Kuidas luua reklaame, mis viivad inimesi tegutsema: sotsiaalmeedia eksamineerija

Kas soovite kiiremat ja paremat viisi oma reklaamide optimeerimiseks? Kas teadsite, et klientide emotsioonidele keskendumine võib aidata?

Et uurida, kuidas kasutada emotsionaalset sõnumsidet inimeste tegutsemiseks, intervjueerin Talia Wolfi.

Lisateavet selle saate kohta

The Sotsiaalmeedia turunduse podcast on loodud selleks, et aidata hõivatud turundajatel, ettevõtete omanikel ja loojatel avastada, mis töötab sotsiaalmeedia turundusega.

Selles osas ma intervjueerin Talia Hunt. Ta on asutaja GetUplift, agentuur, mis on spetsialiseerunud veebisaitide, sihtlehtede ja reklaamide konversioonimäära optimeerimisele. Tema kursust nimetatakse Emotsioon müüb: meistriklass.

Talia selgitab, kuidas uurida klientide emotsionaalset seost teie tootega ja miks teie leidude rakendamine konversioone parandab.

Samuti saate teada, kuidas eristuda erinevat tüüpi reklaamide, värvipsühholoogia ja emotsionaalsete piltidega.

Jagage oma tagasisidet, lugege saate märkmeid ja hankige allpool selles osas mainitud lingid.

Kuula kohe

Kust tellida: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

Kerige artikli lõpuni, et leida linke selles jaos mainitud olulistele ressurssidele.

Siin on mõned asjad, mida selles saates avastate:

Emotsioon reklaamis

Talia lugu

2007. aastal sai Talia kogemata alguse konversioonide optimeerimisse. Sotsiaalmeediaagentuuris tegi ta koostööd suurte kohalike kaubamärkidega, mis keskendusid meeldimistele, kaasamisele ja kommentaaridele. Kui ta neilt kaubamärkidelt küsis nende müügivihjete ja müügi eesmärkide kohta, teadsid nad vastust harva. Konversioonide arvu suurendamiseks muutis ta Facebooki reklaame ja sihtlehti, aimates, mis töötab.

Kui Talia sai teada, et reklaamide, sihtlehtede, veebisaitide ja lehtrite optimeerimisele on pühendatud terve tööstus, hakkas ta sellest rohkem teada saama. Mida rohkem ta õppis, seda rohkem ta armastas seda, mis viis ta 2010. aastal konversioonide optimeerimise agentuuri asutamiseni. Esimesed aastad pidi ta veenma inimesi kulutama rohkem raha käibevara optimeerimiseks kui rohkemate reklaamide ja liikluse ostmiseks.

Talia võitlus oma väärtuse tõestamise ja tulemuste saamiseks inspireeris teda loobuma intuitiivsest lähenemisest konversiooni optimeerimisele ning arendama emotsioonidel ja psühholoogial põhinevat protsessi. Protsess parandas tema tulemusi kiiresti. Nädalate jooksul kahekordistus tema klientide konversioon ja mõned isegi paranesid kümme korda. Ta hakkas meelitama ka rohkem kliente.

Täna töötab Talia GetUplifti ja aitab ettevõtetel emotsioone ja psühholoogiat kasutades oma veebisaite optimeerida. Ta õpetab oma protsessi ka oma meistriklassis. Talia õpetab, kuidas tuvastada teie klientide emotsioone, et mõista, miks inimesed teilt ostavad. Ta selgitab ka seda, kuidas õpitut reklaamide, sihtlehtede jms konversioonide suurendamiseks rakendada.

Kuulake saadet, et kuulda, kuidas konversioonimäära optimeerimine aitas sotsiaalse meedia turundusmaailma müügilehte paremaks muuta.

Kuidas emotsioon aitab teil konversioonide jaoks optimeerida?

Talia selgitab klientide emotsioonidele keskendumise eeliseid reklaamide ja sihtlehtede optimeerimiseks. Esiteks saate säästa raha ja aega. Kuna kliendile suunatud lähenemisviis aitab teil leida selle, mis töötab kiiremini, kulutate vähem raha reklaamide testimisele ja täpsustamisele.

Enamik ettevõtteid kulutavad palju raha liikluse juhtimiseks oma veebisaidile või sihtlehtedele. Sageli kulutavad nad raha oma reklaamide ja sihtimise muutmiseks ning ei saavuta endiselt soovitud tulemusi, nii et nad lihtsalt jätkavad erinevate sihtgruppide jaoks rohkem raha viskamist. Või võivad nad konversiooni optimeerimisest mõelda nupu või pealkirja muutmist või veel mõne täpi lisamist.

Talia sõnul on kliendikeskne konversioonide optimeerimine suunatud inimeste mõistmisele sügavamal tasandil kui demograafilised üksikasjad, nagu sugu, asukoht, amet, sissetulek, nende kasutatavad seadmed jne. Selle asemel keskendute tõelistele väljakutsetele ja valudele, mida teie veebisaidile tulevad inimesed tahavad lahendada.

Levinud turundustaktika ei aita klientidel mõista, kuidas teie toode neid aitab. Selle visualiseerimiseks ei ole te keskendunud kliendile, kui muudate nupu värvi või toote omaduste ja hinna selgitamist. Abi on klientide emotsioonide, valude, kõhkluste ja murede mõistmine ning nende reklaamides ja sihtlehtedel käsitlemine.

Talia jagab näite, mis põhineb sellel, kuidas inimesed oma võimalusi uurivad. Kujutage ette, et klient, kes vajab lahendust, avab toote uurimiseks mitu brauseri vahelehte. See võib olla B2B toode, mis lahendab probleemi nende ettevõttes, või lastele mõeldud B2C toode. Kui see klient hüppab ühelt sakilt teisele, paistab veebileht silma, kui see muudab kliendi tunnetatuks.

Kliendikeskse optimeerimise eesmärk on panna klient ütlema: „Oh, see ettevõte saab mind. Täpselt nii tunnen ennast ”või“ Täpselt seda olen proovinud ”või“ Just seda ma otsingi ”. Soovite esile kutsuda kõike, mida klient praegu tunneb ja tahab tunda.

Selliste edukate ettevõtete reklaamides näete emotsioonikeskset lähenemist Nike, LEGOvõi Tuvi. Nende reklaamid ei keskendu nende toodetele ega sisalda kõnepunkte selle kohta, kuidas kinga või šampoon on parem. Nende reklaamid keskenduvad emotsioonile leida oma sisemine mina või saada endast parem versioon. Selleks pole vaja suure kaubamärgi eelarvet. Leidke lihtsalt oma kliendile sobiv sõnum.

Mainin, et sõnumside muutmine võib olla keeruline. Sotsiaalse meedia turundusmaailma jaoks olen julgustanud turundustiimi funktsioonide müümise lõpetama ja eeliseid (näiteks 200 kõnelejat, 120 seanssi) ja keskenduge hoopis probleemile (näiteks „Ole kangelane oma ettevõte ”). Olen avastanud, et kui sõnumside esialgsed muudatused ei toimi, on ahvatlev naasta vanaviisi.

Talia ütleb, et seetõttu on uuringud ja andmed tema protsessi olulised osad. Kui proovite optimeerida midagi sellist nagu müügileht, peate neid muudatusi toetama uuringute ja andmetega. Teil võib olla tugev kõhutunne, kuid teie uuringud ja andmed aitavad teistel inimestel teie testimisprotsessi sisse osta.

Teie esimene sõnumside muudatuste voor ei suurenda alati teie konversioone. Kuid see protsess aitab teil ikkagi oma kliente paremini mõista ja seadistada teid järgmiseks testide vooruks. Talia saab ka aru, et sõnumside drastiline muutmine on tohutu hüpe. Kuid emotsioonidel põhinev optimeerimine võib luua uue normaalse, oluliselt suurema konversiooniga.

Kui olete välja mõelnud, kuidas oma klientide väljakutseid ja püüdlusi lahendada, võite sellest kasu saada veel palju aastaid ja sõnumite muutmine tulevikus muutub lihtsamaks. Samuti võib klientidele ja nende emotsioonidele keskendumine muuta kogu teie ettevõtte tööd.

Illustreerimiseks võite jagada oma müügimeeskonna ja klientide hoidmise meeskonnaga töötavaid sõnumeid. Kui müüja või klienditeenindaja töötab kliendiga, kellel on kindel valupunkt, võib müügi tegemisel või kliendi probleemi lahendamisel aidata teada, millised sõnumid kõige rohkem kõlavad.

Kuulake saadet, et kuulda, kuidas Talia lähenemine ristub minu kui copywriteri kogemusega.

Talia sambad reklaami emotsioonide jaoks

Talia väljatöötatud protsess on pikk, seetõttu keskendub ta mõnede põhimõtete jagamisele, mida ta klientidele ja õpilastele õpetab. Nende hulgas on keskendumine kliendile, klientide tundmine teie väärtusele ja sisukate testide läbiviimine. Need on tema emotsionaalse sihtimise protsessi kolm alustala.

Kliendikesksus: Kliendile keskendumine on peamiselt arusaamine, et sa pole loo kangelane, vaid sinu klient. Vajalikule keskendumiseks peate lõpetama endast rääkimise ja rääkima kliendi kasust.

Kohapealne kliendiuuring on üks Talia lemmikviise, kuidas hakata üle minema kliendikesksetele sõnumitele. Kuigi paljud inimesed ei soovi kohapealseid uuringuid korraldada, saate uuringud sihtida konkreetsetele inimestele. See on üks viis potentsiaalsete klientide asemel potentsiaalsete klientide sihtimiseks.

Küsitluses küsige küsimusi, mis aitavad teil mõista konkreetset hetke, kui probleem kliendi elus juhtus, ja ajendasid teda lahendust otsima. Valige küsimused, mis keskenduvad vähem probleemile ja rohkem kliendile. Ärge küsige: "Miks te meid valisite?" või "Mis on teie probleem?" Saate vastuseid, näiteks: "Mul on oma hajutatud meeskonnaga suhtlemisprobleeme."

Selle asemel soovite küsida: "Mis juhtus täna, mis pani teid seda lahendust otsima?" Küsimusele selle kohta, mis kliendi elus toimub, on vastused veidi rikkamad. Kuulete selliseid vastuseid nagu: "Minu ülemus on mind näritanud" või "Ma olen tõesti väsinud üritamast Austraalias Frediga suhelda ja pean tõesti asju mõtestama hakkama"

Taliale meeldib ka küsimus: "Kui ma võtaksin teilt täna meie toote ära, siis mida te kõige rohkem igatseksite?" See küsimus jõuab inimeste emotsionaalsesse seotusse teie toote või teenusega. Kliendid ei igatse tavaliselt tehnilisi asju. Neil on puudu sellest, et neil oleks mugav olla ja poleks vaja diivanilt tõusta, enne sissetulekut oma maja soojaks teha või oma juhile hea välja näha.

Kui te ei soovi kohapealset uuringut teha, proovige küsitlus asetada oma tänulehele. Kui keegi pöördub ümber, muudab selle esimese toimingu tegemine suurema tõenäosusega uue toimingu. Selle taktika abil saate klientidele esitada ühe küsimuse ja saate palju vastuseid.

Talia julgustab inimesi seda küsimust hoolikalt valima ja vältima küsimusi, mis räägivad inimeste põhjustest teie toote ostmiseks, teie uudiskirja registreerimiseks jne. Need küsimused ei tekita vastuseid, mida soovite. Selle asemel esitage selline küsimus: "Kes on teie eeskuju?" Vastused kajastavad nende väärtushinnanguid, seda, kes nad tahavad olla ja mis on nende endi parem versioon.

Nendele küsimustele vastates näete mustreid. Kui näete palju sarnaseid vastuseid, teate, kuidas reklaami koopia kirjutada. Teie kliendid ütlevad teile, mida öelda.

Panna inimesi neid emotsioone tundma: Äsja uuritud emotsioonide rõhutamiseks peavad kõik lehe elemendid panema inimesi neid tundma ja neid uskuma. Sellised sõnad nagu "Me teame, et teil on see kogemus" on üks viis seda teha. Lisaks koopiale saate kasutada värvipsühholoogiat, pilte ja iseloomustusi. Reklaam või leht peab teie sihtrühmale täielikult vastama.

Kui Apple oma poode avas, said prestiiži tunde loomiseks paljud elemendid kokku. Apple ei öelnud kunagi otse, et iPhone'i või iPadi kasutamine tegi teistest paremaks. Apple pani kliendi seda tundma tabelite abil, kus saate proovida toodet, kassaaparaatide puudumist ja kõiki sealseid inimesi, kes neid vajavad. Apple'i seade oli oleku sümbol.

Samamoodi ei räägi Nike oma kingadest ega muudest toodetest, vaid teie ülevuse leidmisest. Igaüks saab kanda Nike kingi ja minna jooksma. Need panevad sind tundma, et olenemata kehakaalust, soost, kust sa pärit oled või mida sa elus teed, leiad oma suuruse sportides.

LEGO on Talia lemmiknäide brändist, mis paneb inimesi tundma teatud emotsioone. LEGO reklaamides ei räägita lossi, auto ega torni ehitamisest. Nad räägivad sellest, kuidas LEGO-dega mängivad lapsed on enesekindlamad ja õnnelikumad. Neil on parem tulevik, sest nad on täis uhkust ja lõbu. Vanemana oled nagu: „Pagan jah, ma tahan seda oma lastele. Too mulle mõned LEGOd. ”

Käivita sisukad testid: Kui olete avastanud, millised emotsioonid on teie klientide jaoks olulised ja otsustanud, kuidas neid lehel näidata, peate tegema sisukad testid. Te ei testi lihtsalt erinevat kutset tegevusele, nuppu või pealkirja. Sisukad testid räägivad teile midagi teie klientidest, nende emotsioonidest ja sellest, mis neid kõige rohkem motiveerib. Isegi kui test ebaõnnestub, õpitakse midagi.

Kuula saadet, et kuulda, kuidas Talia ja mina arutame Hotjar, tööriist veebisaidi külastajate uurimiseks.

Kuidas luua oma reklaamides ühendust

Talia selgitab, kuidas neid sambaid reklaamides rakendada. Teie reklaamid on konversiooniprotsessi esimene osa: need suunavad inimesi teie veebisaidile või sihtlehele. Teine osa on müügi lõpetamine.

Sotsiaalmeedia reklaamide optimeerimiseks peavad nad uudistevoos silma paistma ja looma emotsionaalse ühenduse õige rahvahulgaga. See on väljakutse, sest me näeme päevas 4000–10 000 sõnumit. Need sõnumid sisaldavad nii reklaame kui ka säutse, e-kirju, kõnesid ja tekstsõnumeid. Meid pommitatakse pidevalt sisuga.

Enne ja pärast reklaame: Alustate ühendust inimestega lehter ülaservas. Täpsemalt hakkate müüma, resoneerides inimeste emotsioonidega esimeses reklaamis, mida nad näevad Facebookis, Instagramis või mujal sotsiaalmeedias. Selle lähenemisviisi korral muutub kõik lehter allapoole palju lihtsamaks.

Tavaliselt kuvatakse e-poe reklaamis toote pilti, allahindlust ja iseloomustust nagu „See on nii uhke kleit”. Selle asemel meeldib Taliale koopiat loo rääkimiseks kasutada. Lisaks sellele meeldib talle, lähtudes sellest, mis klientidele korda läheb, ja nende valudest, esitada kahte reklaami: enne ja pärast.

Eelmises kuulutuses räägite loo sellest, mida inimesed praegu tunnevad - nende võitlustest, valust, asjast, mis neid tagasi hoiab. Kuigi paljud inimesed usuvad, et te ei peaks kirjutama palju koopiaid, kuna inimesed seda ei loe, on Talia sõnul see vale. Kui annate inimestele põhjust lugeda, siis nad loevad. Tema enim konverteerinud Facebooki reklaamides on mõnikord 200 sõna.

Eelnevas kuulutuses tõdetakse hea jutuga, et inimesed tunnevad end teatud viisil, ütleb neile, et lahendus on olemas, ja kutsub neid seda lahendust koos teiega uurima. Kõik tunded, mille poole pöördute, on need, mida oma uuringus tuvastasite.

Järelreklaam annab teada, mida inimesed tahavad tunda pärast selle lahenduse proovimist. Kui eelnev reklaam on üksildasena tundmine, räägib järelreklaam suurema kogukonna osaks saamisest. Kui eelmises reklaamis räägitakse hindamatusest, võib järelreklaamis rääkida viisidest, kuidas juhid hindavad inimesi, kes on seda lahendust kasutanud, andes neile auhindu.

Teie reklaamid enne ja pärast kasutavad ka emotsioone, mida soovite edastada, pilte ja iseloomustusi. Eelnevas reklaamis võib pilt või iseloomustus kiusata ideed, et teie toode või teenus on lahendus. Vältige otsest ütlemist: "See toode teeb teid selliseks." Selle asemel, kui keegi tunneb end oma erialal üksikuna, võib pilt või iseloomustus kiusata, kuidas teie toode elu muudab.

Järelreklaamis (eelmise näite ülesehitamine) võib lugu rääkida sellest, kuidas olla ümbritsevate inimeste läheduses ja kujutleda end selle toote kaudu inimestega ühendamas. Seda saate teha video, piltide või kuidas iganes soovite. Oluline on teha oma lugu ja pildid väljavaate soovitud tulemuse kohta (mitte teie enda). See Nike kingade reklaam näitab pilti jooksjast, mida kliendid soovivad olla.

Värvipsühholoogia: Talia kasutab oma sihtlehtedel ja veebisaitidel palju värvipsühholoogiat ning natuke ka oma reklaamidega. Levinud väärarusaam on, et igal värvil on ainult üks emotsioon. Leiate artikleid ja infograafikuid, mis ütlevad, et sinine tähendab usaldust, roheline tähendab värsket ja punane viha. Talia leiab, et värvid mõjutavad meid emotsionaalselt, kuid nad ei tööta üksi.

Sisuliselt on värvipsühholoogia inimeste tähelepanu äratamine. Tootefoto kasutamisel võib olla keeruline mõelda, kuidas värvid koos toimivad. Kuid illustratsioonis või animatsioonis saate uurida, kuidas erinevad värvid tekitavad emotsioone, mida soovite esile tõsta.

Mõeldes sellele, kuidas värvid koos toimivad, peate oma publikut hästi tundma. Värvide emotsionaalne sõnum varieerub sõltuvalt inimese soost, vanusest ja kultuurist. Lääne kultuurides on pulmade teema valge. Kuid osades Aasias on valge leinavärv ja pruut kannaks punast värvi.

Kujutised: Taliale ei meeldi kasutada toodete ja teenuste pilte, näiteks mobiilirakenduse või töölaua pilti koos pildiga, mida ettevõte teeb. Ta eelistab pilte, mis kujutavad toorest tegelikku emotsiooni, nagu see Slacki reklaam, mis kujutab eduka koostöö tunnet. Võite kasutada inimeste pilti, tausta või kõike muud, mis neid emotsioone esile tõstab.

E-poe saidi puhul, mis müüb sellist toodet nagu kleit, näidake kedagi, kes seda konkreetsel põhjusel konkreetsel põhjusel kannab. Soovite näidata mitte ainult toodet, vaid ka selle kasutamise tulemusi. Kui keegi võib kleidi unistuste kuupäevaks osta, saate peol või kuuvalguse jalutuskäigu ajal näidata nende unistuste täitumise tunnet.

Teenuste müümisel peavad ka pildid kujutama tundeid enne ja pärast tundeid.

Kuulake saadet, et kuulda, kuidas ma saaksin Talia ideid rakendada sotsiaalmeedia turundusmaailma müümisel.

Nädala avastus

Lõikamaagia on brauseripõhine tööriist, mis eemaldab pildi taustad.

Clipping Magicil on intelligentsust objektide servade, sealhulgas nende varjude leidmiseks. Võrreldes selliste tööriistadega nagu Photoshop, on Clipping Magicut lihtne õppida ja seda on kiire kasutada. Pärast pildi üleslaadimist märkite tööriista sisseehitatud rohelise markeriga objekti, mida soovite hoida või eemaldada. Teie märgistus ei pea olema uskumatult täpne. Tööriist muudab eemaldatava ala läbipaistvaks.

Lisaks taustade eemaldamisele võimaldab Clipping Magic reguleerida värve, lisada varju ja fotot kärpida.

Lõikamaagia võib olla eriti kasulik turundajatele, kes vajavad oma sotsiaalsete postituste jaoks tootepilte või oma veebisaidi või Facebooki turu jaoks erinevaid pilte. Veebisaidilt leiate selle kasutamise viiside demosid.

Lõikamaagia pakkumised igakuised tellimused alates 3,99 dollarist 15 pildi eest. Kui te ei kasuta kõiki oma pilte igal kuul, kuvatakse teie piltide jaotamine üle ja võite koguda kuni 75 pildikrediiti.

Kuulake saadet, et rohkem teada saada ja andke meile teada, kuidas Clipping Magic teie jaoks töötab.

Selles jaos mainitud peamised väljavõtmised:

• Külasta Talia veebisait tema konsultatsiooniteenuste kohta lisateabe saamiseks.
• Kontrollige Talia vabad ressursid, sealhulgas tema tasuta värvipsühholoogia juhend ja 100 psühholoogilist päästikut, mida saate turunduses kasutada.
• Lisateavet Talia kursuse kohta Emotsioon müüb: meistriklass.
• Järgige Talia kohta Twitter.
• Vaadake, kuidas ettevõtetele meeldib Nike, LEGOvõi Tuvi kasutage oma reklaamides emotsioonikeskset lähenemist.
• Avastage, kuidas Hotjar aitab teil veebisaidi külastajaid uurida.
• Eemaldage pildi taustad rakendusega Lõikamaagia.
• Häälestage Rännak, meie videodokumentaal.
• Vaadake meie iganädalast sotsiaalmeediaturunduse vestlussaadet reedeti kell 10.00 Vaikse ookeani ajal Rahvaülekanne või häälestage end Facebook Live'is.
• Laadige alla 2018. aasta sotsiaalse meedia turundussektori aruanne.
• Lisateave Sotsiaalse meedia turundusmaailm 2019.

Mida sa arvad? Millised on teie emotsioonid reklaamis? Palun jagage oma kommentaare allpool.