis inimestena.

See on kaheastmeline protsess, mis hõlmab tüüpilise strateegia või veenmisjärjestuse pöördprojekteerimist.

Kõigepealt otsustage, mis on teie peamine tugevus: tuvastage suurim kasu sellest, kui keegi valib teie pakutava. Kas see on töökindlus, vastupidavus, hind või kvaliteet? Teiseks, inimeste häälestamiseks sõnumile, mis neile saabub, minge sõnumi edastamise hetkele ja esitage selle tugevusega kooskõlas olev idee või pilt.

Selle mõtte illustreerimiseks räägib Robert veebimööblikaupluse korraldatud eksperimendist, kus pakuti nii kvaliteetset mugavat mööblit kui ka madalama hinnaga odavat mööblit.

Nad saatsid pooled oma külastajatest maandumislehele, mille taustal oli kohevate pilvede kujutis. Miks? Pilved on seotud mugavusega. Külastajad, kes nägid seda sihtlehte, hindasid mugavust mööbli valimisel kõige olulisemaks teguriks. Nad otsisid saidilt mugavusega seotud funktsioone ja eelistasid ostu sooritada vastavalt mööbli mugavusele.

Külastajate teine ​​pool saadeti maandumislehele, mille taustaks olid mündid. Nad hindasid mööbli ostmisel kõige olulisemaks omaduseks maksumust ja otsisid hindadega seotud teavet ning eelistasid seepärast osta odavat mööblit.

Põhimõtteliselt suutsid turundajad luua mugavusele või hinnale orienteeritud ostja selle põhjal, mida ostjatele esitati vahetult enne kvalifitseeruva valiku tegemist. See on selle vastupidine inseneriaspekt, selgitab Robert. Sa tead lahendust. Teie ülesanne on viia inimesed meeleseisundisse, mis neid neid köidab.

Robert märgib, et eelvangistuse saab läbi viia olenemata teie kasutatavast keskkonnast. Mida iganes teete, et juhtida inimeste tähelepanu konkreetsele kontseptsioonile, paneb nad nägema seda kontseptsiooni olulisemana kui vahetult enne nende tähelepanu juhtimist. See paneb neid konkreetset viisi järgnevat teavet otsima.

Kui inimeste tähelepanu pilvedele juhiti, sai mööbliuuringus mugavus oluliseks. Kui nende tähelepanu juhiti rahale, muutus hind oluliseks. Kui nende käest küsiti pärast, kas pilved või mündid muudavad nende valikut, ei arvanud keegi neist, et see nii on.

Kuulake saadet, et kuulda, miks Robert usub, et ainult mõned reklaamijad teavad seda kontseptsiooni.

Kuidas teha kindlaks tugevused

Robert ütleb, et paljud organisatsioonid ja turundajad ei suuda nende tugevusi täielikult mõista. Nad peavad teadma, mis „pakutavat asja” muudab inimeste valimise mõistlikuks. Küsige endalt, mida teil pakkuda on, mis muudab mõistlikuks, kui inimesed teid valivad.

Mõelge suurima kasumimarginaali või levitamise hõlbustava asja asemel oma ohutusele, usaldusväärsusele, vastupidavusele, uudsusele. See sunnib inimesi tegema valikuid, mis on nende huvides, mitte ainult teie. Suunake inimesi heade valikute suunas ja nad registreerivad selle pakkumise millekski, mis neile kasuks tuleb.

Pärast lugemist Eellaskmine, mees saatis Robertile sõnumi, öeldes, et raamat pani teda midagi muutma. Tal oli märkimisväärne tulemus. Mehe pojad müüsid skautide jaoks vahendite saamiseks väljaspool toidupoode popkorni. Inimeste lahkudes küsisid poisid, kas nad tahavad. Enamus raputas pead ja kõndis mööda. Nad lihtsalt lahkusid toidupoest. Kui nad tahaksid popkorni, oleksid nad selle sisse saanud.

Pärast seda, kui mees oli lugenud, mida Robert ütles teie tugevate külgede tuvastamise kohta, muutis ta küsimuse järgmiseks: "Kas te toetate skaute?" Nüüd ütlesid inimesed jah. Nad tuleksid ostma popkorni või vähemalt annetama. Mees avastas, et sõnumi võti ei olnud popkorn. Nad ei müünud ​​popkorni. Nad müüsid skaute.

Seda taktikat saab kasutada ka kirjalikus suhtluses. Peamine on leida taktika täitmise koht. Näiteks kui saadate sõnumi ja manusega meilisõnumi, pange teemaga seotud meilisõnumi lõppu pakkumine või loosung.

Näiteks kui soovite, et inimesed oleksid muutusteks avatud, pange e-kirja lõppu pakkumine, mis on seotud muutuste avamise põhjusega. Robertile meeldib see Briti autori lugu L. P. Hartley: “Minevik on võõras riik. Nad teevad seal asju teisiti. ”

Kuula saadet, et kuulda minu näidet tsitaadist ja seotud teemast.

Eetilised kaalutlused

Robertil kulus meisterdamiseks umbes kolm aastat Suasioonieelne. Nagu ta tegi Mõju, Vaatas Robert käitumisteaduse kirjandust ja võttis sellest valimid. Mõjuprofessionaalide koolitusprogrammidesse tungimise asemel läks Robert oma märkmete juurde tagasi, et näha, mida teevad iga eriala kõige kõrgemad skooritegijad.

Ta leidis, et müügi, turunduse, reklaami, värbamise ja rahakogumise ässad eelistavad nende publikut. Need profid käituvad nagu asjatundlikud aednikud. Nad tunnistavad, et pole tähtis, kui hea on seeme, kui te pole mulda ette valmistanud. Edukad inimesed veedavad oma aega sõnumi eelse hetke mõtlemisele ja korrastamisele, samuti sõnumile endale.

Robert jagab lugu ühest oma treeningkogemusest. Nad tegelesid kalli soojusaktiveeritud tulekahjusignalisatsioonisüsteemi kodumüügiga ja parim müüja Jim suhtus tähelepanuväärselt.

Jim alustas sellega, et andis inimestele 10-minutilise tuleohutusalaste teadmiste testi. Siis, kui nad olid katse keskel, lõi ta otsaesisele ja ütles: „Oh, ma unustasin mõned olulised materjalid autosse. Kas oleksite vastu, kui laseksin end teie kodust välja ja tagasi? Ma ei taha teie testi katkestada. " Inimesed andsid Jimile sageli võtme, et ta saaks ise lahkuda ja tagasi tulla. Naastes alustas ta müügipiki.

Kui Robert temalt selle kohta küsis, ütles Jim: „Keda lubate oma kodus oma kodust sisse ja välja, andes neile võtme? Ainult keegi, keda sa usaldad, eks? "

Jim kasutas seda taktikat, et luua usaldust nende ostjate teadvuses enne, kui ta oma sõnumeid alustas. Enne kui ta neile seda teavet hakkas saatma, andis ta neile eelhääletuse, et näha teda usaldusväärse teabeallikana. Jim oli alati tohutu marginaaliga parim müüja.

Kuulake saadet, et kuulda minu mõtteid selle kontseptsiooni kasutamise eetilisest küljest.

Nädala avastus

Saadaval on palju tööriistu, näiteks Kalendriliselt ja AjakavaKord, mis eemaldavad kohtumiste ajastamise vaeva.

Assistent on Gmaili native plugin, millel on juurdepääs teie Google'i kalendrile. Paari saadaoleva aja pakkumiseks vajutage lihtsalt oma Gmaili nuppu ja need täidetakse teie kirjutatavasse e-kirja.

Assistendi.to kaudu kohtumise seadistamiseks peate kasutama Gmaili töölauaversiooni.

Kõigepealt sisestage teise inimese e-posti aadress jaotisse Saaja. Seejärel näete e-kirjas väikest tähte A. Klõpsake sellel, et avada oma kalender ja näha saadavust. Valige paar erinevat ajahulka, mida soovite valikutena pakkuda. Seejärel klõpsake nuppu Lisa ja see kleebib need e-kirja sisusse.

Kõik ajad on klõpsatavad. Kui vastuvõtja valib saadaoleva aja, kinnitab süsteem selle ja lisab kohtumise mõlemale kalendrile.

Vaadake assistenti. See on tasuta.

Lisateabe saamiseks kuulake saadet ja andke meile teada, kuidas Assistant.to teie jaoks töötab.

Kuula saadet!

Selles jaos mainitud peamised väljavõtmised:

• Lisateave Roberti kohta tema kohta veebisaidil.
• Loe Mõjuja Suasieelne aeg: revolutsiooniline viis mõjutamiseks ja veenmiseks.
• Lisateave Briti autori kohta L. P. Hartley.
• Heitke pilk peale Kalendriliselt ja AjakavaKord.
• Kontrollige Assistent.
• Vaadake meie iganädalast sotsiaalmeediaturunduse vestlussaadet reedeti kell 8.00 Vaikse ookeani ajal Huzza.iovõi häälestage end Facebook Live'is.
• Lisateave Sotsiaalmeedia turundusmaailm 2017.
• Laadige alla 2016. aasta sotsiaalse meedia turundussektori aruanne.

Sotsiaalmeedia turunduse taskuhäälingu tellimise viisid:

• ITunes'i kaudu tellimiseks klõpsake siin.
• RSS-i kaudu tellimiseks klõpsake siin (mitte-iTunes'i voog).
• Tellida saab ka kaudu Õmbleja.

Mida sa arvad? Millised on teie mõtted mõjutamise ja veenmise kohta? Palun jätke oma kommentaarid allpool.