Vastupandamatuks muutumine: kuidas oma sõnumi mõju maksimeerida: sotsiaalmeedia uurija

Kas soovite motiveerida rohkem inimesi teiega äri tegema? Kas soovite teada, kuidas edastada sõnum, mida inimesed ei saa ignoreerida?

Sellest artiklist saate teada, kuidas muutuda potentsiaalsete klientide ja klientide jaoks nii vastupandamatuks, et nad ei saa muud teha, kui teiega suhelda või teie käest osta.

Miks on kliendi motivatsiooni mõistmine nii oluline?

Kummalisel kombel hakkavad paljud turundajad ja ettevõtted, kui neilt küsitakse, kes on nende ideaalne klient, kirjeldama, kes nad on. soovi oli nende klient, mitte klient, kellega nad juba räägivad. Ja neil on ettekujutus sellest, mida see klient vajab, kuid neil pole tegelikult suurt ettekujutust sellest, mis motiveerib seda klienti tegutsema.

Ja loomulikult ei sunni neid tegutsema mitte kliendi vajadused, vaid pigem nende motivatsioon.

Põhimõtteliselt põhineb otsus tegutseda meie võimel veenda end tegutsema: meie motivatsioonil. Võime õigustada uue tööriista maksumust, ratsionaliseerida uue strateegia rakendamist või kaaluda konkreetse suuna plusse ja miinuseid. Kuid lõpuks aitab iga tegevus meil veenda end seda toimingut tegema.

Teie kliendid ja potentsiaalsed kliendid teevad sama. Niipea, kui nad näevad pakkumist, hakkavad nad kas veenma end selle pakkumise suhtes midagi ette võtma või räägivad end sellest loobumast. Seega, turundajatena, selle asemel, et keskenduda nii palju kliendi vajadustele, peaksime keskenduma sellele, kuidas saaksime inimesi veenda end seda toimingut tegema.

Inimesi saab motiveerida kahel viisil: sisemiselt või väliselt. Väline motivatsioon on läbi välise jõu, nagu raha, tunnustused või tunnustus. Sisemised motivatsioonid on inimese iseloomuga kaasasündinud, näiteks uhkus saavutuste üle.

Sageli ei mõtle tarbijad aga enda juures midagi muuta, isegi kui nad satuvad suure pakkumise peale. Seetõttu on sageli teie ülesanne aidata inimestel õppida teistmoodi mõtlema. Kasutage tarbijate sisemisi motivatsioonitõmbeid ja mõelge sellele, mida nad teile räägivad pakkumiste peale surumine, mida tunnete vajadust, on parim viis aidata inimestel oma käitumist muuta mõtle.

Suurimad hüpped algavad kõige kindlamast pinnasest. Teisisõnu, kui soovite, et tarbijad teie pakkumisega midagi ette võtaksid, peate esmalt aitama neil tarbijatel end veenda, et see on midagi, mida nad tahavad ning et nad saavad ja peaksid selle järgi tegutsema. Asi pole selles, kas sa neid veendad.

Mida saate öelda tarbijatele, et sundida neid tegutsema

Põhimõtteliselt soovib enamik inimesi tunda end targana, võimeka ja hästi. Iga otsus, mille nad teevad, on suunatud ühe neist kolmest meeleseisundist saavutamisele. Seega olenemata sellest, mida inimesed teevad, isegi kui käitumise tulemus või käitumine ise on negatiivne, on neil tavaliselt mõni positiivne põhjus, miks nad seda teevad.

Kui lähtuda arusaamast, et inimesi motiveerib tegutsema just see soov ennast näha (või et teised näeksid) kui targad, võimekad ja head, saab selgeks, et mõned turundussõnumid on seda tagurpidi. Ettevõtted püüavad sageli veenda tarbijaid tegutsema, viidates sellele, et see, mida nad praegu teevad, on neile halb.

Kui olete kaalulangetamise ettevõte, võite proovida veenda kedagi oma toitumist muutma, sest talle meeldib vahel süüa ebatervislikku toitu või magustoite. Kuigi käitumine ise – ebatervisliku toidu söömine – ei ole positiivne tegevus ega vii sageli positiivse tulemuseni, on seda käitumist motiveeriv kavatsus positiivne. Inimesed tahavad süüa toitu, mis neile meeldib, mis toob neile lohutust ja teeb hea enesetunde.

Kui tulete sisse ja ütlete oma publikule, et asjad, mida nad tahavad teha, on neile halvad, ei veena see publik end seda nõuannet järgima ja oma elustiili muutma.

Teisest küljest, kui inimesed juba mõistavad, et ebatervislik toitumine on halb ja suudate kinnitada ebatervisliku toitumise taga olevaid positiivseid tundeid süües – nullides selle, kuidas keegi saab end sama lohutatuna tunda või süüa tervislikku toitu –, veenavad inimesed end palju tõenäolisemalt järgnen sulle.

Turundajatena keskendume pigem probleemile ja mõnikord muudame selle probleemi isegi suuremaks, agiteerides, et saaksime lahenduse pakkuda. Kuid mõnikord võib selline lähenemine anda tagasilöögi, eriti kui see lahendus nõuab kliendilt pikaajalist pühendumist või elustiili või toitumisharjumuste muutmist.

Selle asemel, et keskenduda tarbijate probleemidele või valupunktidele, võib olla palju tõhusam puudutada nende praegusi veendumusi. Looge sellele, mida inimesed juba tahavad. Nendele praegustele uskumustele keskendumise üks suuri eeliseid on see, et see aitab teie vaatajaskonnal tunda end targana, võimekana ja hea, kui ta seda juba soovib. Lisaks tunnevad nad teie vastust oma olemuselt uudishimulikult, mis tähendab, et olete nende jaoks kohe asjakohane.

Mitte ainult seda, vaid ankurdades end millegi külge, mida teie publik juba usub, säästate palju vaimset pingutust. Nõudluse tekitamiseks või proovimiseks kedagi veenda uskuma seda, mida sa tead, et see on tõsi, kulub palju aega ja ressursse. Kohtudes oma klientidega seal, kus nad on – keskendudes sellele, mida nad juba usuvad ja sidudes need uskumused teie lahendustega –, ei pea te neid milleski veenma. Nad veenavad ennast.

Hea näide sellest on DeBeersi tunnuslause "A Diamond Is Forever", mis pärineb aastast 1947. Sel ajal ei olnud kihlasõrmused levinud ja teemantsõrmused olid veel vähem levinud. DeBeers kinnitas oma lähenemisviisi sellele, mida abielluvad inimesed juba tahtsid: parimat sümbolit kohustusest, mida nad kavatsevad teha.

Siin on raamistik, mida järgides saate hakata edastama sõnumeid, mida inimesed ei saa ignoreerida.

Nr 1: nullist, kellega sa räägid

Sõnumi koostamise esimene võti on täpselt aru saada, kellega räägite. Teie idee võib olla teie toode, teenus või ettevõte, kuid teie sõnum on see, kuidas te selle idee kellelegi oma vaatajaskonnast edastate. Seetõttu võib sõnumit ühelt sihtrühmalt teisele kohandada. Siit sa alustad pane kokku oma publiku persoonid.

Nagu varem mainitud, panevad paljud turundajad kokku oma kliendipersoonid, mõeldes sellele, keda nad klientideks soovivad, selle asemel, et mõelda sellele, kes nende kliendid juba on. Kui saate keskenduda sellele, kes teie kliendid juba on, saate hakata vastama küsimustele, mida nad tahavad, mida nad teile räägivad ja mida nad ütlevad.

#2: saage aru, mida teie publik soovib

Kui me räägime sellest, mida teie publik soovib, siis me räägime tegelikult sellest, milliseid eesmärke nad püüavad saavutada. Mis on probleem, mida nad püüavad lahendada, või vajadus, mida nad püüavad rahuldada?

See ei pruugi olla liiga keeruline. See võib olla lihtne vastus, näiteks raha teenimine, aja säästmine või e-posti postkasti haldamine.

#3: Tehke kindlaks, mida teie vaatajaskond peab väärtustama, et olla teie pakkumisele avatud

Sõnumi edastamisel vaatajaskonnale tuleb kaaluda ka seda, millist väärtust nad peavad omama, et olla teie pakkumisele avatud. See on jagatud väärtus, mida peate oma pakkumise toimimiseks oluliseks.

Oletame näiteks, et müüte meeskonna tõhususe teenuseid ja keegi on teid palganud oma meeskonnaprotsesse üle vaatama. Mõnikord hoolivad teie teenuseid vajavad ettevõtted rohkem oma meeskonna tootlikkusest kui meeskonna heaolust. Kas nende heaolu eest hoolitsemine on väärtus, mis muudab teie teenused sobivaks?

Keegi, kes tagab meeskonna tõhususe, keskendudes samal ajal tootlikkusele, pakub tõenäoliselt hoopis teistsugust lahendust kui see, kes töötab tõhususe nimel, kuid seab esikohale meeskonna heaolu. Nii et kui sellel ettevõttel ei ole samu ühiseid väärtusi, ei pruugi nad olla teie lahendusele avatud.

#4: teadke konkreetset vastust, mida teie vaatajaskond otsib

Samuti soovite mõelda konkreetsele võitlusele, mida teie publik soovib ületada. Mis on konkreetne vajadus, mida nad soovivad lahendada? Teisisõnu, mida nad guugeldavad, et leida? Milliseid vastuseid või soovitusi nad oma sõpradelt ja kolleegidelt küsivad?

See on samm, mis paljudel turundajatel juba hästi käes on. Nad teavad juba lahendatavat probleemi ja küsimust, millele nad vastavad. Kuid peate astuma sammu edasi ja mõtlema, kuidas teie publik otsib vastust läbi selle, mida nad vajavad.

#5: alustage klientide vaatenurkade muutmist

Ja lõpuks, kui teate täpselt, kellega räägite ja mida nad teie käest kuulda tahavad, saate seda teha hakake oma sõnumeid koostama viisil, mis aitab neil hakata oma sõnumeid pisikesi kohandama perspektiivi.

See on koht, kus peate mõnikord natuke köiel kõndima, sest peate oma abistama vaatajaskond mõistab, mida nad on teinud – põhjust, miks nad on püüdnud oma küsimustele vastata küsimus. Kuid samal ajal, kui soovite olla tõhus, peate seda tegema, ilma et nad tunneksid, et see, mida nad teevad, ei muuda neid targaks, võimekaks ega heaks.

Sa ei taha välja tulla ja kellelegi öelda, et ta on teinud kõik need vead, sest see ei pane ta end hästi tundma ja ta ei järgi sind. Suur osa sellest on seotud tõsiasjaga, et tänapäeval seovad nii paljud inimesed oma identiteedi sellega, mida nad teevad; Seega, kui ütlete neile, et see, mida nad teevad, on vale või halb, on see sama, mis neile öelda, kes nad on või mis nende arvates on vale või halb. Ja te võite need seal kaotada.

Neid punkte silmas pidades ja mõistes, et inimesed tahavad tunda end targad, võimekad ja head, soovib enamik inimesi, et neid nähtaks avatud meelega. Seetõttu on üks viis uue vaatenurga esitlemiseks ilma vana perspektiivi kehtetuks tunnistamata öelda midagi sarnaselt "enamik [publikuliikmeid] keskendub X-le rohkem kui Y-le".

Näiteks võib öelda, et "enamik väikeettevõtete omanikke keskendub rohkem tulule kui kasumlikkusele" võib olla üks viis väikeettevõtete abistamiseks. omanikud nihutavad oma vaatenurga tuludelt kasumlikkuse poole, muutmata kehtetuks oma esialgset keskendumist sellele tulule.

Muud märkmed sellest episoodist

• Episoodi sponsoreerib ManyChat. Külastage ManyChat.com/sme TASUTA 30-päevane juurdepääs ManyChati täisfunktsionaalsusega Pro kontole!
• Tutvuge Taggeriga – juhtiva mõjujõuturunduse ja sotsiaalse kuulamise platvormiga. Vaata demo aadressil TaggerMedia.com/sme.
• Lae alla Tamseni mainitud tööleht aadressil vestlusalcase.com.
• Lisateavet sotsiaalmeedia turundusmaailma 2022 kohta leiate aadressilt SocialMediaMarketingWorld.info.
• Võtke ühendust Michael Stelzneriga aadressil @Stelzner Instagramis.
• Vaadake sotsiaalse meedia eksamineerija eksklusiivset sisu ja originaalseid videoid Youtube.
• Häälestage meie iganädalast sotsiaalmeedia turunduse vestlussaadet. Vaadake otseülekannet reedeti keskpäeval Vaikse ookeani piirkonnas Youtube. Kuula kordust edasi Apple'i taskuhäälingusaated või Google Podcastid.