Veenmisteadus: turundusinfo Robert Cialdinilt: sotsiaalmeedia eksamineerija

Kas soovite veenda rohkem inimesi teiega äri ajama? Kas otsite veenmismeetodeid, mis sobivad iga ettevõtte jaoks?

Selles artiklis leiate kolm veenmisteaduse tänapäevast põhimõtet ja seda, mida need turundajate jaoks tähendavad.

#1: Suurendage usaldusväärsust sotsiaalsete tõenditega

Mõiste sotsiaalne tõend viitab tendentsile, et inimesed peavad järgima ümbritsevaid. Inimene on oma olemuselt sotsiaalsed loomad, kes reisivad pakkidena sarnaselt lindudele, kes kogunevad kokku, putukad, kes kuhjuvad koos, ja veised, kes karjavad koos. Tegelikult on see vaist nii tugev, et kui me uue pakkumisega kokku puutume, on üks asi, mida me otsime, see, kas keegi teine ​​kasutab seda pakkumist ära.

Seega piisab järjekorra nägemisest, kus teised inimesed midagi teevad, millestki osa võtavad või midagi ostavad, et veenda teist inimest seda järjekorda järgima.

Sotsiaalne tõend võib ilmneda arvustuste ja klientide või klientide jäetud iseloomustused, ostude ja registreerumiste lühiteatised või isegi andmed, mida jagate oma kontaktstrateegia osana.

Üks jätkusuutlikumaid ja eetilisemaid viise, kuidas oma turunduses sotsiaalseid tõendeid kasutada, on lihtsalt osutada pakutavatele asjadele, millel on olete juba ajaproovile vastu pidanud, näiteks müüdud teatud pakett, teie toote eripära või teie jaoks populaarne makseplaan teenused. Lihtsalt ühele sellisele mudelile osutamine ja teie olemasoleva vaatajaskonna seas populaarse variandi väljatoomine võib inimesi selle mudeli juurde juhtida.

Võtame näiteks populaarse kiirtoiduketi McDonald’s. Enamik meist on harjunud, et neilt küsitakse: “Kas soovite sellega midagi muud?”, Kuna kõik töötajad on koolitatud tellimust üles müüma. Pärast lause „McFlurry on siin meie külastajate lemmik” lisamist nägi üks McDonald’s aga müüki nende McFlurries tõuseb 55%, kuna tajutakse sotsiaalseid tõendeid ja tendentsi, et inimesed lähevad sellega, mis on populaarne.

Lihtsalt näpuga näitamisele juba pakutavale ja andes klientidele teada, et see on populaarne valik, saate selle valiku populaarsust veelgi suurendada. Kui ütlete kellelegi, et toode või teenus on klientide lemmik, annate sellele isikule uue põhjuse selle toote või teenuse ostmiseks.

Nagu juba mainitud, on iseloomustused ja ülevaated sotsiaalsete tõendite vormid. Iseloomustused pakuvad tõendeid selle kohta, et paljud inimesed mitte ainult ei ostnud teie toodet ega teenust, vaid ka tunnistavad, et see on hea. See aitab teil luua mitte ainult oma sotsiaalset tõestust, vaid ka oma autoriteeti.

Pro näpunäide: Parim keskmine tärnide hinnang jääb vahemikku 4,2–4,7. Kliendid vaatavad kõike, millel on täiuslik 5-tärni arvustus, teatud skepsisega.

Mis siis, kui teil pole sotsiaalset tõendit?

Loomulikult ei ole igal ettevõttel potentsiaalsetele klientidele ja klientidele ülevaatamiseks kergesti kättesaadav sotsiaalsete tõendite kogum. Eelkõige uutel ettevõtetel võib sotsiaalsete tõendite kasutamine enne olulise müügi tegemist olla keeruline. Sotsiaalset tõendusmaterjali saab aga määrata ka müügiga mitteseotud andmete abil, et illustreerida suundumust ühes suunas.

Näiteks kui teil on vee säästmise statistika, siis 30% inimestest astub samme säästa rohkem vett, on selle stsenaariumi sotsiaalne tõend, et 70% inimestest ei võta neid sammud. Seetõttu järgivad inimesed enamust ja valivad suurema tõenäosusega vett mitte kokku hoida.

Aga kui võtta sama statistika ja järgida seda kahe varasema andmepunktiga, mis näitavad, et trend on üha populaarsem - 2 aastat tagasi säästis 20% inimestest vett; eelmisel aastal säästis vett 25% inimestest; ja sel aastal astub 30% inimestest samme vee säästmiseks - selle asemel, et järgida praegust populaarset valikut 70% inimesed ei säästa vett, järgivad inimesed kasvavat suundumust eeldusel, et see on varsti populaarsem valik.

Pro näpunäide: Mida soovite kaaluda, kui soovite sotsiaalsete tõendite leidmiseks kasutada kasvavaid suundumusi, on kasutada vähemalt kolme andmepunkti. Ühe andmepunkti kasutamine näitab, et võitlete sotsiaalsete tõenditega, kaks andmepunkti illustreerivad ainult erinevust ilma kontekstita, kuid kolm andmepunkti illustreerivad tõelist suundumust.

#2: rõhutage seda, millest inimesed ilma ostmata jäävad ilma

Nii nagu inimesed kipuvad järgima populaarsemat valikut, kipuvad inimesed kasutama ka võimalusi, mida neile pakutakse kui haruldasi, nappe või vähenevaid kättesaadavusi. Selle põhjuseks on asjaolu, et inimestel on kaasasündinud hirm igast võimalusest ilma jääda.

Tegelikult sai Daniel Kahnemani sõnul - kes sai 2002. aasta majandusteaduste Nobeli mälestusauhinna - mõte kaotada miski või võimaluse kasutamata jätmine on inimese psüühikale kaks korda võimsam kui väljavaade saada sama asi. Teisisõnu, teavitamine sellest, mida klient saab pärast teie toote või teenuse ostmist, on ainult umbes poole tõhusam kui öelda neile, millest nad ilma jäävad, kui nad teie toodet ei osta või teenus.

Puuduse kasutamine turunduses ei ole nii raske. Peate lihtsalt loetlema viisid, kuidas klient või klient jääb ostmata jätmisest ilma millestki, mida ta soovib. Seda saab teha, lisades tootele või teenusele tõelise piirangu või pöörates tähelepanu oma sõnavalikule reklaamis.

Näiteks kui Bose alustas uue Wave muusikasüsteemi reklaamimist, loetlesid nad kõigepealt selle funktsioone: elegants, lihtsus ja tõhusus. "uue" vihmavarju all. Pärast reklaami kehva toimimist töötasid nad reklaami ümber, et minna üle sõnalt „uus” ja asendada see sõnaga „kuule, mis sul on olnud puudu. ” See üks lihtne fraas vallandas klientide hirmu kaotada need funktsioonid viisil, mis lihtsalt rääkis neile funktsioonidest polnud teinud.

Kaotus või hirm kaotuse ees sunnib inimest oma motivatsiooni kahekordistama.

Teie reklaamides võib nappus esineda kahel kujul: piiratud aja jooksul või piiratud koguses.

Piiratud ajaga nappus

Piiratud ajanappus viitab just sellele: piiratud aja pakkumine. See on arusaam, et tehing, pakkumine, hind või muu stiimul kehtib ainult komplekti kohta aja möödudes ja kui see aeg on möödas, ei saa klient enam seda teenust kasutada tegelema. Selline nappus tõmbab kliendi psüühika poole, et kui tehing on läbi, ei pruugi nad seda enam kunagi näha - see omakorda innustab neid kiiresti tegutsema, enne kui nad tehingust täielikult ilma jäävad.

Piiratud koguse nappus

Piiratud koguses puudus viitab piiratud arvule kordadele, kui pakkumine on saadaval. Kui nii palju kliente või kliente on sellele tehingule registreerunud, on see piiratud ja pole teistele kättesaadav. Näete seda sageli asutamisürituste, turuletoomiste ja sedalaadi asjade puhul, kus ettevõte teatab, et selle tehingu saavad esimene X arv inimesi.

Loomulikult soovite oma sõnastuses olla konkreetne ja tahtlik, nii et te ei tekita kogemata tagasilööke oma piiratud koguse osas pakkuma midagi sellist: "Ma vihkan, kui te jätate nende uute funktsioonide eelised kasutamata." Ja soovite veenduda, et igasugune nappus, millele viitate, on tõeline, mitte võlts. Kui boonuseid on piiratud arv, on teil selle numbri austamine üldiselt parem.

Ja sama on piiratud ajanappusega. Kui soovite reklaamida, et midagi on saadaval ainult piiratud aja jooksul, peate veenduma, et pakkumine langeb õigeks ajaks. See mitte ainult ei kaitse teie terviklikkust turundajana, vaid aitab ka koolitada teie kogukonda tegutsema kiiresti, kui postitate piiratud ajaga pakkumise.

Kahe nappuse vahel on piiratud kogus võimsam kui piiratud aeg. Inimesed ostavad toodet või teenust tõenäolisemalt, kui nad usuvad, et ainult vähesed valitud saavad seda osta.

Kuid sotsiaalse tõestamise kombineerimine piiratud kogusega võib teie pakkumise tõhusust veelgi suurendada. Kui inimesed ostavad juba suurema tõenäosusega, kui saavad aru, et inimeste arv on piiratud kes saavad osta, siis näitab neile juba ostu sooritavate inimeste sotsiaalset tõestust nende soov veelgi rohkem.

# 3: Looge ühine identiteet ühtsuse loomiseks

Teine inimpsüühika suundumus on öelda jah inimestele, kellega meil on sotsiaalne identiteet - teisisõnu, kui teie klient usub, et olete samasugune nagu nad on või teile meeldivad samad asjad või olete pärit samast koht. Meile meeldib inimene või bränd koheselt paremini, kui tunneme, et ta on üks meist, ja loodame, et nad saavad tulevikus rohkem edu lihtsalt seetõttu, et meil on midagi ühist ja võrreldavat.

On mitmeid näiteid, mida võiksime kasutada ettevõttel ühtsuse loomisel oma kogukonnaga, kuid mõned ilmsemad valikud võivad meeldida samad NFL-i meeskonnad, kes on pärit samast naabruskonnast või kogukonnast, toetades sama erakonda või usulist kuuluvust, ja muu loodus.

Sellist ühtsust saab saavutada ka oma kogukonnas partnerlustunde loomisega. Loomulikult peate oma publikuga ühtsuse loomisel hoolitsema turu kasutamise eest segmentimine strateegiliselt, tagamaks, et räägiksite õigete inimestega õigetel teemadel ja õige aeg.

Ja kui me tegeleme turu segmentimisega, saab seda segmenteerimist laiendada ülevaadetele ja iseloomustustele. Teie arvustuste ja iseloomustuste segmenteerimisega näevad kliendid oma kingades teiste tagasisidet, tehes veelgi veenvama juhtumi, miks nad peavad neid jalajälgi järgima.

Kuidas turundajad saavad ühtsust kasutada

Ühisloome on üks võimsamaid viise oma kogukonnaga ühtsuse loomiseks. Kõik, mis kutsub teie kogukonda teiega koostööd tegema, loob teie tooteid või teenuseid tulevikuks või aitab neid üles ehitada. Tegelikult ei luba teie kogukond mitte ainult teil aidata pakkumist luua, vaid investeeritakse ka rohkem pakkumise õnnestumisse ja selle pakkumise ostmisse tulevikus.

Kui teil pole uut toodet või teenust, mis selle strateegia jaoks sobiks, võite alati proovida kasutada olemasolevat toodet või teenust. Lihtsalt vahetage oma keel keelelt väljale „Aidake meil uut toodet või teenust sepistada” väärtusele „Millised täiendused või uued funktsioonid või täiustused võiksid olla” selle olemasoleva toote või teenusega? " Mõlemal juhul avaneb teie kogukonnal võimalus teiega järgmisel tegevusel koostööd teha.

Pro näpunäide: Kui tegemist on küsides oma kogukonnalt tagasisidet, proovige arvamuse küsimise asemel küsida nõu. Arvamuse küsimine kutsub kriitiku vaatenurgast, samas kui nõu küsimine kutsub sageli üles konstruktiivse vaatenurga, saate rohkem abi hankida alates.

Muud märkused sellest episoodist

• Kas otsite lihtsamat viisi oma e-kaubanduse müügi suurendamiseks? Külasta wix.com/ecommerce oma poe loomiseks ja müügi suurendamiseks täna.
• Ühendage Michael Stelzneriga aadressil @Stelzner Instagramis.
• Vaadake sotsiaalmeedia eksamineerija eksklusiivset sisu ja originaalvideoid Youtube.
• Häälestage meie iganädalasesse sotsiaalmeedia turundusjutsu. Vaadake otse-eetris Reede keskpäeval Vaikse ookeani keskpäeval Youtube. Kuulake kordusmängu edasi Apple'i taskuhäälingusaated või Google Podcasts.