Kuidas müüa rohkem, öeldes vähem: Jutustamisraamistik: sotsiaalmeedia eksamineerija

Kas otsite lihtsamat viisi inimeste veenmiseks? Kas soovite rohkem müügivihjeid ja müüke?

Sellest artiklist leiate ainulaadse jutustamisraamistiku, mis aitab teil lugude jõudu kasutada.

Miks peaksid turundajad keskenduma jutustamisele

Aastaid tagasi keskendusid kliendid neile huvipakkuva toote omadustele ja eelistele. Kui nad vajasid uut arvutit, läksid nad poodidesse ja küsisid nende jaoks oluliste funktsioonide kohta: kui kiire oli protsessor, kui palju mälu tal oli, kui suur oli kõvaketas?

Tänapäeval on klientide jaoks liiga palju muutujaid, et keskenduda üksikutele funktsioonidele ja eelistele. Lisaks, kuna tarbijad on muutunud keerukamaks, on kasvanud ka vajadus tõelise ühenduse järele.

Nüüd, kui turundajad juhivad toote omaduste või funktsioonidega, millest on natuke kasu, kõlab see rohkem rinnus peksmine brändi ümber: räägime sellest, kui imeline toode või teenus on ja kuidas kliendid peaksid teid lihtsalt usaldama ja ostma seda. Sellised sõnumid ei kõla; need ei tööta, sest tarbijad ei keskendu enam funktsioonidele nagu varem.

Siiski, kui teie räägi lugu ja asetage oma publik selle loo keskmesse, teie kliendist saab teie loo kangelane. Sellest on nüüd saamas väga populaarne rusikareegel, et brändi lugu räägiks rohkem klientidest kui brändist.

Ja kui kaubamärgid ja turundajad seda teevad, arendavad nad oma klientidega sügavamat sidet, sest see aitab nad mõistavad ja tunnevad kaasa kõigele, mida nende publik tegelikult soovib, samuti sellele, miks see on oluline neid.

Kus saate jutustamist oma turunduses kasutada?

Iga kaubamärk, mis müüb teenust või toodet, võib kasutada jutuvestmist. Seda saab kasutada sõnumside ja suhtluse kõigis aspektides, sealhulgas sotsiaalmeedia postitused, lühikesed säutsud, pikaajalised postitused, e-kirjad ja meeleavaldused. Ja kui kasutate oma sõnumite koostamisel ABT -jutuvestmismeetodit (mida käsitleme üksikasjalikult mõne minuti pärast), leiate, et vajate oma sõnastamiseks vähem sõnu. Teie meilid ja sisu on lühemad ja täpsemad.

Ja mitte ainult, vaid see jutustamismeetod viib loomuliku üleskutseni (CTA), mis on üles ehitatud otse sellesse, nii et saate CTA -d lisada ilma publikut häirimata või ebamugavaks muutmata pööre. See tähendab, et teie lugu töötab teie sihtlehtedel, teie lubamistel ja müügilehtedel. Ja teie publik armastab teid selle eest.

See meetod pole mõeldud ainult veebis kasutamiseks. Saate seda kasutada ka oma müügiesitluste jaoks, kas virtuaalselt või isiklikult. Kui alustate selle ainsuse narratiiviga, aitab see teil esitluse ajal keskenduda ja teie publikul on kõike hõlpsam seedida. Ja kuna kõike on kergem seedida, muutub teie publik interaktiivsemaks, nad toetuvad rohkem ja paluvad teil neid edasi viia.

Vaatame nüüd seda jutustamisraamistikku ja seda, kuidas saate seda kasutada oma turunduses lugude rääkimiseks.

#1: ABT-meetod: 3-osaline jutustamisraamistik

ABT jutustamismeetod aitab teil probleemi ja lahenduse kokku panna üheks lühikeseks lauseks, luues samal ajal oma vaatajaskonnaga ühenduse ja kutsudes üles veelgi rohkem kaasama.

ABT tähistab: ja, aga ja seetõttu. See on jutumall, mille abil saate oma vaatajaskonnale tähelepanu pöörata.

Ja see on see, mida see jutustamisraamistik aitab teil teha. See paneb sind keskenduma, pannes sind oma publikut uurima, mõistma ja kaasa tundma. Sel viisil oma lugu kokku pannes saate tuvastada, mida teie publik soovib, õppida sõnastama seda oma publikule selgelt ja lühidalt ning luua sügav side, mis aitab publikul usaldada sina.

See jutustustööriist aitab tagada, et saate aru, mida teie vaatajaskond taga ajab, ja ka sellest, mis teie vaatajaskonda takistab. Kuid see on ka võimas kuulamisvahend.

Kui teie kliendid lähenevad teie paljude probleemide loetlemisele, saate nende probleemid looks ümber kujundada, muutes nende loendi lühikeseks jutustuseks. Ja seda tehes on teie kliendid üllatunud, kui hästi te mõistate ja mõistate probleemide segadust, mida nad teie peale sülitavad.

Kokkuleppe avaldus: ja

ABT esimene osa on And. Ja see on teie avaldus publikuga nõusoleku kohta. See on teie loo tükk, mis aitab luua sidet ja tõestab, et saate aru, mida teie publik taga ajab. Kui olete harjunud loetlema funktsioone - funktsioonid A ja funktsioon B ning funktsioonid C ​​ja funktsioonid D -, jõuate üheni: mida teie publik soovib ja miks see neile oluline on.

See esimene avaldus aitab teil oma vaatajaskonda kinnitada, andes neile teada, et saate aru, mis on nende jaoks oluline ja mis on nende elus või äris kaalul.

Traditsiooniliselt on turundajaid ja müüjaid koolitatud probleemilahendusega juhtima. Selle lähenemisviisi probleem on aga see, et kui teie publik ei näe seda probleemina samamoodi nagu teie, loote juba vastanduva suhte. Nad ütlevad teile ei, enne kui neil on isegi võimalus teiega tuttavaks saada. Kui see juhtub, peate end publikule tõestama.

On palju võimsam juhtida vestlust sellega, mida teie publik soovib. Kui te lasete neil ette kujutada, milline võiks parem homne päev pärast soovitud saavutamist välja näha, demonstreerite oma publikule, et mõistate, tunnete kaasa ja hoolite sellest, mida nad tunnevad taha. Näete, et nad hakkavad teiega kaasa noogutama ja teie avaldustega nõustuma.

Nad ütlevad teile juba jah.

Probleemi avaldus: Aga

Nüüd, kui teie publik noogutab teie avaldusega nõus, on aeg tõmmata vaip nende jalge alt ja tuletada neile meelde, et neil pole seda veel. Siin ütlete probleemi välja: teil pole neid asju veel selle probleemi tõttu.

Soovite veenduda, et teie väide But on lühike ja konkreetne ning tekitab vastuolu. Mida suurema kontrasti saate avalduse And ja But väite vahel luua, seda enam hakkab teie publik teie lahendust kuulama.

Aga on kriitiline. Tegelikult on Aga ilmselt kõige võimsam sõna inglise keeles, sest see tähistab muutusi. Kui kasutate seda lauses, tõusevad kõrvad üles ja teie publik ootab seda muutust.

Teatud kontekstides soovite vältida "aga", et mitte kogemata eitada kõike, mida olete öelnud. Kui aga räägite oma publikuga konkreetselt müügist, võib sõna „aga” olla üks teie võimsamaid tööriistu. Eriti kui tegemist on teie jutustamisega.

Lahendus: Seetõttu

Kui olete nõusoleku avaldusega Ja oma vaatajaskonnaga loonud ühenduse ja tõmbate maailm nende alt välja, kuid probleemilahendusega on aeg tulla koos Seetõttu. Seetõttu on teie lugu. See on teie lahendusavaldus, kuidas saate aidata oma publikul saada seda, mida nad tahavad, aidates neil ületada kõik, mis nende teel seisab.

Kuna see on teie loo osa, mis puudutab teid, on see ka teie loo kõige loomulikum osa ja kulgeb sujuvamalt.

Tehniliselt on seetõttu kaks osa: mis ja kuidas. Siin selgitate, mida inimesed peavad oma takistuste ületamiseks saama ja kuidas nad selle saavutamiseks edasi lähevad.

Kõike kokku panema

Kui olete kõik need tükid kokku ühendanud, näeb teie valmis lugu välja umbes selline:

Siin on näide selle raamistiku kasutamisest:

ABT jutustamismeetod aitab teil probleemi ja lahenduse kokku panna üheks lühikeseks lauseks, luues samal ajal oma vaatajaskonnaga ühenduse ja kutsudes üles veelgi rohkem kaasama.

#2: Miks see jutustamismeetod töötab?

On palju evolutsiooni ja teadust, miks see jutustamismeetod nii hästi toimib. Alateadlik limbiline süsteem koosneb amügdalast ja hipokampusest ning koos täidavad nad ajus rohkem esmaseid, emotsionaalseid reaktsioone ja funktsioone.

See ajupiirkond toimib puhtalt vaistust. Ja see vaist on taganud meie ellujäämise alates sellest, kui me arenesime Homo sapiens.

Aga läheb paremaks. Üks inimese aju kõige huvitavamaid asju on see, et kuigi see moodustab 2% meie kehamassist, see tarbib 20% meie kaloritest (tarbitavast energiast) ja teeb seda ühe funktsiooni jaoks: meie ellujäämine.

Nii et aju töötab taustal pidevalt energiat tarbides. Kui me ajame selle segadusse või tülitame seda oma sõnumite saatmisega, lülitub see välja, sest see peab seda tegema. Meie aju tahab olla laisk ja säästa energiat võitlemiseks või põgenemiseks, mis taandub ellujäämisele.

Kui kirjutate ja edastate ABT -loo, puudutate aju limbilist süsteemi, seda ajuosa, mis töötab ja juhib instinkti. Soovite oma sõnumites kasutada samu mustreid, mida limbiline süsteem armastab - põhjus ja tagajärg, probleem ja lahendus.

See teebki teie loo nii võimsaks. Kuna te ei meeldi kliendi loogilisele aju poolele, mis ratsionaliseerib ja õigustab oste; pigem apelleerite emotsionaalsele alateadvusele, kus tehakse kõik inimeste tegelikud ostuotsused.

Kui hakkate selle raamistiku abil oma lugu kirjutama ja kasutama, saate aru, kui lihtne ja võimas see jutustamise meetod võib olla. Suurendate oma müüki, öeldes tegelikult vähem, sest olete muutnud oma vaatajaskonna kangelaseks teie loost, lõi nendega tugeva sideme ja viis teie loomuliku CTA -ni lahendus.

#3: Visandage oma lugu selle raamistiku abil

Parim viis oma ABT loo kirjutamiseks on alustada oma väitega: aga probleem. Võtke paberitükk, pange suur Aga sinna ja kirjutage üles "aga probleem on [see]".

Võimalik, et teate juba mõningaid olulisi valupunkte ja probleemilahendusi, millega teie kliendid või kliendid igapäevaselt tegelevad. Nii et see on teie võimalus kõiki neid võitlusi tõeliselt suurendada ja eraldi avalduses kirja panna.

Iga Aga jaoks lisate seejärel sobiva avalduse. Võite isegi kasutada seda sama lauset mitme Buti jaoks. Või kui lahendate mitu ülesannet, on igal neist oma avaldus.

Lõpuks töötate avalduses And enne But. Pidage meeles, et soovite luua nii palju kontrasti lause And ja lause But vahel. Mida rohkem inimesi teiega nõusoleku avalduse ajal noogutab, seda võimsam on teie Aga avaldus, kui see tõmbab vaip nende alt välja ja seda enam nad lahenduse poole toetuvad, kui esitate selle koos oma avaldusega.

Muud märkused sellest jaost

• Jagu sponsoreeris Sked Social. Kahe nädala pikkuse prooviperioodi ja esimese kuu 50% soodustuse saamiseks külastage skedsocial.com/sme.
• Tutvu sotsiaalstrateegia klubiga aadressil socialmediaexaminer.com/club.
• Ühendage Michael Stelzneriga aadressil @Stelzner Instagramis.
• Vaadake sotsiaalmeedia eksamineerijalt eksklusiivset sisu ja originaalseid videoid Youtube.
• Kuulake meie iganädalast sotsiaalmeedia turunduse vestlussaadet. Vaadake otse reedeti kell 12.00 Vaikse ookeani piirkonnas Youtube. Kuula kordust Apple'i podcastid või Google'i taskuhäälingusaated.