Facebooki reklaamide kasutamine uute klientide korduvaks muutmiseks: sotsiaalmeedia eksamineerija

Kas otsite näpunäiteid klientide lojaalsuse suurendamiseks?

Kas vajate innovaatilisi ideid suurema tulu saamiseks?

Et uurida, kuidas kasutada Facebooki reklaame, et muuta oma uued kliendid ustavateks fännideks ja korduvateks klientideks, intervjueerin Maxwell Finnit.

Lisateavet selle saate kohta

The Sotsiaalmeedia turunduse podcast on sotsiaalmeedia eksamineerija tellitav raadiosaade. See on loodud selleks, et aidata hõivatud turundajatel, ettevõtete omanikel ja loojatel avastada, mis töötab sotsiaalmeedia turundusega.

Selles episoodis intervjueerin Maxwell Finnit, filmi kaasasutajat Ükssarviku uuendused, Facebooki reklaamiagentuur, mis on spetsialiseerunud klientide hankimisele. Tema klientide hulgas on Pat Flynn, Kevin Harrington, 3M ja American Express. Tema veebikursust nimetatakse Facebooki reklaami IQ akadeemia.

Max selgitab, miks korduvklientide erinev kohtlemine uute klientidega aitab vähendada Facebooki reklaamikulusid.

Avastate konkreetsed reklaamijärjestused uute klientide ja korduvate klientide sihtimiseks.

Jagage oma tagasisidet, lugege saate märkmeid ja hankige allpool selles osas mainitud lingid.

Kuula kohe

Kust tellida: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

Kerige artikli lõpuni, et leida linke selles jaos mainitud olulistele ressurssidele.

Siin on mõned asjad, mida selles saates avastate:

Facebooki reklaamide kasutamine klientide lojaalseks korduvkliendiks muutmiseks

Maxi lugu

Maxi vanaisa ja isa (mõlemad ettevõtjad) ehitasid suurima eraomandis oleva kinnisvarafirma maailmas ja see viis Maxi turundustegevuseni. Veel aastatel 2006 ja 2007 kasutas Max SEO ja Web 2.0, et aidata oma agentidel oma brände üles ehitada ja rohkem raha teenida.

Kuna Max ei olnud kirglik kinnisvaramaailma vastu, otsustas ta töötada tarkvara kui teenusega. Kohe pärast ülikooli lõpetamist sai ta seotud idufirmaga, mis kogus palju raha ja millel oli lõpuks 500 000 kasutajat.

Olles õppinud e-kaubanduse kohta käivitusega seotud tööde kaudu, alustas Max Kevin Harringtoniga koostööd pärast Kevini Hai paak. Kevin oli tohutu avaliku elu tegelane, uskumatult mõjukas ja geniaalne, ütles Max, kuid tal polnud veebipõhist kohalolekut, mis sobiks tema kui staari ja eduka ettevõtja isikuga. Max ja tema elukaaslane Jeremy Adams aitasid Kevinit ja loomulikult arenes neist töö agentuur.

Agentuuris palusid inimesed Kevinilt abi oma toodete osas ja kõik need tooted vajasid veebiturunduse tuge. Seal tulid Max ja Jeremy. Nii tõi Kevin toote sisse, hankis selle ja jõudis telerisse. Siis aitasid Max ja Jeremy lehtrite, turunduse, Facebooki reklaamide, Shopify poe ja muu sellisega. Nende partnerlus sobis ideaalselt, mis võimaldas neil pakkuda klientidele kõiki teenuseid.

Max on töötanud Facebooki reklaamide poolel umbes viis aastat ja on sellesse esimesest päevast alates palju investeerinud. Täna juhivad Max ja Jeremy oma agentuuri Unicorn Innovations ning lisaks klienditööle pakuvad nad digikursusi.

Kuulake saadet, et teada saada, miks oli 2008. aasta majanduslangus Maxile huvitav aeg turundusalase karjääri alustamiseks.

Praeguste klientide sihtimise eelised

Paljudel turundajatel ja ettevõtete omanikel on vale eeldus, et kui kellestki saab klient, ostab see klient alati ettevõttest, sest tema toode ja järeltegevus on nii uskumatud. Tegelikkuses peab äri ikkagi klientide nimel konkureerima. Teised ettevõtted püüavad klienti su kaubamärgilt lahkuma ja nende oma juurde minema. Ühest tehingust ei piisa lojaalsuse loomiseks.

Kui olete näiteks kaks aastakümmet Coca-Colat joonud, jõid seda teie vanavanemad ja teie vanemad, siis on teise kaubamärgi juurde liikumine raskem. Kuid pärast esmakordset ostu pole teie ettevõttel sellist brändikapitali ja lojaalsust. On väga oluline mitte jätta kliente tähelepanuta.

Kui pöördute klientide poole, pakub Facebooki reklaamide uuesti sihtimine e-posti teel jälgimise eeliseid. Kui teil on e-posti järelkontrollis hea olla ja teil on vedanud, saate 20–25% avatud intressimäärasid. Nii et 1000 kliendist 800-850 neist ei saa teie e-kirju.

Kuid Facebooki tasuline meedia võimaldab teil kontrollida tarne ja avatud määra üle. Maksate selle eest, et need 1000 klienti näeksid teie eripakkumisi, tänuvideoid ja konkursse.

Maxi sõnul on kliendi hankimine vähemalt viis korda keerulisem ja kulukam kui olemasolevale kliendile edasimüümine. Max töötab kõvasti ja paneb kliendi omandamiseks raha. Siis on neile edasimüümine viis kuni seitse korda lihtsam. Ta on üllatunud, et ettevõtted ei investeeri sellesse kliendi elutsüklisse palju aega ja raha.

Kuulake saadet, et kuulda minu mõtteid kliendi lojaalsuse kordamisest.

Näited

Küberesmaspäevaks pakkus Maxi ettevõte a hooaja pilet nende kursuste jaoks. Pakkumisega said olemasolevad kliendid eelseisva aasta eest ette maksta ja hind oli 1000 dollarit väärtusega 10 000 dollarit. Ettevõte näitas selle pakkumise Facebooki reklaame ainult klientidele (mitte liikluse jahutamiseks ega soojendamiseks) ning reklaamikulude tasuvus oli 37,37x. Reklaamid maksid vaid 300 dollarit, kuna need olid suunatud väikesele klientide nimekirjale ja tõid sisse umbes 12 000 dollarit.

Hooajalise mõjuga aastaajad (pühad, küberesmaspäev, must reede) sobivad suurepäraselt eripakkumisteks või uute toodete tutvustamiseks. Külma liikluse numbrid ei ole nii suured. Kui aga tasakaalustada külma vaatajaskonda kliendipublikuga (kus teil on need 10x, 20x ja 30x tootlused) ja vaadata kampaaniat tervikuna, hakkavad arvud toimima.

Max usub mitme puutepunkti turundamisse, kuna klient või potentsiaalne ettevõte tegeleb erinevates kohtades. Lisaks Facebookile ja Messengerile teeb tema ettevõte endiselt palju e-posti teel. Kui tema ettevõte saadab esmaspäeval meilisõnumi, mis tutvustab hooajapiletit, saavad nad teada, kes selle meili avas, kuid ei klõpsanud pakkumist, ja sihivad seejärel seda rühma Facebookis vaatajaskonnana.

Max ja tema meeskond hoolitsevad selle eest, et neil oleks erinevates kohtades väljavaadete või klientide sihtimisel ühtne lähenemisviis, selle asemel et iga platvormi pealt pimedat tulistada. Paljud inimesed teevad e-posti, Facebooki, Twitteri ja Messengeri oma mullides. Neil puudub üldine plaan, mis liiguks ühelt platvormilt teisele ja kasutaks kumbagi platvormi kõige väärtuslikumal viisil.

Teine näide on Pat Flynni jaoks avatud 7-päevane käru Power-Up Podcasting muidugi. Pat juhib nutikat passiivset tulu ja tal on väga lojaalne hõim. See lojaalsus loob palju korduvaid kliente kogu elu jooksul.

Max ja tema meeskond lõhkusid selle kampaania külmaks ja soojaks liikluseks. Üks kampaania oli suunatud välimusele, huvidele, käitumisele ja demograafiale. Teine kampaania oli suunatud Pati oote- ja e-posti nimekirjades olevatele inimestele, samuti inimestele, kes ostsid varasemaid kursusi ja reisijuhtmeid.

Reisitraat, mida Max välja töötab, on madalama hinnaga toode, tavaliselt tükk kogu tootest. Näiteks võib see olla kursuse moodul või video. Nii et selle asemel, et uuele tellijale 700 dollarit maksma panna, pakute 20 või 30 dollari suurust toodet ja ütlete: „Kui see teile meeldib, on meil terve kursus, kus on veel 100 videot. Reisijuht hõlbustab inimeste ostuprotsessi ja lühendab hüpet vabalt suur-pilet.

Taskuhäälingukursuse kampaania hõlmas lehtriku kõiki samme. Need kampaaniad andsid 15x, 20x ja 30x tootlust ning aitasid tasakaalustada 1,5x kuni 2,5x tootlust, mille ettevõtted saavad keskmiselt külma liiklusega turundamisel, eriti lühikese aja jooksul.

Kui ma küsin, kas inimesed, kes ostavad proovi või odavama toote, kipuvad konverteerima suurema kiirusega, ütleb Max jah, kui teie toode on hea. Kui teie kursus või toode on halb, pole teil häid tulemusi. Kuid kui olete nagu Pat ja teil on kvaliteetne sisu, konverteeritakse reisijuhtide publik oluliselt rohkem kui külm liiklus.

Teine näide, mille Max toob, on asutaja tänuvideo. See on üks parimaid viise uute klientide üleminekuks. Max on loonud need videod kõigile oma klientidele ja nende ettevõtetele.

Filmige 30-sekundiline tänuvideo ja esitage seda 2 päeva jooksul reklaamina pärast seda, kui keegi ostu sooritas. Saate uskumatut tagasisidet, kuna inimesed tunnevad, et hoolite neist. See kõik on suhte, lojaalsuse ja hea tahte loomine. Video on üleminekupunkt järjestuses, mis viib kliendid mitteostja ämbrist ostja ämbrisse.

Toote müümiseks saate luua ka videoid (või postitada koopia), selle asemel et saata ainult head tahet. Selle spetsiaalse allahindluse või boonuse osas saate teatud tasemel tunnustust, näiteks „Saate selle pakkumise, kuna olete juba osa mu hõimust, olete juba ostnud X, Y, Z kursuse. " See suurendab kindlasti ettevõtte investeeringutasuvust reklaam.

Asutaja tänuvideo on väikese eelarvega, kuna see on mõeldud ainult teie klientidele. Kui loote vaatajaskondi Facebookis, saate määrata, kui kaua reklaami esitatakse (2 või 3 päeva pärast ostu).

Sihtige need kliendid, kasutades eesmärki, näiteks videovaatamisi või katvust, mis on Facebooki seisukohast odavamad eesmärgid. Tavaliselt ei löö te midagi välja. Video on puhtalt “Aitäh! Me hindame teie äri. Kui saame midagi teha, et teie kogemusi paremaks muuta, võtke julgelt ühendust. "

Aitäh-reklaamid kaasavad alati palju orgaanilisi sidemeid. Inimesed jagavad, kommenteerivad ja märgistavad oma sõpru. Neist võivad saada tulusad reklaamid. Kliendid lähevad saidile tagasi ja võivad midagi osta, isegi ilma reklaamis oleva lingita. Kui te ei käi ja keskendute lihtsalt suhtele, on see efekt huvitav.

Konversioone saate siiski jälgida, kuigi eesmärk on vaatamised või katvus, sest Facebook jälgib 28 päeva jooksul nii klikke kui ka vaatamisi. Tavaliselt näete vaikimisi 7-päevaseid klikke ja 1-päevaseid vaateid, kuid saate seda seadet Facebookis muuta. Näiteks saate 28-päevase akna jooksul vaadata, kas keegi reklaami vaatas ja siis ostis.

Kuulake saadet, et teada saada, kuidas Max ühepäevase pakkumise pakkumisega toime tuleb.

Esmakordsete ja korduvate klientide järjestused

Esmakordsete klientide jaoks on Maxil kolm eesmärki. Kõigepealt arendage firmaväärtust ja kaubamärgilojaalsust. Teiseks arendage kasutajate loodud sisu (UGC), näiteks fotosid tootega, videotunnistusi ja arvustusi, mida kasutada külma liikluse reklaamides. Ja kolmandaks, saate kordusostu müügi, ristmüügi või tellimismudeli kaudu.

Teist korda korduvate ostjate jaoks on eesmärk siduda neid oma hõimuga sügavamalt. Näiteks nimetage suursaadik või sidusprogramm, kuhu kutsute ainult püsikliente, kutsute neid spetsiaalsele kohtumisele või pakute toote ennetähtaegset väljaandmist. Veenduge, et teie kliendid mõistaksid, kui olulised nad brändi jaoks on. Max viskab asju ikka veel korduvatele ostjatele, kuid ta kohtleb neid teistmoodi kui esmakordseid kliente.

Kohandatud vaatajaskondi kasutavate Facebooki reklaamide puhul on üks täpsem valik ostude arv. See valik võimaldab teil sihtida inimesi, kes ostsid rohkem kui kaks korda või rohkem kui üks kord. Siis on teil korduvklientide vaatajaskond. Selle järjestuse toimimiseks peab teie veebisaidil olema Facebooki pikslikood. Nii saab Facebook jälgida kogu tegevust ja saate luua publikut.

Kui asetate ostusündmuse oma Shopify (või mõne muu) poe tänulehele, jälgib Facebooki piksel seda olgu see siis Facebookist, e-postist või suusõnaline, ja seejärel märgistab selle tagasi kasutajakontole Facebook.

Suunan vestluse uuesti esmakasutajate UGC-le keskendumisele. Kuidas saate reklaame kasutades iseloomustusi?

Esiteks, kui esitate reklaami pärast seda, kui inimene toote ostab, veenduge, et teie sihtimine vastaks tema toote kohaletoimetamise aknale. Kellelgi võib toote kättesaamine võtta 7 päeva. Ärge esitage reklaami, mis palub ülevaatamist, kohe pärast ostmist. Veenduge, et oleksite sünkroonis.

Max korraldab võistlusi, et saada klientidega fotosid toodetega. Tema ettevõte loob videoreklaami, mille asutaja või meeskonnaliige selgitab, et konkurss on mõeldud ainult klientidele. Video selgitab, mida ettevõte soovib näha, näiteks foto kliendist oma lemmiktees või koos tootega. Seejärel selgitatakse videos auhindu, kuidas osaleda ja kuidas võita.

Need võistlusvideod pole uhked. Sa tahad lihtsalt edastada sõnumi õigele inimesele õigel ajal.

Leiate palju tööriistu võistluste korraldamiseks ja UGC kogumiseks. Yotpo on üks populaarsemaid arvustuste kogumise platvorme. See oli algselt mõeldud Shopify, kuid see töötab ka WooCommerce ja muud suuremad poodide platvormid. Yotpo abil on UGC kogumine klientidelt järjepidevalt väga lihtne.

Digitaalsete toodete puhul võib tasuta reklaam olla nende järgmine kursus või nõustamistund. Füüsilise toote puhul võivad auhinnad olla mitmetasandilised. Näiteks saab esikoht kõige kallima, 200 dollari suuruse lõuendi. Siis saavad järgmised 10 inimest t-särgid ja kapuutsid.

Te ei soovi korraldada võistlust, kus võita saab ainult üks inimene, sest inimesed, kes esimesel päeval ei pääse, võivad näha edetabelit, tunda end lüüasaamistena ja tõenäoliselt mitte. Veenduge, et teil oleks võistlustel erinevate edetabelite jaoks erinevad tasud ja võite teha ka juhuslikke kingitusi.

Kuulake saadet, et kuulda minu mõtteid selle kohta, kuidas turundajad esimest korda kohtlevad ja kliente kordavad.

Levinud vead

Max rõhutab ajastus tähtsust. Olge ettevaatlik, et edastada kliendile õige sõnum õigel ajal. Näiteks kui soovite ülevaadet või UGC-d, ärge küsige kelleltki, kes pole veel teie toodet saanud. Vaadake keskmist tarneaega, puhverdage see aeg mõne lisapäevaga ja alustage siis reklaami. Näiteks esitage reklaami 14. – 21.

Te ei vaja sihtimiseks spetsiaalseid tööriistu. Publiku tasandil on Facebookil kaasamisi ja välistusi. Näiteks võib teil olla üks ostjate vaatajaskond, kes on ostnud viimase 21 päeva jooksul, ja teine ​​ostjaskond, kes on ostnud viimase 14 päeva jooksul. Erinevuse saamiseks lisage ostjarühm 21 ja osturühm 14. Nüüd on teil ainult need inimesed, kes langevad 15. ja 21. päeva vahele.

Samuti peaksid turundajad vältima edasimüüki. Te ei soovi klienti kurnata. Kui inimesed mõtlevad pärast ostu või klientide jälgimist uuesti sihtimisele, läheb nende mõte automaatselt ülesmüügile ja ristmüügile. Kuid teie kliendil ei ole piiramatut sularaha. Kõigil on erinev valik suvalist sissetulekut, põnevust ja teie toote nautimist.

Ärge pange pidevalt tooteid. Seetõttu meeldib Maxile idee tänuliku reklaami (reklaamid, mille eesmärk pole müüa) segamiseks. Ettevõtete omanikel, ettevõtjatel ja eriti turundajatel on probleeme raha tasumisele kuulutamise peale raha kulutamata raha tagasi saamata.

Kuid kui investeerite selle väikese lisaeelarve tänutüüpi reklaamidesse, suurenevad teie konversioonimäärad ja teie soetamise hind langeb. Lisaks, kui teete pigi tooteid, kulutavad need inimesed rohkem raha. Vaadake pikaajalist kogu kampaaniat. Üksikud elemendid võivad olla eksitavad.

Ostujärgsete reklaamide jaoks ei pea kulutama palju raha. Maxi küberesmaspäeva esmaspäeva pakkumise näites maksis reklaam vaid 300 dollarit, kuna ostjate vaatajaskond on suhteliselt väike. See reklaam tõi aga sisse umbes 12 000 dollarit. See kulu ei too palju riski ja sellel on tohutu tõus.

Mis puudutab ootusi ja investeeringutasuvust, siis võib Max öelda, et peate võib-olla klientide omandamiseks numbrite käitamise uuesti läbi mõtlema. Paljud ettevõtted ja turundajad keskenduvad esmakliendi keskmisele tellimusväärtusele, kasumile ja sellele, mida nad saavad selle kliendi omandamise eest maksta. Nad ei arvesta selle kliendi eluea väärtust.

Enamiku ettevõtete jaoks on kliendi esmakordne keskmine tellimuse väärtus palju väiksem kui nende kogu eluea väärtus. Nii et kuigi reklaam ei pruugi viia suure hulga ostudeni, võib faktoriks olla reklaamitulu ja tulu kasumlikkus.

Peaksite olema valmis maksma Facebookile rohkem, et oma kliendipubliku ette tulla. Reaalsus on see, et maksate lõpuks vähem ostu hinna eest, müües oma olemasolevatele klientidele, kes soovivad külmade väljavaadete saavutamiseks pigem jah öelda kui teie.

Kuulake saadet, et kuulda minu mõtteid korduvate klientideni jõudmise kohta.

Nädala avastus

intoLive on äge iOS-i rakendus interaktiivsete sotsiaalmeediavideote loomiseks.

Rakenduses saate muuta iOS-i otsefotot või mõnda videot, nii et see mängiks nagu otsepilt, kui keegi pisipilti vajutab ja hoiab. Kuigi rakendus kasutab iOS Live Photo funktsiooni eeliseid, toimib saadud foto sotsiaalmeediasse postitades efekt igas mobiilseadmes.

InLive-efekti abil saate paljastada väikese laheda üllatuse, kui keegi suhtleb teie sotsiaalmeedia postitusega. Näiteks, Kaasaegne Tog lõi Facebooki postituse pisipildiga, mis ütleb: „Vajutage ja hoidke all.” Kui inimesed hoiavad pilti all, näevad nad lühikest videot, mis selgitab, kuidas efekti ise luua. (Modern Togis on publik fotograafidest, kes õpivad oma äri kasvatama.)

Pisipildile teksti „Vajuta ja hoia” panemine on hea mõte, sest osa üllatusest on see, et interaktiivsus töötab teistmoodi kui inimesed sotsiaalsetel platvormidel ootavad. Tekst tagab inimestele teadmise, mida teha. Lisage pilt pildile, mida soovite pisipildina kasutada, ja salvestage see iOS-i seadme fotodesse. Seejärel lisage rakenduses intoLive esimese videokaadrina pisipilt.

Rakenduse intoLive toimimise mõistmiseks vaadake YouTube'i videod mis juhatavad teid läbi loomisprotsessi.

intoLive on tasuta rakendus ja saate erinevaid teemasid, fonte ja nii edasi avada hinnaga 1,99 ja 2,99 dollarit.

Kuulake saadet, et rohkem teada saada ja andke meile teada, kuidas intoLive teie jaoks töötab.

Kuula saadet!

Kust tellida: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

Kerige artikli lõpuni, et leida linke selles jaos mainitud olulistele ressurssidele.

Selles jaos mainitud peamised väljavõtmised:

• Lisateave Maxi kohta Ükssarviku uuendused.
• Avastage Facebooki reklaami IQ akadeemia ja õppida hooaja pilet.
• Kontrollige Kevin Harrington, Hai paakja Quantum Ventures.
• Lisateave Pat Flynn ja tema Power-Up Podcastingu kursus.
• Kontrollige Yotpo.
• Avastage Shopify ja WooCommerce.
• Lisateave Kaasaegne Tog Facebookis.
• Vaadake, kuidas kasutada intoLive.
• Kontrollige intoLive.
• Vaadake meie iganädalast sotsiaalmeediaturunduse vestlussaadet reedeti kell 10.00 Vaikse ookeani ajal Rahvaülekanne või häälestage end Facebook Live'is.
• Lisateave Sotsiaalmeedia turundusmaailm 2018.

Mida sa arvad? Mis on teie mõtted Facebooki reklaamide kasutamisest klientide lojaalseks korduvkliendiks muutmiseks? Palun jätke oma kommentaarid allpool.