Neuroteadus ja turundus: kuidas inimesed otsustavad: sotsiaalmeedia eksamineerija

Kas olete kunagi mõelnud, miks mõned turunduskampaaniad ühendavad inimesi, teised aga flopivad? Kas soovite saada aimu sellest, kuidas aju teeb otsuseid, mis sunnivad inimesi tegutsema?

Et uurida teadust, kuidas inimesed otsuseid langetavad, küsitlen Tracy Trostit veebisaidil Sotsiaalmeedia turunduse podcast.

Tracy on neuroteaduste turunduse ekspert ja ettevõtte juhtiv visionäär TCM Creative, kus ta loob mittetulundusühingutele raha kogumise reklaame. Ta on ka mängu- ja dokumentalist, kes on 30 aastat televisioonis töötanud.

Tracy selgitab veenmise turundajate kuut põhimõtet, mida nad peaksid mõistma ja kuidas nad saavad sõnumites kasutada selliseid mõisteid nagu peegeldamine ja ankurdamine.

Mõistmine, mis põhjustab inimestel reageerimise või tegutsemise

Tracy on veetnud turundusmaailmas üle 30 aasta ja on leidnud, et alati on suur küsimus selles, kuidas luua midagi, mis paneb publiku tegutsema. Nagu paljud meist, ei saanud ka Tracy alati aru, et ta vallandas inimesi alateadlikult. Ta lihtsalt arvas, et on suurepärane turundustüüp, kes suutis tabada parimat segu piltidest, koopiatest, silte, pealkirju ja muid elemente, mis panid vaatajaskonna tähelepanu pöörama.

Umbes 6 aastat tagasi, mille tekitas uudishimu, miks inimesed reageerisid erinevatele turundusmaterjalidele ja mitte teistele, hakkas Tracy uurima nende reaktsioonide taga olnud neuroteadust.

Tracy on alati nautinud inimestega rääkimist, nende lugude saamist ja tõeliselt aru saamist, mis neid tiksuma paneb. Kuid alles siis, kui ta astus mittetulundusliku rahakogumise maailma, kus investeeringutasuvust mõõdetakse sendini, hakkas ta mõtlema kuidas ta saaks oma oskusi täpsustada nii kaugele, et saaks aru, mis kedagi annab, kui ta näeb ühte reklaami versus teine.

Tracy märkas, et ta pani välja reklaami, mis toimis hästi, kuid kui ta üritas midagi sarnast luua, ei toiminud asjad alati nii hästi. Siis hakkas ta uurima, miks inimesed teevad seda, mida nad teevad, ja mis on meile kõigile ühine, mis sunnib meid reageerima või reageerima.

Tracy ütleb, et me peaksime turundajatena pöörama tähelepanu neuroteadustele, kuna kasutame seda kogu aeg ise aru andmata. Kui meil on edu, patsutame endale selga, kuid siis, kui meil palutakse see edu uuesti luua, ei tea me tegelikult, mis see toimis.

Peame saama aru, miks inimesed teevad seda, mida teevad, ja mis sunnib neid reageerima või tegutsema. Kui meil on turundusmaterjalide loomisel see "retsept" olemas, võime veenduda, et need koostisosad on meil olemas. Siis anname endale parimad võimalused õnnestumiseks. Kui mõistame, kuidas meie publiku aju töötab, saame olla paremad turundajad.

Mis on neuroturundus?

Mõelge oma ajust kui kõvakettast ja alateadvusest kui operatsioonisüsteemist. Teie aju kirjutab alati faile, kui olete väike laps. Vanemaks saades on teil mõnikord vistseraalne reaktsioon millelegi, mida keegi ütleb või ütleb, ja te isegi ei tea, miks.

Selle visualiseerimiseks saate tõenäoliselt kolme erinevat reaktsiooni, kui panete mao tuppa ja toote sinna ruumi kolm erinevat inimest ja näidate neile madu. Üks inimene võib madu armastada, teine ​​ei pruugi madu tegelikult hoolida ja teine ​​võib kohmetuda. Sama tuba, sama madu; erinevus seisneb selles, mida iga inimene usub alateadvuse tasandil madu.

Terroriseeritud inimene võib teadlikult mõista, et see on tavaline, kahjutu aiamao, kuid faktid pole olulised. Nende alateadlik, vistseraalne protsess võtab võimust ja see alateadlik usk määrab nende reageerimise.

Täiskasvanuna põhineb enamik otsuseid, mida me iga päev teeme, sellele, mida me usume, ja enamik neist veendumustest põhinevad asjadel, mida meile õpetati enne kümneaastast saamist. Enamik neist otsustest ei põhine faktidel; pigem põhinevad need sellel, mida me alateadlikult milleski usume. Me reageerime versus reageerime

Turundajatel on oluline sellest aru saada, sest see tähendab, et meie publik reageerib meie reklaamimaterjalidele rohkem kui nad reageerivad. Nii et kui saame aru, mis on enamikul meie vaatajaskonna inimestest ühine, ja asjadest, mis regulaarselt toimivad inimesi käivitama, saame kirjutada koopiaid või teha esitlusi, mis on mõeldud alateadlikult inimestele reageerimiseks soovitud viis.

Neuroturundus on termin, mida Tracy kasutab turundusmaterjalide loomise protsessi kirjeldamiseks selle ümber, mis neuroloogiliselt mõjutab inimesi alateadvuse tasandil. Alateadliku reaktsiooni käivitamine, mis põhineb veendumusel, on nende esmase aju turustamine. Emotsioonid on vastused uskumussüsteemidele. Kui olete veendumuste süsteemidest aru saanud, saate emotsioone kasutada.

Levinud uskumussüsteemide turundajad saavad neuroturunduses kasutada

Tracy kasutab neuroturunduses mitmeid alateadlikke uskumuste süsteeme, millest mõned avastas Robert Cialdini raamatut uurides, Mõju, mis aitab tal neuroteadusi paremini mõista. Raamatus Cialdini käsitles veenmise kuut põhimõtet, millest Tracy selgitab allpool.

Esimene on vastastikkuse põhimõte. Siin USA-s on meil olnud sotsiaalsed tingimused reageerida kohustustundega, kui keegi meie heaks midagi teeb. See on loomupärane veendumus, mida igaüks saab kasutada. Näiteks kui Tracy töötas veteranide teenistusorganisatsiooniga, võib ta kirjutada: „Meie veteranid on meie jaoks nii palju teinud. Me võlgneme neile midagi toredat teha. "

Kaotusejuhtidega saate kasutada ka vastastikkuse põhimõtet. Saates inimestele nüüd midagi tasuta müügi saamiseks, töötab see seetõttu, et saaja tunneb, et neil on kohustus võlg tagasi maksta.

Teine veenev veendumuste süsteem on autoriteet.

Meil on olnud tingimus järgida autoriteeti ja kuulata seda. Sellepärast kasutatakse kuulsusi, poliitikuid ja näitlejaid turunduses sageli. Sageli ei saa inimesed, kes kasutavad neid autoriteete oma turunduses, isegi aru, miks see töötab - nad lihtsalt teavad, et see töötab. Kui teie publikust lugupidav kuju ütleb, et peaks midagi tegema, siis tõenäoliselt teeb ta seda ka seetõttu, et tal on alateadlikult volituste järgimine.

Oma tööga on Tracy avastanud ühtsuse põhimõtte: pannes inimesi tundma, et nad on millegi osa. Inimesed, kellel on lemmik jalgpallimeeskond, ütlevad sageli: "Oh mees, me kaotasime eelmisel nädalal" või "Me tapsime selle eelmisel nädalal." Neil inimestel pole midagi jalgpallimänguga, kuid samastuvad organisatsiooniga, nii et nad vaatavad iga mängu tulemust läbi „meie” või „meie”.

Pange asjad oma turundusmaterjalidesse pane oma sihtrühm tundma, nagu oleks ta osa sinu organisatsioonist või hõimustvõi panna neid uskuma, et teised inimesed on, nii et nad ei taha ilma jääda.

Illustreerimiseks lisas Tracy rea: „Palun helistage kohe; kui operaatorid on hõivatud, helistage uuesti ”, et koguda raha kogumise kliendi jaoks mõnda eksemplari. Kuigi klient soovis, et inimesed arvaksid, et nad saaksid probleemideta läbi, soovis Tracy inimesed arvasid, et kõik teised helistasid, nii et nad kogesid kõrgendatud pakilisustunnet, et neid ei jäetaks välja.

Kuidas keemilised reaktsioonid neuroturundust mõjutavad

Turundajad peavad mõistma ka neuroturunduse füsioloogilist külge. Teatud asjade kogemisel vabaneb meie kehas mitut tüüpi hormoone; näiteks:

• Oksütotsiin tekitab inimestes hea enesetunde ja vabaneb, kui nad tunnevad turvatunnet ja sidet.
• Serotoniin on mugavusega seotud hormoon.
• Kortisool on seotud stressiga ja aktiveerib võitluse või põgenemise reaktsiooni.
• Dopamiin on tasu hormoon.

Mida see neuroturunduse jaoks tähendab? Soovite, et teie turundus kutsuks esile kasulike hormoonide vabanemise. Tracy selgitab allpool kahe sellise hormooni toimet.

Oksütotsiin

Teie eesmärk on proovida oksütotsiini vabastada oma väljavaate või sihtrühma kehas. Oksütotsiin vabaneb mälestustest ja ühiste väärtuste äratundmisel. Nende mälestuste ja väärtuste aktiveerimiseks oma turunduses peate minema tagasi siis, kui teie publik oli noorem kui 10 aastat vana, ja mõistma, milline oli nende elu. Küsi endalt:

• Kuidas tollal keelt kasutati?
• Milline oli uskumuste süsteem?
• Milline oli maailm?
• Millised olid võistlussuhted?
• Milline oli nende majanduslik seisund sel ajal?
• Kas olime neil aegadel sõjas?

Kui klient või klient kasutab teie toodet või teenust, peaksid teie sõnumside pidevalt jagama põhjuseid, mis toetavad kellegi otsust teiega suhelda. Seal tulevad mängu peegeldavad neuronid ja dopamiin.

Peegeldamine ja dopamiin

Peegeldamine on käitumine, kus me alateadlikult jäljendame (või peegeldame) teise “turvalise” inimese või autoriteedi žeste, kõnemustreid ja hoiakuid. Näiteks see, kuidas laps jäljendab iseennast lihaseid painutades. Sellepärast inimesed kõnnivad, räägivad ja liiguvad teatud viisil.

Teie alateadlik aju ütleb: "Jah, see on õige käitumine, sest seda teeb teie autoriteet või juht hõimus." Ja kui kedagi peegeldate, vabaneb dopamiin.

Selle aktiveerimiseks turunduses meeldib Tracy'le oma potentsiaalsele kliendile näidata kedagi, kes teeb seda, mida ta soovib, et väljavaade seda teeks. Kui ta soovib, et väljavaade läheks võrku ja klõpsaks toote või teenuse ostmiseks nupul, kuvab ta tegelikult telefoni, mis kuvab toimingu sooritanud isiku käes URL-i.

Kui väljavaade tegevust peegeldab, saavad nad selle dopamiinilöögi. Ja kui keegi on otsustanud teie teenuse või teie kauba osta, saate kasutada peegeldamist neile pidevalt turustada - mitte küsides rohkem, vaid näidates neile, mida nad tegid, oli õige asi tegema.

Kuula saadet, et Tracy selgitaks ankurdamise mõistet.

Selle osa põhilised väljavõtmised:

• Lisateave TCM Creative.
• Lisateavet Tracy kohta leiate saidilt tracytrost.com.
• Lugege Robert Cialdini raamatut, Mõju.
• Vaadake Joe Dispenzat Youtube.
• Kuula Zig Ziglari oma podcast.
• Lisateave selle kohta, mida aju teeb ja miks Bob Proctor.
• Kontrollige Sotsiaalmeedia turundusmaailm 2020.
• Vaadake sotsiaalmeedia eksamineerija eksklusiivset sisu ja originaalvideoid Youtube.
• Vaadake meie iganädalast sotsiaalmeediaturunduse vestlussaadet reedeti kell 10.00 Vaikse ookeani ajal Rahvaülekanne.

Mida sa arvad? Mis on teie mõtted selle kohta, kuidas neuroteadust saab turunduses rakendada? Palun jagage oma kommentaare allpool.