Kuidas saada LinkedIni müügivihjeid ilma reklaamita: sotsiaalmeedia eksamineerija

Kas peate looma rohkem müügivihjeid ja väljavaateid? Kas soovite teada, kuidas LinkedInis potentsiaalselt kliente tuvastada ja kasvatada?

Sellest artiklist leiate kolmeetapilise kava, et arendada LinkedIni inimestega kasumlikke suhteid ilma reklaamidele raha kulutamata.

LinkedIni roll müügilehtris

Ma armastan LinkedIni, kuid platvorm on pikka aega tundnud end võõrandunud onuna, kes on kuri ja potentsiaalne, kuid viskab silmapaistvalt kaasa, suureks üllatuseks ümbritsevatele inimestele, kes näevad, milline ta võiks olla ja tahavad, et ta sellest aru saaks potentsiaal. Sotsiaalmeedia turundajate jaoks, kes üritavad LinkedIni turunduse ja müügi jaoks kasutada, on see eriline pettumus. Tundub, et peaksime seda tapma, kuid paljud meist seda ei tee.

Siit peaks LinkedIn olema kõigi turundajate jaoks suurepärane väljavaadete allikas:

• LinkedInil on 610 miljonit kasutajat kogu maailmast, mis esindavad erinevaid tööstusharusid.
• Tugevad otsingu- ja sihtimisfunktsioonid aitavad teil leida õigeid inimesi ja ettevõtteid.
• See pakub ettevõtete jaoks hõlpsasti kättesaadavat taustteavet nii tasuta kasutajatele kui ka abonentidele.
• LinkedIni turundussõbralik algoritm annab erakordse haarde kohalikule sisule.

Ja siin võib minu arvates LinkedIni turundus olla pettumust valmistav:

• Külmade LinkedIni sõnumite (InMail ja muud) seotuse määr on sageli madal.
• Külma ühenduse taotlused võivad tunduda rämpspostitatuna ja neid võidakse ignoreerida.
• ROI mõõtmine võib olla keeruline, kui LinkedIn on integreeritud suuremasse turunduskomplekti.

LinkedIn on hämmastav sotsiaalmeedia platvorm ning meie kliendid ja seal oleme leidnud palju edu. Võite leida edu ka; vajate siiski rohkem arenenud strateegiat, mis mitte ainult ei kasuta ära LinkedIni tugevaid külgi, vaid võtab arvesse ka seda, kuidas see sobib kõigega, mida teie ettevõte teeb.

Teie läbisõit minu eelduste põhjal võib erineda. Olen kuulnud LinkedIni reklaamijuhtidelt et paljudel inimestel on struktuurist puudumisel võimalused puudu reklaamikampaaniad platvormil, nii et peaksite oma LinkedIni haridusele lähenema hästi ja mitte võtma minu ainus sõna.

Paljude müüjate jaoks on “sotsiaalne müük” ebamäärane idee olla erakordselt aktiivne sotsiaalmeedias konversioonide saavutamiseks. Praktikas ületab keskmine müügiesindaja LinkedIni ühenduste lisamist ja paaritu järelteate saatmist harva - LinkedIni turunduspotentsiaali dramaatiline alakasutamine.

Ja see potentsiaal seoses LinkedIni turunduse vaatenurgaga, mille olen oma tööga välja töötanud klientidega võivad erineda teie arvates ja võivad olla vastuolus teiste LinkedIni nõuannetega vastu võtma.

Enne kui me LinkedIni konkreetselt kasutama hakkame, vaatame üle sotsiaalse müügilehtri põhietapid:

• Kokkupuude - potentsiaalne klient kuuleb teie ettevõtte toodetest ja teenustest.
• Huvi suurendamine - väljavaade süveneb teie toodete ja teenuste väärtuspakkumistesse.
• Müügivihjete genereerimine - potentsiaalne klient valib teie ettevõttest pideva suhtluse.
• Plii kasvatamine - potentsiaalne klient saab pigi ja jooksva teabe, mis neid müügi poole suunab ja nihutab.
• Konverteerimine - potentsiaalsest kliendist saab klient.
• Hoidmine - klient suhtleb teie kliendi edumeeskonnaga ja saab teilt pidevalt sõnumeid, et soodustada korduvaid konversioone ja lojaalsust.
• Suusõnaliselt - klient räägib kogemustest (kas positiivsetest või negatiivsetest) oma võrgus.

Oma maailmas võiksite seda nimetada a kliendi teekond ja neil on iga etapi jaoks erinevad definitsioonid. See üldine raamistik on aga enamjaolt universaalne ja aitab meil kaardistada erinevaid võimalusi, kuidas potentsiaalset klienti ja klienti müügiprotsessi käigus mõjutada. Tõhus LinkedIni strateegia võib mõjutada kõiki neid etappe, kui see on hästi kujundatud ja korralikult täidetud, mis on teie kui müüja jaoks suur võit.

Digitaalturundajad murravad iga sammu, mille klient peab ostu sooritamiseks tegema, iseseisvalt mõõdetavasse etappi. See lehter koosneb spetsiifilistest taktikatest, mis sageli vastavad ülalkirjeldatud kõrgel tasemel lehtrile. See järjestus võib välja näha järgmine:

Google'i reklaam> Sihtleht> Sihtimisreklaam> Teisene sihtleht> Posti kasvatamise e-posti kampaania> Hüljatud ostukorvi reklaamimine> Toote ostmine> Ostujärgsed kampaaniad

Selleks, et LinkedIni turundus oleks tõhus, peate rohkem arvestama erinevate rollidega, mida LinkedIn võib müügilehtris mängida. Olete läbimõeldud turundaja ja teil on oma turunduses tõenäoliselt palju mängu, nii et B2B integreeritud LinkedIni lähenemisviisi abil võib B2B lehter välja näha järgmine:

Prognoosimine LinkedInis> E-posti kraapimine> Külm e-post> Külm kõne> Esimesed koosolekud> LinkedIni ühendus> LinkedIn Sisu (juhtivhooldus)> Müügi lõpetamise koosolek> Täitmine> LinkedIni sisu (säilitamine)> Võrguuuringud> Referral Taotlused

Neile teist, kes keskenduvad B2C müügile, jätan loo selle osa välja, kus väljavaade võis tulla reklaami või suunamise kaudu, kuna need on erinevad võimalused. Hea uudis on see, et isegi kui väljavaade hüppab teiega esimese kohtumise ajastamiseks, on kõik muud LinkedIini tegevused, mis järgnevad etapid toimuvad, endiselt asjakohased.

# 1: koostage müügivihjete tuvastamiseks väljavaadete loend

LinkedIni suurim tugevus on võib-olla selle otsingufunktsioonid. Kuna LinkedIni kasutab nii palju spetsialiste, on tõenäoline, et teie väljavaated on olemas, isegi kui nad ei ole igapäevased ega iganädalased kasutajad. Kuigi LinkedIni seotuse puudumine ei pruugi passiivse turunduse jaoks, nagu teie postitused, suurepäraseks osutuda LinkedIni voogudes on võimalus, et teie potentsiaalsed kliendid on kontole registreerunud sina.

Esimene asi, mida peaksite tegema, on oma parimate klientide või klientide ühendused läbi kammida, et leida potentsiaalseid kliente, kellega soovite kohtuda. Seejärel küsi sissejuhatust. See on LinkedIn Marketing 101, kuid siiski kohtun müüjatega, kes seda sammu ei tee. Kui olete suunamiste küsimiseks liiga hõivatud, andke sihitavad ametinimetused ja valdkonnatüübid assistendile ning paluge neil teie jaoks ühendus kammida.

Pro näpunäide: Peaksite tõenäoliselt piirama seda, kui sageli te suhte nimel konkreetselt kliendilt viiteid taotlete. Kord kvartalis võib see olla piisavalt agressiivne ja kaks korda aastas tõenäoliselt ohutu.

Sealt edasi tehke külmaid teadmisi, et hoida oma torujuhe täis uusi võimalusi. Siit leian, et InMail on pidevalt lühike. Ise tarbijana arvan, et kui saan InMaili külma, arvan, et see on rämpspost, sest nii paljud halvasti läbi viidud InMaili kampaaniad uputavad mu postkasti iga päev.

See on nii halb, et LinkedIn täidab automaatselt palju toredama "ei aitäh", kui enamik inimesi tõenäoliselt ise kirjutaks. Ja lisaks sellele kasutavad paljud inimesed LinkedIni vaheldumisi, mis tähendab, et nad ei pruugi oma sõnumeid mitu päeva või nädalat kontrollida (ja võib-olla mitte kunagi).

Uurimistööde tegemiseks soovitan potentsiaalsete klientide tuvastamiseks kasutada LinkedIni hämmastavat otsingufunktsiooni (minge üle oma versioonile Premium või Sales Navigator, et otsingute piirmäär ületada).

Loendi koostamisel võivad olla kasulikud järgmised näpunäited:

• Muutke LinkedIni otsingus ametinimetusi ja töö märksõnu, et leida väljavaateid, mis sobivad teie sihtprofiiliga.
• Ettevõtete otsimine valdkonna järgi võib paljastada uusi võimalusi, mida inimeste otsimine ei tee. Alustamiseks sirvige ettevõtte töötajaid, et leida kontaktpunkt (või minge kontaktandmete leidmiseks väljaspool LinkedIni ettevõtte saidile).
• Pöörake tähelepanu jagatud ühendustele, sest võite teada kedagi, kes suudab sissejuhatuse teha.
• Kui olete helistanud, laske käsikiri ette valmistada. Kui teile ei meeldi külmkõned, palgake teleturunduse ettevõte, et see teie eest ära teha, või kaaluge oma oskuste täiendamiseks koostööd müügitreeneriga. Ärge pange algtaseme palka olukorda, kus proovite oma ettevõtet esindada potentsiaalsete väärtuslike väljavaadetega.
• Oodake oma potentsiaalsete klientidega ühenduse taotlemise esitamist seni, kuni nad on teiega sisukalt suhelnud.

See, mida ütlete või kirjutate, et potentsiaalset tähelepanu saada, sõltub teie ja teie loovusest. Üldiselt pidage meeles, et need sõnumid - telefon või e-post - ei tohiks olla rämpspost. Nad peaksid tundma, et nad on pärit pigem inimeselt kui robotilt, ja tekitama piisavalt huvi, et saada teile esimene kohtumine. Ole isikupärane. Ole orgaaniline.

# 2: Alustage esmast juhtiva toitmise tegevust

Pärast esimest kohtumist loobub enamik müüjaid oma väljavaadetest eelkõige tilguturundussüsteemi kui müük lähitulevikus tõenäoliselt ei lõppe (sageli on müügiks pikad müügitsüklid) B2B).

Tavaliselt tähendab see automatiseeritud e-posti kampaaniat, kuigi säästlikumad müügimehed segavad järelkõnesid, veebiseminare ja isegi otsepostitus, et tutvustada mõnda sorti viisil, mis lisab nende suhetele väljavaade.

LinkedIn peaks olema osa teie juhtivast kasvatustegevusest, sealhulgas:

• Ühendatud taotlused kaasatud väljavaadetega
• Potentsiaalse tegevuse meeldimine või kommenteerimine (kui see on asjakohane)
• „Marssal vaatas teie profiili” teatise kasutamine mõne kuu tagant õrna nihutamisena (kasutage seda taktikat säästlikult)
• Asjatundlikkuse demonstreerimine jagatud originaalsisu kaudu

Tavaliselt ütleme oma klientidele, et nad peaksid ootama ühendust võimaliku kliendiga, sest külmad ühendused tunduvad sageli sama rämpspostitavad kui külm InMail. Väljavaated taganevad tavaliselt kohe, kui tunnevad, et neile müüakse, ja külm ühenduse taotlus viskab selle punase lipu.

Kui olete esimese koosoleku pidanud või meili tagasi saanud, kuid teil pole koosolekut, peaksite ühenduse looma. Toimus inimeste suhtlus ja nad teavad, et sa oled tõeline, seega on ühendus sobivam. Kui teete selle ühendustaotluse, vaatab teie potentsiaalne isik alati teie profiili (võib-olla teist korda, sest tõenäoliselt nägid nad, et vaatasite nende profiili, kui te oma otsingut tegite).

Seda teades veenduge, et teie LinkedIni profiil on hästi arenenud ja sobib teie müügiprotsessi sõnumitega. Siinkohal on profiilimeedia üleslaadimiste visuaalne olemus võimalus süstida oma brändi ja pilkupüüdvat graafikat LinkedIni.

Mis puutub LinkedInis jagatud sisusse, pidage meeles, et voog on passiivne viis potentsiaalsete klientide kaasamiseks. Iga teie avaldatud postitus on väga väike hoog suhetele, mida hakkasite looma. Samuti peate leppima reaalsusega, et teie väljavaated ei näe kõike, mida postitate.

LinkedIini postituste võimalikult tõhusaks muutmiseks kasutage järgmisi parimaid tavasid:

• Postitage järjekindlalt. Tavaliselt piisab üks või kaks korda nädalas.
• Jagage algset sisu. Tööstuse artikliga linkimine on hea, kuid see ei näita ainulaadset väärtuspakkumist, mille te tabelisse toote.
• Postitage kohalikult. Enamik sotsiaalmeedia algoritme premeerib sisu, mis hoiab kasutajaid platvormil, seega proovige luua sisu, mis hoiab teie vaatajaskonna LinkedIni ökosüsteemis.

• Loo video. Praegune sotsiaalmeedia suundumus on eelistus video suhtes, seega kasutage video LinkedInis kui vähegi võimalik, kaaluge voo paigutuse maksimeerimiseks 1: 1 kuvasuhte kasutamist. Vaadake täielikku juhendit sellest artiklist video loomine mitmele platvormile.
• Kasutage räsimärke. Ühel hetkel LinkedIni räsimärgid olid faux passi, siis olid nad surnud ja nüüd on nad tagasi ja neil on tähtsus. Kahjuks muudab LinkedIn API räsimärkide uurimise keeruliseks, seega kasutage oma katvuse laiendamiseks kahte või kolme laia tööstusharu rippmärki.

Pidage meeles, et see ei ole otsene juhtide kasvatamine, seega ärge oodake samu otseseid andmeid või selgeid huvide näitajaid, mida näete e-posti kampaanias. Protsess töötab aga siis, kui annate talle aega.

# 3: Looge LinkedInis oma müügivihjetega sügavam seotus

Kui olete tutvustanud põhitõdesid LinkedIni turundus, saate sellele alusele tugineda täpsemate taktikatega, mis aitavad teil potentsiaalsete klientidega suhelda, müügivihjeid edastada ja suunamisi suunata. Siin on mõned ideed, mida oma tavapärase tegevussageduse jaoks segada.

Märkige oma LinkedIni võrgus väärtuslikud inimesed

Kellegi sildistamisel on teil võimalus süstida ennast tema ühenduste võrku. See tähendab, et saate panna ennast ja oma äri uute inimeste ette, kes võivad olla ka teie kliendid. Hoiatus on, et silt peab olema positiivne kogemus teisele osalisele. Teil võib edu olla järgmise taktika abil:

• Õnnitlege kliente ja väljavaateid ettevõtte peamiste verstapostide või saavutuste puhul.
• Küsitlege oma taskuhäälingusaates kliente ja märkige nad uude episooditeatesse.
• Teatage uue projekti käivitamisest ja märkige kliendid, kellega töötasite.
• Jagage kliendilt saadud sisukat pakkumist või ülevaadet ja andke talle märgendiga au.
• Rämpspost ei tööta. Ole sisukas ja siiras.

Laiendage partnerlust LinkedIni

Kui juhite sotsiaalmeedia turundusettevõtet ja teete sageli koostööd konkreetse veebiarendajaga, laiendage oma koostööd LinkedIni. Jagage üksteise sisu ja kommenteerige üksteise postitusi. Regulaarsetel interaktsioonidel on positiivne mõju sellele, kuidas LinkedIni algoritm sisu surub, ja need suhted on passiivsed viisid, kuidas mõlemad osapooled saavad oma partnerite teadmisi oma partneritega jagada võrgud.

Selle strateegia struktuuri ambitsioonikamad kasutajad ja kavandavad, kuidas nad üksteise sisu suurendavad. Kui teie võrgurühmast kümme inimest hüppab LinkedIni arutelusse, on see suur kaasahaaramise mõte, mis külvab sageli seemneid teiste kasutajate aktiivsemaks kaasamiseks. Kui te seda lähenemist ei kuritarvita ega võltsi, võib kasu olla koostööst suurema partnerite rühmaga.

Sukelduge sügavamale müüginavigaatori funktsioonidesse

LinkedIni tellimuse eest tasumine pole kohustuslik, kuid see on kasulik. Kuigi see artikkel ei kuluta palju aega mängimise eest maksmise funktsioonidele, peaksite selle uuesti külastama Müüginavigaator kui teie LinkedIni tegevus on jooksmas. Täiendavad otsimisfunktsioonid võivad olla kasulikud, kuid müügivihjete märguanded võivad olla eriti kasulikud.

Kui teate, millal sihtettevõtte võtmepositsioon muutub, võib see olla teie võimalus a surnud müük uueks vestluseks, kuid te ei tea kunagi, et see juhtus, kui te ei maksa tähelepanu.

Järeldus

Selle LinkedIni müügivihjete loomise juhendi peamised võtmed peaksid olema järjepidevuse väärtus ja originaalsisu jõud. Väikesed puudutused on olulised ja need saavad kokku, kui muudate igaühe oma väljavaadete jaoks positiivseks, harivaks ja meelelahutuslikuks.

Tulevikus otsige LinkedIni kaudu rohkem sisuvõimalusi. Olen omalt poolt põnevil otsevideo potentsiaal LinkedInis, aga kes teab, mis sellel kohustuslikul äriplatvormil veel on pood? Mida me tegema teame, et peaksite olema platvormil ja tegema rohkem kui olete.

Mida sa arvad? Kas olete uue ettevõtte edukaks loomiseks kasutanud LinkedIni? Milliseid näpunäiteid saate pakkuda? Jagage oma mõtteid allpool toodud kommentaarides.

Rohkem artikleid LinkedIini turunduse kohta:

• Avastage neli viisi, kuidas LinkedIni videot oma ettevõtte jaoks kasutada.
• Siit saate teada, kuidas kasutada LinkedIn Lead gen vormis reklaame.
• Siit saate teada, kuidas oma LinkedIni ettevõtte leht eristuda.