7 võimalust uute LinkedIn-i klientide leidmiseks: sotsiaalmeedia eksamineerija

Kas teie ettevõte müüb teistele ettevõtetele?

Kas otsite müügivihjeid?

LinkedInis on teie jaoks tõenäoliselt rohkem uusi ettevõtteid, kui praegu koputate.

LinkedInil on nüüd uhke 161 miljonit liiget, kaasa arvatud iga juhi juhid Fortune 500.

Pole tähtis, millised on teie parimate väljavaadete ametinimetused, leiate neist LinkedIn.

Siin on seitse viisi leida LinkedIniga uusi kliente.

# 1: arendage ühendusi ja kohtuge teise astme ühendustega

Helistatakse inimestele, kellega olete otse LinkedInis ühendanud esimese astme ühendused. See on teie vahetu võrk.

Sa saad suurendage oma võrku, klõpsates nuppu „Lisa ühendusi” andes LinkedInile ajutise juurdepääsu oma e-posti aadressile või kleepides oma meilid sisse.

Allpool on näide sellest, kuidas teie LinkedIni võrk võib teie ettevõtet aidata:

Bill Waterhouse, piirkonna direktor Tehniline uuendus, oli esimene inimene ettevõttes, kes kasutas LinkedIni. See tasus end ära peaaegu kohe.

Varsti pärast oma e-posti kontaktide andmebaasi kasutamist LinkedIni ühenduste kasvatamiseks saatis ta LinkedInis sõnumi, kui keegi oli teda varem proovinud - ja ebaõnnestus.

Isik kutsus oma vastust uuele RFP-le (ettepanekutaotlus), mille tulemusena sõlmiti 450 000 dollari suurune leping. Billiga arvestati ainult seetõttu, et ta ilmus LinkedIni. Üks lihtsalt LinkedIniga liitunud töötaja oli tema ettevõtte jaoks poole miljoni dollari suurune palgapäev.

Mida soojemad on teie esimese astme ühendused, seda rohkem saate nendega teha.

Siin on mõned viisid järk-järgult oma LinkedIni ühendusi paremaks muuta:

• Saate neile sõnumeid igal võimalusel (aga ära raiska oma aega)
• Esitage neile ekspertiisi taotlemise küsimus InMaili kaudu
• Looge LinkedIn Answers'i küsimus ja suunake see paljudele esimese astme ühendustele, millega soovite suhteid arendada
• Võtke ühendust ja suhelge nendega Twitteris
• Kohtume nendega isiklikult lõunasöögi, kohvi või jookide jaoks
• Ole piisavalt lähedane, et neid sõbrustadaFacebookis

Teie esimese astme sidemetega seotud inimesed on teie teise astme ühendused.

Näiteks võib teil olla inimressurssides kaastöötaja, kes on teie esimese astme side LinkedInis ja tal on esimese astme ühendus, mis võib head väljavaadet pakkuda. Kuid kuna te pole LinkedInis selle väljavaatajaga otseselt seotud, on see inimene teiega teise astme ühendus.

Pärast esimese astme ühenduste soojendamist saate seda teha muuta oma teise astme ühendused sissejuhatuse kaudu esimese astme ühendusteksvõi lihtsalt neile meili teel helistades ja esimese astme ühendust mainides.

Näpunäide: Saate paljude inimeste e-kirju Data.com.

# 2: Vaadake soojade suhete uudistevoogu

Paljud inimesed eiravad LinkedIni uudistevoogu saidi muude osade kasuks, kuid saate seda teha filtreerige uudisevoog, et kuvada ainult uute ühenduste uudised.

Kõigepealt veenduge, et vaatate uudisvoot, klõpsates valikul Avaleht. Seejärel vaadake alla, kuni näete valikut „Kõik värskendused”, ja valige rippmenüüst „Ühendused”.

Kui näete, et üks teie ühendustest on just loodud kellegagi, kellega soovite ühendust võtta, on nüüd selleks hea aeg küsi sissejuhatust!

LinkedIni tutvustuste suurim probleem on see, et mõnikord on ühendused külmaks läinud. Inimesed suhtlevad kellegagi, kuid on aasta hiljem unustanud, kes nad on.

Paljudel meist on sellised LinkedIni ühendused (“Kes see inimene on?”). Kuid värsked ühendused on meeltmööda ja nende soojus võib soojendada ka teie sissejuhatust.

Ühenduste vaatamine võib anda ka konkurentsivõimelise intelligentsuse.

Kui näete, et keegi, kes on samas ettevõttes kui teie teises ettevõttes, on suhelnud kellegagi, kes näeb teie jaoks hea väljavaade, võib ta selle inimese kohe välja panna!

See võib olla hea aeg selleks tutvustage end InMaili kaudu (või teil võib olla mõni muu esimese astme side, kes teab väljavaadet) ja veenduge, et potentsiaalne klient teab teie teenuseid.

Seevastu võib see olla põhjus, miks mitte LinkedInis konkurentidega ühendust võtta - see muudab teie uued ühendused hästi nähtavaks.

# 3: Hüppa soovitustega ja tutvu

Sa saad ka filtreerige uudisevoog soovituste järgi, kuigi see on natuke käsitsi. Kui keegi lihtsalt andis soovituse või sai selle, on selles suhtes palju positiivsust ja teil on paremad võimalused õnnestuda tutvustades inimest, kes selle tegi soovitus.

Avage jaotis „Rohkem vaateid” ja seejärel vahekaardil „Ühenduse vaade“ja leidke otsige soovitusivõi kontrollklahvi F, et otsida veebilehelt sõna „soovitatav”.

Kui keegi lihtsalt andis soovituse või sai selle, on selles suhtes palju positiivsust, ja teil on paremad võimalused, kui õnnestub tutvustada soovituse teinud inimest.

# 4: Minu LinkedIni grupid ja LinkedIni vastused uue ettevõtte jaoks

LinkedIni grupid ja Vastused on teile head võimalused väljavaadete leidmiseks ja suhete loomiseks. Vastake potentsiaalsete väljavaadetega inimeste küsimustele-sa saad näidata oma ettevõtte asjakohasust, väärtust ja asjatundlikkust. See on nagu esialgne töövestlus.

Võite kasutada ka LinkedIn Answers to küsige küsimusi, mis võivad puidutööstusest väljavaateid tõmmata. Küsige neilt nende väljakutsete, pettumuste ja isegi selle kohta, mis takistab teie pakutava lahenduse otsimist. Siis hakka nendega suhteid looma.

Arutelu saate alustada ühes LinkedIni grupis, millega olete liitunud. Ole kindlasti abivalmis, mitte müügil.

Keskenduge sellele, kuidas saate vestlust lisada. Ärge keskenduge oma ettevõttele ja selle pakkumistele. Pidage meeles, et teie profiilil on kogu see teave. Sa saad mainige oma ettevõtte eripära, kuid parem on teha see 10–20% jagatavast sisust. Veenduge, et ülejäänud 80–90% peaks aitama teisel inimesel tema probleeme lahendada.

Kui teie ettevõte pole veel oma LinkedIn Gruppi loonud, kaaluge selle loomist.

A LeadFormixi 2011. aasta uuring leidis, et LinkedIni veebisaitide külastajate hulgas täidavad kõige tõenäolisemalt müügivihje vormi need, kes tulevad rühmadest ja reklaamidest.

Saage kokku kõigi turundajate, sotsiaalstrateegide, PR-inimeste ja müüjatega, kes kasutavad LinkedIni turundus- ja müügivahendina ning ajurünnakuteema, mida teie ettevõte saab "võõrustada" selle ümber grupi loomisega.

Mõelge sellele kui arutelulauale, mis eksisteerib praktiliselt väljaspool teie kontorit. Inimesed, kes liituvad ja osalevad, võivad olla teie tulevased kliendid. Ja mis kõige tähtsam, LinkedIn Grupi omanik saab oma liikmetele kord nädalas e-kirju saata. See on sama võimas kui e-posti turundus!

# 5: Väljavaadete otsing täpsema otsinguga

Täpsem otsing on LinkedIni üks põnevamaid külgi, kuid kasutage seda ettevaatlikult.

LinkedIni täpsem otsing võimaldab teil seda teha otsige LinkedIni kõigile, paljude kriteeriumide järgi, isegi kui te neid ei tunne. Teil võib olla vaja taotleda tutvustust või saata InMail (kui LinkedInis on külmkõnesid, siis see on kõik).

Kui hakkate täpsemaid otsinguid tegema, peate seda tegema kasutage oma määratlust selle kohta, milline on kvaliteetne müügivihje teie või teie ettevõtte jaoks:

• Kes on ostjad ettevõtetes, kellele müüte?
• Mis on nende ametinimetus?
• Mis on nende staaž?
• Kui suur on nende seltskond?
• Kas nad on konkreetsetes tööstusharudes?

Oletame näiteks, et müüte tervishoiualastele CMO-le lahendusi. See võib suunata teid valima:

• Tööstus: mis tahes tervishoiu- ja meditsiinitööstus
• Vanemus: kõrgem staaž
• Ettevõtte suurus: 200–5000 inimest

See otsing annab mulle vaid 31 tulemust. See on üsna sihtotstarbeline uurimine! Kui ma eemaldan tervise- ja meditsiiniprotseduurid, saan oma tulemustesse 805 inimest.

Selleks võib kuluda mõningaid katseid ja vigu koostage hea otsing, mis põhineb mitmel kriteeriumil, nii et hoia parem kõik need jõupingutused. Paremas ülanurgas klõpsake otsingu salvestamiseks rohelist plussnuppu.

Otsingu koostamisel jälgige tulemuste arvu ja veenduge enne teise tegevuse juurde liikumist salvestage otsing.

Märge: Kui soovite, saate laiendatud otsingus (LinkedIn nimetab neid "tipptasemel otsingufiltriteks") rohkemate kriteeriumide vahel valida tellige igakuiselt ärikonto.

Kuidas teada saada, kui olete oma otsingut korralikult kitsendanud? Tavaliselt siis, kui otsingutulemuste arv on teie tegelike klientide loendi suuruse järgi ligikaudne. Teie ettevõttel on piiratud arv häid väljavaateid.

B2B-s võib teie potentsiaalsete väljavaadete loend sisaldada 500, 5000 või 50 000 ettevõtet, sõltuvalt paljudest teguritest. Kui müüte koopiamasina paberit, on väljavaateid miljoneid. Kui teadsite seda, siis kui palju on nendes sihtettevõtetes otsustajaid?

# 6: kaardistage sihtettevõte

Kui jälgite oma ettevõtte reklaami- või turunduskampaaniate juhti, peate võib-olla seda tegema ühendage end läbi ettevõtte, et leida „majanduslik ostja“ (lõplik otsustaja), kes kasutab teie müüdavat lahendust ja kellel võib olla ostuotsust mõjutada.

Sa saad minge ettevõtte LinkedIni lehele ja heitke pilk selle töötajatele. Mis siis, kui tead ühte neist või käid samas koolis?

Isegi kui nad pole otsustatavad otsused, võivad nad mängida advokaadina rolli (mida mõned müüvad spetsialistid kutsuvad treenerit), annavad teile teavet ettevõtte struktuuri kohta ja soovitavad teil sügavamale ettevõte.

Teie advokaat võib olla ainult veebidisainer (mitte teie otsustaja), kuid võib-olla käib ta pesapallimängudel turunduse asepresidendiga.

Võrk väljastpoolt sisemusse. Mida paremad suhted saate iga inimesega luua, seda tõenäolisemalt saate teavet või soovitusi majanduslikule ostjale lähemale.

Võite ka minna Ametlik juhatus kui sihite ühte maailma 30 000 suurimast korporatsioonist.

# 7: jõuda otsustajateni

Kõigepealt vaadake LinkedIn ettevõtte leht ja vaadake, kes ettevõtte töötajatest on teil esimese astme sidemetena.

Kui sa leidke sihtfirmast inimesi, kes on valmis teid aitama, positiivne vestlus, mis näitab, kuidas aitate nende ettevõtet (ja teenite nende huve), võib viia LinkedIni tutvustamiseni ettevõtte teistele inimestele või nende telefoninumbritele.

Isegi kui saate telefoninumbrid otse viimaselt inimeselt, kellega rääkisite, või saidilt Data.com, saate seda teha kasutage LinkedIni, et iga inimene üles otsida ja tutvuge nendega natuke enne helistamist.

Sa võiksid hankige ametlik LinkedIni tutvustus ja helistage siis järgmisel päeval.

Isegi kui teie uued sihtmärgid pole veel teie tutvustust aktsepteerinud ega vastanud, saate nende telefoninumbrite olemasolul neile helistada ja nad tunnevad teid vähemalt ära. Töötajaid leiate ka LinkedIni gruppidest. Alustage vestlust, kui nad on postitanud.

Need on vaid mõned LinkedIni kaudu otsimise strateegiad. Kasutage neid tehnikaid või toetuge neile oma uuenduslike meetodite väljamõtlemiseks.

Mida sa arvad? Kuidas leiate LinkedIni väljavaateid? Kas olete kasutanud mõnda tehnikat, mida soovite meiega jagada? Palun jätke oma kommentaarid allolevasse kasti.